毓秀钟山，水墨画廊。

近年来，随着乡村振兴推进，农民收入持续增长，城乡收入差距不断缩小，农村居民消费能力也随之提升，高端卷烟消费需求日渐上涨。

置身这片美丽之地，对广西壮族自治区钟山县烟草专卖局（营销部）而言，推进农村高价位卷烟培育，促进高价位卷烟在农村市场健康发展势在必行。

审时度势、统筹规划，钟山县局（营销部）通过市场调研掌握消费需求，全力推动高端烟终端扩面增量，强化高价位卷烟发展专业队伍培养，深度开展高价位卷烟培育工商协同，走出了一条农村高价位卷烟培育发展之路。

下好“先行棋”，调研摸清市场容量

高价位卷烟在农村健康发展，离不开科学的培育方案，少不了清晰的需求容量分析。只有做好消费者市场调查研究，深入了解和挖掘消费者的潜在需求，才能一步步做好价位卷烟培育工作。

那么，价位卷烟的农村市场需求有多大？容量到底有多少？

深谙“没有调查就没有发言权”的道理，钟山县局（营销部）专门成立农村价位卷烟专项调查小组，通过向零售客户和消费者发放调查问卷等形式，对价位卷烟市场需求及容量进行调研摸底。

针对农村零售客户群体，钟山县局（营销部）通过分层抽样，向目标零售客户群体发放调查问卷，有效问卷回收率89%；针对消费者群体，钟山县局（营销部）依托乡镇赶圩日发放调查问卷，回收有效问卷730份。

通过对有效问卷进行数据分析，钟山县局（营销部）最终得出这样一个结论：“近一两年内，钟山农村高价位卷烟市场容量每年约25万支，高效开发市场后市场容量每年约40万支，钟山农村高价位烟市场具备一定的发展潜力。”

掌握了农村高端烟的市场需求容量后，钟山县局（营销部）制定并印发了《钟山县烟草专卖局（营销部）2022年农村高价位卷烟培育活动工作方案》，循序渐进推进高价位卷烟培育工作。

下好“关键棋”，做好终端市场引领

棋局中有主有次，必须统筹兼顾，走好关键一招，才能抓住时机步步为营。

随着乡村振兴的不断推进，高价位卷烟在农村市场长足发展，为了满足日渐增长的高价位烟消费需求，打造农村高价位卷烟示范零售终端迫在眉睫。

在走访市场时，钟山县局（营销部）营销人员发现，在销售高价位卷烟的店中，绝大多数零售客户将高价位烟与中低卷烟混合陈列，环境脏、乱、差。

“对症下药”，钟山县局（营销部）在全市零售客户中选择有意愿、有流量、有需求、有条件的农村终端，引入“丹八桂”农村示范零售终端建设，着力解决农村在高价位烟在品牌传播、终端陈列、零消互动的培育需求。

截至目前，钟山县局（营销部）已在全县范围内建成20家农网示范终端。

“当初抱着试试看的态度，加入了农网示范零售终端建设后，没想到大幅提高了卖烟收入！顾客一进门看到我的店变美了、变整洁了，就觉得质量肯定有保障，高价位烟销量也有很大进步了。”作为第一批农网示范终端客户，钟山县公安镇牛届街钟浩杰对钟山县局（营销部）这项工作带来的改变深有感触。

高端烟同中低档卷烟一样，也需制定分区、分段、分档的投放及培育方案。

以全县农村零售终端中的高价位烟销售情况为依据，钟山县局（营销部）结合农村高价位卷烟客户分档，进一步挖掘高价位烟潜力客户，激发隐性重点客户，以三个月为一个周期，“择优”选择75户作为高价位烟重点培育终端。

在此基础上，钟山县局（营销部）针对城乡不同的消费环境，根据消费水平制定不同培育策略，以不同价位段的高价位烟作为引领品规进行针对性引导培育。

随着高价位烟零售终端的持续建设，高价位烟市场的展示引领效果不断显现，为高价位卷烟在农村市场培育奠定了坚实基础。

下好“长远棋”，久久为功做好培育

棋局中要善于谋长远，为实现远景目标逐步制定规划和布局。

“通过参加烟草公司的微信视频课程，我学到了很多高价位烟品牌知识，比如高价位烟有什么品牌特点、有什么卖点、如何推销、怎么陈列等，在给消费者介绍时显得我特别专业，加深了他们对我的信任。”钟山县钟山镇罗旧村老板莫翠萍介绍道。

为了下好农村高价位烟培育的“长远棋”，钟山县局（营销部）大力开展高端烟培训“进基层”、高价烟培育“进终端”、高价烟推广“圩日”工作。莫翠萍的体会正是这项工作的成果缩影。

直面终端、直面客户的一线营销队伍，高价位卷烟培育的主力军之一。

通过对一线营销队伍开展高价位卷烟基础知识、品牌特性、营销技巧等内容的培训，钟山县局（营销部）着力增强高价位卷烟专业营销能力和营销素质提升，培养挑选出一批有意愿、有兴趣、有素养的高价位卷烟营销人员，组成了一支高价位卷烟培训专业队伍。

鉴于农村零售客户普遍对高价位卷烟认知不深，但又有向消费者推介高价位卷烟的迫切需求，钟山县局（营销部）利用诚信互助小组微信群面向全县农村零售客户开启高价位卷烟培育专场视频直播，定期更新相关知识信息，通过“线上咨询+线下指导”的方式提升农村终端高价位卷烟经营技巧。

针对高价位卷烟的培训，不仅为零售客户带来了专业知识、技能以及收入，也为钟山县局（营销部）科学、合理、可持续推进农村高价位卷烟培育奠定了基础。

与此同时，顺应农村高价位卷烟的发展趋势与特点，通过生活方式、消费水平等寻找高价位卷烟的目标消费群同样重要。

针对农村高价位卷烟重点培育场所，钟山县局（营销部）积极携手工业企业开展农村高价位卷烟专场活动，多管齐下培养目标消费群体。

从市场容量到终端布局再到培育推广，钟山县局（营销部）全力下好“三步棋”，农村高价位卷烟培育渐入佳境，取得了显著成效，2022年，钟山县农村高价位卷销量25.40万支，比去年增长237.65%。

下一步，钟山县局（营销部）将进一步优化农村高价位卷烟终端建设和高价位卷烟培育生态拓展的5个要因（陈列靓丽、设备智能、平台智慧、零售专业、体验全面），来实现“5+X” 高价位卷烟生态终端的智慧建设，向着畅通高价位烟品牌传播、丰富高价位卷烟营销手段的目标不断迈进。