崇左市宁明营销部北江管理所多举措提升卷烟零售客户盈利

一、品牌培育目的

1、通过品牌培育,帮助卷烟零售客户提高卷烟销量，提升品牌结构，增加贏利，进而增强零售客户对公司的依赖度,实现企业与零

售客户的双赢。

2、加强对品牌真龙一类烟在本区域市场的宣传,促进零售客户、消费者对真龙品牌的认知、以便于真龙品牌在市场扩销上量双赢。

二、市场状况分析

（一）单箱销售额增长的幅度仍不明显，卷烟单箱提升缓慢，单箱结构压力大。

（二）在品牌培育方面做得还不够全面，比较注重乡镇客户的培育，忽略农村市场的开发。

(三) 农村客户对店铺经营不重视，大多数客户的需求只是希望加大紧俏烟和低档烟的投放量，对信息上和服务上的需求不高。对卷烟品牌的培育很不在乎。

(四)走访中也发现大部分客户的重点品牌、同价位替代品牌的上柜率及库存量都是比较低，品牌库存也只限于日常的正常销售量。 影响重点品牌、替代品牌的上柜因素主要是市场消费接受差以及品牌销售过于滞销从而导致客户对品牌的上柜及购进量都不会很积极。    

（五）由于农村青壮年大多外出务工，只有春节期间才会大量返乡，留守农村的大多为老年人，收入水平较低，消费水平受到限制，而且消费信息相对弱，没有形成中上品牌消费的观念和习惯。

三、具体措施和相关思路

利用自律互助小组共育品牌功能，借助工业资源优势，持续推进真龙品牌培育，进一步提高一二类真龙占比，发挥真龙起源在提升结构方面的作用，进一步提高真龙品牌发展质量，加强宣传，提高零售户对一二类卷烟的认知度，加强零售户的品牌上柜销售引导，提高品牌上柜率。

（1）通过召开乡镇和县城诚信互助小组会议形式确定真龙（起源）为小组共育品牌，确定培育期间所有小组成员100%上柜。

（2）利用春节期间农村外出务工人员大量返乡的契机，指导农村客户做好上柜工作3月份前农村上柜率达100%

（3）在确保上柜的情况下，定时关注客户的再次进货情况；日常通过微信群、走访和电话等方式拜访客户，了解销售情况，指导客户合理库存。同时向客户特别是农村介绍卷烟特点和卖点，宣传该卷烟相关知识，提高客户对所培训品牌的认知程度，指导客户在销售过程中如何主动向消费者宣传和推荐该品牌卷烟，逐步形成社会消费习惯。

（4）指导和提醒客户在卷烟陈列时将真龙摆放在醒目位置，让消费者第一时间就能看到，让消费者对该品牌产生好奇心和好感，促使消费者产生购买的欲望。

  （5）真龙起源个性化陈列：由零售户利用收集的烟盒、公司提供烟模做个性化陈列宣传造型，分乡镇、农村普通户和现代终端均可参与，做好陈列后拍照发送给客户经理进行评比，前十名客户给予奖励。

四、指导工作

（1）转变客户传统经营观念：美观陈列 、品种齐全 、 微笑服务 、 送货上门；（2）提升零售客户对的营销能力：收集“成熟型客户”的销售经验，向中小型客户进行传播，提升客户盈利。实现客户与客户间的信息沟通，开展经验交流，相互弥补不足，互相促进；（3）强化客户品牌培育的意识：卷烟陈列要醒目‘细分市场和客户，实行差异化培育，强化沟通，分析同位品牌分布；（4）指导客户的订货管理意识：库存管理、宣传解释、资料收集、了解库存、制定方案、信息反馈；（5）加强客户的订货管理意识：防止卷烟断档或盲目积压。

提高卷烟零售客户盈利水平要从提高客户销售卷烟积极性入手，合理指导零售客户的经营，改变客户的传统销售观念，强化客户经营思想，注重优化库存结构，一定程度上限制过度竞争，才能实现客户盈利水平提升