到了十二月，也就到了大扫除的节奏，为收好官、开好局做好准备。

相比于前些年的游刃有余、从容不迫，这两年的年末收官以及年初开局——跨周期调节——在技术、动作日渐成熟的同时，难度和复杂程度也在持续增加，面临着空间收窄、弹性压缩、效果减弱的新压力、新挑战。

直白点讲，就是完成目标任务之后留给、用于跨周期调节的结构、销量都更加紧张有限，过去可能保底有个十数万箱的增量、千儿八百的结构可供调节，时间上也有十天半个月的档期，现在临到年底了，还在考虑各项指标的平衡兼顾。另一方面，由于市场状态总体上绷得很紧，收放的动作做下去往往达不到预期，没有以前的效果，原来一顿不吃甚至稍微吃少了一点，就饿得嗷嗷叫，现在一顿不吃两顿少吃都没啥影响，还饱着呢，这就带来调控结果，更多集中在行业的数据体现，而难以还原到市场的状态提升。

正因为这样的新情况新变化，在讨论今年收官、明年开局和研判明年元春市场之前，不妨再复盘一下去年的年末收官，今年元春的运行以及市场情况。

去年年末，行业采取了强有力的跨周期调节，这个强有力体现在了调节的力度和效果两个方面，动作很快、力度很大、效果很好，为今年开局调整了结构、留足了空间、争取了主动。而今年的元春开局，同样体现了抓早、抓紧的思路和要求，市场投放的节奏、结构都有一个比较明显的加大力度、加快节奏，特别是高端产品安排得非常饱满，在客观上为今年后续的稳增长、稳运行创造了条件、塑造了信心。

不过，后续市场需求的疲软超出了预期，直接导致节后修复状态、稳定增长的难度也超出了预期，并表现为：难度加大，过程拉长，效果达不到期望，原来经过优化投放基本上一季度一结束，就会有比较立竿见影的回暖转好，为五一黄金周做好准备，而今年节后一直在增长不旺、状态不好之间挣扎，特别是近年来少有的较长时间、较大范围价格倒挂，已经影响到品牌发展、客户经营。

考虑到目前的市场形势、需求情况并没有明显好转，仍然延续着需求端疲软、状态绷得很紧的态势，对于明年元春市场情况并不乐观，大概率会是今年的翻版，很可能供给侧这边热情高涨，而需求端那头反应平淡，热闹有余，而内容不足，这就意味着明年开局的困难程度和复杂程度。

所以，今年的收官异常关键。在确保完成目标任务的基础上，怎么样把状态调整得更好，怎么样将市场特别是结构空间摆布得更合理，怎么样为明年开局从生产组织、物流配送、客户服务等方方面面准备得更充分，不仅决定了今年收官的质量，更决定了明年开局的状态。

一方面，需要精心精细的测算和执行。以今年前11个月的任务完成和去年12月的同期数据，完成今年目标任务是有条件的，也是有信心的，情况比之前担心的有差口、没把握要好很多，能够争取到难能可贵的时间和空间，尤其状态差的调整要坚决到位，新产品培育要更加注重口碑和势能。

另一方面，跨周期的衔接，把收官和开局两个极端、两个动作拉通、打通，收官即是开局，内部的组织倒是问题不大，这两年的能力提升、经验积累、技术成熟是有把握的，眼下可能压力更大的是打假打私这块儿，最大限度肃清非法烟草专卖品，遏制制假活动，稽查假烟走私烟，这不只是专卖线的责任，更是事关稳运行、稳增长全局。

不是数据多好看，而是状态再优化。

对于明年的开局，在保持五分清醒三分谨慎两分冷静的基础上，有必要从节奏、结构和预期几个方面来系统安排、落地落实。尽管不再强求数据层面开门红的结果，但为开门红做好准备、做足努力是必要的。

正常情况下，元旦春节的增长决定了全年的经济运行基本面，这一点来不得半点松懈松劲。

总的调子还是抓早抓紧，全力争取主动。从市场的角度，元春季节相比过去再平淡再乏力，毕竟一年有且只有一次的传统佳节，节日氛围的营造、节礼消费的撬动，还是要紧紧抓住，要努力撬动节日消费。从品牌的角度，总有节奏快慢、力度大小的差异，你不积极主动，空间就被别人抓住了，后面是找补不回来的，一步主动才能步步主动。从运行的角度，元春季节不仅关系开局起步，更决定一年的市场走势，年初抓得紧抓得实，后面才会顺畅起来流畅起来。

结构的安排，考虑到明年春节时间比今年要早，销售的时间和时机都比较紧张，所以春节前的力度和节奏还是应当更紧凑一些、更充分一些。目前来看，结构的压力和困难最为突出，一方面高端品牌的状态普遍还不好，另一方面需求不旺、活力不足导致结构提升增长放缓、后劲不足，但是节日消费不得不抓，还要抓得更紧，所以，明年元旦春节的结构安排要从一季度乃至整个上半年统筹来安排，节前怎么投、节后怎么调整要有整体设计，用好提前量，不能走一步算一步。

这里面还有一点，就是新产品培育和新产品作用发挥，不是提供多少直接的增量和结构提升，而是更好地营造节日氛围、激发接力消费，提升品牌和市场的活跃度。

最后，就是稳定预期的问题。目前来看，对于明年特别是元春市场情况，总体还是比较悲观的，也确实乐观不起来。这个时候，需要的不是拉高市场预期、美化市场需求，反而给市场不知人间甘苦的错觉，而是更加关注整个产业链的平稳健康，更加关心零售客户的经营状况，将行业内部贯彻「十六字」调控方针的坚定意志传递到、转化为整个市场当前稳增长、中长期可持续的预期稳定、定力保持。

抓好跨周期调节，做好收官开局工作，是技术问题，又不只是技术问题，最终取决于运行以及运行调控的系统性、整体感。