践行五大发展理念推进卷烟零售客户诚信互助小组建设，坚持共享发展的基本思路，在坚持“两个至上”价值观的前提下，去最大限度保障卷烟零售客户利益的重要举措。零售客户诚信互助小组是由烟草商业企业引导扶持，零售客户自发组成的群众组织。小组以“相邻就近，方便交流、互助监督”为原则，根据地域、商圈实际，以“遵纪守法、诚信经营、价格诚信、明码实价、同向而行、共同提升、互帮互助、合作共赢”为目标组建。推进零售户诚信互助小组建设，确保零售户诚信互助小组的稳定运行，通过发挥专卖、营销、零售户三方的职能，促进小组的功能发挥，提升自我约束，相互监督，落实明码标价，加强小组内部沟通，互帮互助实现抱团盈利，提升客户盈利。本文通过对卷烟零售客户诚信互助小组建设意义的阐述，针对当前零售户诚信互助小组建设与运营问题，提出解决的措施和办法。

一、诚信互助小组建设的意义

零售客户作为市场主体，客户发展是建设零售诚信互助小组的的根本，客户需求是诚信互助小组产生和发展的基础，以提升客户实力保障盈利为核心，全面构建新型客我关系，建设诚信小组是发展需要。客户的积极参入与自觉维护，离不开客户的需求满足与发展愿景。目的主要分为以下几个方面：

稳定市场价格：建设零售客户诚信互助小组是稳定市场价格的需要。小组成员遵守小组公约，自我管理，相互监督，保证明码标价。卷烟零售价格是“风向标”，决定了市场状态及小组建设效果。通过诚信小组对明码标价、明码实价的自我监控、自我约束，一定程度上可以抑制客户低价竞销、薄利多销经营行为，起到稳定市场价格的作用；

强化市场监督：小组成员签订诚信小组公约，成员间相互监督，促进客户遵纪守法、诚信经营，依照章程，承诺的约束，抵制“假非私”，“天价烟”，低价出售等影响市场秩序的经营行为，“专销零”协同工作充分发挥诚信小组的自我管理、自我监督，相互监督功能，对组内有低价销售卷烟的成员进行处罚通报，充分大会零售户监督价格和维护市场的作用，加大对市场净化的力度，维护市场秩序。

提升客户实力：通过诚信互助小组的各项培训，会议，小组成员间的经验交流、标杆客户技能竞赛，小组活动评比，完善现行供应链纵向客户培训体系，为零售客户搭建横向交流学习的平台。烟草商业企业引导和扶持，通过小组成员“比、学、赶、超”、互助合作，激发客户内生动力，聚集外部正能量，提升客户素质；建设零售客户诚信互助小组是保障客户盈利的需要。

提升客户盈利：盈利是客户生存之本，诚信互助小组推行的需要就是提升客户盈利，诚信互助小组可以净化市场环境，保障零售户的正当收益权，“专销零”可以在这个平台上相互沟通交流，及时掌握市场情况，了解货源供。客户盈利除市场环境、货源供应外，主要还取决于客户经营能力。在烟草公司主导下，通过诚信小组的诚信建设、能力建设、形象建设，进一步提高品牌推介能力、优化购销能力、培育消费能力，为保障盈利提供支撑。

二、诚信互助小组建设与运营问题分析

人员思想问题：零售户诚信互助小组的建设与运营任何的方案和目标都需要人员去落实。各单位也按照现代终端建设计划积极主动的去推进，并且很多地方主动加压，加大推进力度，制定了一系列的计划方案，实施推进表等，各项压力下到了基层员工去落实的时候，就会出现为了完成任务完成考核去做，很多时候都是为了建设而建设没有真正去建设去运营这个零售户诚信互助小组，没有真正意义上理解建设诚信互助小组的意义，思想上存在“重数量，轻质量”，只考虑如何去追求建设数量，各小组没有经过严格的规划就设立，小组命名方式五花八门，实际运行中形同虚设，没有真正作为一个专线零的沟通交流平台去使用，管理上也存在制度不健全的问题；同样的零售户思想上也存在抗拒心理，长期固化的经营模式让很多零售户不能接受新的运行模式，部分零售户文化水平较低，老人看店等对于诚信互助小组的上线支持度不高，还有一些零售户习惯了低价出售来揽客，建设诚信互助小组势必会触及这些人的利益，这些都是我们建设零售户运营诚信互助小组所必须解决的问题。

小组制度管理问题：诚信互助小组作为一个零售户自愿加入的组织，并没有很严格的纪律管理，作为一个组织而言，也不具备法人资格，在承当违约责任上处罚有限。在抵制违反小组公约的行为上更多是靠客户的诚信性，虽然诚信互助小组的违规经营行为被专卖市场监督管理，但是像其他不诚信行为难认定，小组成员违约成本低，对诚信小组成员的监控、认定和处罚目前还没有明确的条文，这种情况下在小组成员遵守小组公约又未见遵守制度带来的利益情况下，往往会有人提而走险，无视公约，从而破坏诚信互助小组的良好氛围和积极性，人员管理上同样混乱，诚信互助小组内专卖、营销、组员间的管理职责没有明确，在小组建设中没有很好的分析各小组的成员，选出的小组长，副组长基本形同虚设，微信小组群仅仅局限于客户经理通知用，各项工作的开展并没有体现自身作用，专卖营销线也没有将小组建设的管理责任落实到个人，很多时候是小组成员有问题基本都是找自己的客户经理，划分到小组的专卖营销人员因为没有明确职责，更多时候也是不作为，放任小组自我发展，没有很好的管理和引导诚信互助小组建设。

小组建设与运营问题　：诚信互助小组是专销零一个非常重要的沟通交流平台，是提升客户能力，做好品牌培育，保障客户盈利的重要手段，但是在日常的运营维护中，诚信互助小组的功能并不能很好的发挥出来，有些地方在沟通交流上存在问题，诚信互助小组会议基本上属于很久才召开一次，会议上也没有起到“专销零”信息共享，相互交流的目的，更多的是专卖、营销人员生硬的讲课，零售户敷衍的听课，流于表面，属于形式会议；有些地方小组会议是高频低效，过于频繁的会议组织对零售户的日常经营会造成一定影响，因为很多零售户是一个人或者老人看店，参加会议就要关门势必影响生意，往往会造成零售户的反感，到会时候更加不想听讲只能快点结束回去开店；整体会议上也存在会议内容与质量不尽人意，授课内容基本是专卖的市场稳价，法制宣讲，营销的经营指导，新品上柜，货源策略，每次会议内容基本一样，没有考虑到零售户的更多的教育培训需求，单方面的灌输思想，不能很好的起到信息共享，没有让零售户去反馈信息的机会，烟草人员也就得不到市场信息，无证线索，低价信息等，那诚信互助小组的作用就大大降低；会议质量也是问题很多授课人员没有讲课经验，讲课方式照本直宣，不能打动零售户，部分硬件投入也不足，活动经费不足等也是让零售户参加会议的积极性不高，让整个会议死气沉沉，并不能起到预期的效果。

三、诚信互助小组建设与运营措施

建设零售客户诚信互助小组要紧密围绕客户发展，优化市场生态，深化客我关系，促进客户盈利。从遵纪守法到诚信经营，从价格诚信到提升盈利，从个体竞争到互助合作，进一步强化市场监管、完善诚信监督、健全价格监控、推进素质提升。

加大宣传力度，让零售户思想上转变：诚信互助小组的建设是零售户自愿加入的群众性组织，成员自愿加入是小组运行的前提条件，烟草人员为了完成任务强拉组建的小组注定不能走远，同样的小组自愿加入是前提，烟草人员的外部扶持和引导是必备条件，诚信互助小组一开始推行肯定有很多零售户不能理解，思想上跟不上，考虑到零售户人员面广，人员素质参差不齐，烟草商业企业有责任也有义务去做好零售户的思想工作，给零售户出谋划策，做好诚信互助小组的宣讲工作，通过宣传海报、零售客户座谈会、专题巡讲、成立微信客户群宣传播放相关视频资料等，通过多形式、多手段、全方位的反复宣传，向其讲明诚信小组对保障卷烟市场的意义和作用让零售客打消顾虑，对我们的诚信互助小组充分了解，让零售户明白加入诚信互助小组带来的好处，从主观意识上想要加入诚信互助小组，只有零售户自在思想上认同了，我们的基础才能牢固，后面的工作才能切实的开展；同样的我们烟草商业企业员工的思想觉悟也要去，明确推进诚信互助小组对我们终端建设的意义，加大对建设诚信互助小组的理解，切实担负起自身责任，充分发挥企业的力量，保质保量的去推进零售户诚信互助小组建设。

加大监督力度，明确各方职责：加入诚信互助小组的成员组织签订《卷烟零售户互助小组公约》，明确小组成员需要遵守的公约以及相对应的要承当的责任，实行明码标价，抵制非正规渠道进货，抵制向未成年人售烟，抵制“天价烟”等，小组成员间要相互监督，烟草人员要积极引导小组执行各项规定，提升小组成员的责任感，加强诚信性，同时辅以有效的管理制度，让小组成员充分的发挥自我监督作用；转销要协同工作，加大市场监管力度，净化市场环境，明确自身责任，确保卷烟明码标价，各客户经理各市管员要积极配合，确保营造辖区价格诚信，诚信经营的良好氛围，在日常的上门走访时候要积极宣讲诚信互助小组对店面盈利的提升，明确奖惩制度，对违规客户要进行惩戒和思想教育，对举报监督的零售户要进行表扬奖励，对违规要抑对遵守要扬，才能提升客户的积极性和参与感。诚信互助小组想要运行下去，需要每个人都扮演好自己角色，做好自己的职责，不仅是专卖营销的人员要做好市场监管工作，小组组长也要发挥带头作用，组长做好了组员才有效仿的对象，才能带领组员共同维护市场秩序。

深化运营，提升整体素质：诚信小组从个体竞争到互助合作，要围绕内外培训、诚信互助小组的运营质量直接决定了诚信互助小组工作的效果，加大内外培训，提升整体素质才能让诚信互助小组的运营效果显著，烟草商业企业人员一方面要加强自身能力素质提升，另一面要做好对零售户的培训指导工作，对于日常的诚信小组维护工作要上心，才能从整体上去提升运营质量。对内不断加强对内部员工的培训，要定期或不定期开展员工技能提升培训，进一步提升员工的授课能力、课件制作能力，从实际出发，丰富会议内容，确保诚信互助小组会议的质量，确保授课人员的授课水平，让零售户对于会议内容想听，爱听，听的懂，听的有用；对外要定期组织诚信互助小组会议，全面覆盖所有小组，通过形式多样的培训，跟零售户讲解各种卷烟经营技巧，提升客户素质，增加客户盈利，对于优秀的零售客户可以让他们做卷烟营销专题培育，言传身教更具有说服力；对于小组信息沟通平台同样要重视，相关负责人组建好诚信互助小组微信群，对于群名称群员备注要统一格式，划分清楚，对于营销、的货源投放、有奖活动、新品上柜等市场信息、专卖的法律法规、相关知识等信息要及时发布，成员间要加强交流；小组例会、小组活动要定期展开，提升小组成员的凝聚力。每季度可以开展一次小组评比活动，从店面打造、终端建设、品牌培育、卷烟陈列、推介能力等方面进行小组评比，让组与组，成员与成员之间相互追赶比拼推进诚信互助小组成员素质整体提升。

总结

总之诚信互助小组的建设与运营需要全员参与，统一思想，这是一项长期性的工作，我们要围绕客户盈利提升出发，深化客我关系，加强自身队伍建设，充分发挥诚信互助小组的职能，确保诚信互助小组建设工作顺利开展，把诚信互助小组打造成一个“专销零”沟通交流的优质平台。