一转眼2021年“五一”即将来临。大量的人口流量中将蕴含着无限商机，这对于零售经营户来说一件非常利好的事情。同样对卷烟客户经理来说也是难得的好机遇，客户经理要好好把握时机，扎实做好卷烟营销，引导零售户做好假期卷烟销售，从而助力行业健康发展。那么“五一”客户经理如何做好卷烟营销呢？下面笔者谈点浅见，供参考。

一、切实抓住营销重点

“五一”临近，卷烟客户经理要深知节日期间蕴含着巨大的卷烟消费商机，为此要切实抓好营销重点。

一是抓住重点客户。片区重点客户主要包括卷烟销售大户、卷烟销售潜力户以及卷烟销售困难户。对于卷烟销售大户，这是卷烟销售业绩的重要支撑。为此客户经理要积极和他们沟通，重在引导他们持续保持激情和兴奋点，持续保持卷烟销售信心。要提醒他们千万别躺在过去的“功劳簿”上沾沾自喜，更忌滋生骄傲自满情绪。要务必保持清醒头脑，务必抓好“五一”旅游旺销契机，进一步优化品牌结构，优化待客态度，优化服务质量，以确保业绩稳中有升。对于销售潜力户重在引导他们千方百计创新经营，努力寻找节日期卷烟需求增长点，广泛利用人脉资源拓展卷烟销售空间，巧抓节日期“婚庆乔迁”喜宴等，挖潜增效。对于卷烟销售困难户重在思想分析，探寻造成卷烟销售窘困局面之根源，纠偏查漏，加强信心激励，加强技巧培训，加强待客之道积累，努力改善卷烟经营。

二是抓住重点品牌。尽管节日期间卷烟需求量大，需求市场旺，但是并不是由此卷烟销售就可以随意。客户经理要引导卷烟零售户针对节日游客需求特点，合理做好卷烟进购。一方面要抓好重点品牌、畅销品牌和优质品牌的进购安排，另一方面还要把好优质新新品牌的培育和推介。在卷烟陈列时要突出重点品牌显眼位置，做好优美陈列设计和明码标价以更好地吸引顾客。

三是抓住重点区域。客户经理在进行“五一”卷烟营销时，还要突出重点区域。比如区位优越乡镇交通路口的、景点景区内、周边客流量多的等地。客户经理要在这些重点区域的卷烟零售户身上多花时间和精力，既要引导他们守法经营，又要指导他们热情待客，为顾客周密细致服务，以细节吸引顾客，以微服务打动顾客，从而赢得顾客信赖和支持，更好地提升卷烟销量。

二、扎实关注营销热点

客户经理要想做好“五一”卷烟营销工作，那么还必须关注营销热点。因为只有很好地关注热点，才具有较好吸引力和诱惑力，从而保持营销工作顺利顺畅。

一是关注好新消费理念。首先客户经理要充分地意识到当前我们正处于新发展阶段，各行业各领域全面树立新发展理念，构建新发格局。其实消费者的消费理念也在更新，健康、时尚、经济、实惠是当前众多消费者的新消费理念。同样在卷烟消费方面，许多消费者不只是追求“量”的消费，而是更在乎“质”的消费。为此，客户经理要引导卷烟零售户要严把节日期间卷烟进购渠道，确保卷烟品质。要优先选择价格合理、低焦微害细支、爆珠新品，以满足新消费理念的需要。

二是关注卷烟市场动态。客户经理在“五一”来临之前，还要特别关注卷烟市场动态。为此要提前做好市场调研工作，对片区零售户思想动态、卷烟库存和消费需求做好详细摸底。对前期市场卷烟需求信息做好搜集整理，从而对节日期间的卷烟需要状况做好科学预判，特别要重视“五一”婚庆喜宴情况的摸底排查，进而指导零售户做好进购和消费服务，灵活开展促销活动，以更好地推动卷烟销售。

三是关注消费群体变化。卷烟消费群体是卷烟销售的重要支撑，为此节前客户经理还必须关注消费群体变化。着力要引导片区客户精准把好周边卷烟消费群体结构变化，尤其是有无外地返乡、有无假期重大活动、景区有无重大旅游团队等。只有客户经理关注好消费群体变化，才能更精准地指导客户做好卷烟销售。

三、踏实解决营销难点

客户经理要想做好“五一”卷烟营销工作，还要踏实解决好营销难点。只有突破难点，解决好棘手问题才能推动销售。

一是零售户思想偏差。思想是导向，实行的指南。如果思想不正确，出问题，那么想搞卷烟销售那是不可能的事情。为此客户经理必须重视零售户思想偏差问题。在节日前期经过市场调研和摸排出片区零售户的思想状况后，要对那些对卷烟销售思想认识存在错误或偏差，准备不充分、行动不积极的零售户纠偏差错。要追根求源，查找问题症结所在。有的是错误认为节日卷烟需求量大，市场旺，无需多准备；有的是信心缺失，动力不足；有的思想陈旧固化，按经验办事；有的胆小慎微，担心库存积压；有的动机不纯，想趁节日“捞一把”，发混才，于是私自进购或参与真烟非法流动活动等等。凡此种种表现都是思想认识出了问题，必须坚决纠偏。而客户经理要想纠正客户的思想偏差，应该说卷烟营销工作的一个难点所在。既要注意说话的方式方法，还要注意语气和态度，切忌高高在上，简单训斥。这样不仅起不了作用，还可能产生负面反应。要想纠偏需要客户经理有耐心，动之以情，晓之以理，以情感染，以理说服，从而产生更佳效果。

二是中低档烟供应趋紧。当前影响卷烟销售还有一个因素就是中低档烟供应趋紧问题。特别在农村和城郊结合部，一般说来中低档烟消费需求较旺，需求量大，属于畅销烟，因此备受零售户欢迎。然而近年来各地加大调控力度，重点调整中低档烟供应政策，有的品牌减少供应量，限制供应；有的低端品牌推出市场，没有再生产。中低档烟供应趋紧，引起了消费者的抱怨，也让零售户倍感焦虑。为此客户经理要在节日前提前告知片区零售户品牌供应情况，要求零售户提前做好科学安排，合理进购。同时要积极地做好消费者耐心解释工作，以赢得消费者的理解和支持。结合不同消费的消费特点和消费能力，引导他们选择存量品牌，从而提升卷烟销量，推动行业发展。