近期，江西赣州市崇义县烟草专卖局组织营销人员走访了距离乐洞乡20公里的广东省仁化县长江镇，深入了解边界卷烟市场的基本情况、特点，以期对省边界卷烟市场管理与营销提供参考借鉴。

一、广东边界卷烟市场的基本情况

仁化县长江镇地处粤、湘、赣三省和仁化、南雄、大余、崇义、汝城五县十一个乡镇交界处，位于仁化县东北部，距县城49公里 ，辖区面积300.64平方公里，总人口27455人，是个经济欠发达的山区镇。与之交界的崇义县乐洞乡人口仅2840人，面积58平方公里，距崇义县城48公里，但距长江镇约20公里。长江镇相对强势，对乐洞乡的卷烟市场较大的影响。

一是卷烟零售许可证持证率低。卷烟零售客户间距较大，零售客户不多。对烟草公司的依赖程度较高，能较好地配合烟草的工作。

二是卷烟市场需求基本满足。品牌规格多，多达150种以上，总体卷烟库存较高，月卷烟存销比约为1，但紧俏卷烟库存较少。广东本地产的红玫、双喜高于我们的指导价，江西畅销的金圣系列及芙蓉王系列市场价与批发价相当。低档烟不多，主要品牌有好猫、石狮。

三是实行分档供应卷烟。订购卷烟每次根据档位的不同，数量有所区别，大部分每次订烟都可订100条以上，。

四是零售客户实行星级管理。只有加盟终端，签好协议才能成为星级客户，可以享受更加优惠的组合套餐。星级客户还需要从烟草公司购进非烟商品。一般客户不需要扫码销售，星级客户需要扫码销售。

二、赣州市边界市场情况分析

1.卷烟价格差异较大，有卷烟流动的风险。广东的本地卷烟品牌市场价格普遍高于赣州的市场价格，而赣州畅销的金圣系列、芙蓉王系列在广东则与批发价持平甚至低于批发价，卷烟价格的差异容易形成卷烟流动，破坏市场状态。这需要我们加强货源的精准投放，不能完全根据档位及区域按一个标准进行供应，应区分市场，区分需求，及时跟踪了解周边的价格进行动态投放。

2.地理环境复杂，边界市场管理难度大。有些边界乡镇与两省交界，地理环境复杂，往往交通便利，经贸往来频繁，特殊的环境为不法分子从事卷烟非法运输带头可乘之机，也给专卖市场管理带来了很大的难度。当有效货源供应不能满足市场需求时，零售户就会到不法分子手中拿烟，扰乱卷烟市场经营秩序，为非法运输卷烟提供了终端市场。

三、加强和改进边界卷烟市场状态的对策措施

1.学习广东许可证管理方面规定，提高许可证的含金量，提高客户的依存度。广东省出台了烟草专卖零售许可负面清单，将政府明令禁止经营卷烟类商品的区域，利用信息网络渠道销售卷烟的，生产、销售、存储、运输有毒有害以及容易造成卷烟污染的物品的、经营场所存在安全隐患且不具备安全措施保障不适宜经营卷烟的、自动售货机（柜），住宅小区除平层全开放式门店外的其他场所等条件列入负面清单，根据法律法规严禁审核零售烟草零售许可证的办证申请，提高许可证的含金量。

2.借鉴学习星级管理办法。创新我们客户档位管理办法，引进星级管理规定。将原30档调减为15档，（日前我们实际上也只分为11大档，即1-5，6-10，11-14，15，16-17，18-20，21-22，23，24-25，26-28，29-30。）增加星级客户的激励机制，对星级客户在紧俏烟、日供应量上实行特殊的政策。鼓励客户在卷烟价格、终端形象、扫码销售等方面主动配合，变“要他做”为“我要做”，发挥好客户的示范引领作用，减轻客户经理的工作量。

3.加强对外流卷烟客户的教育。组织边界卷烟客户进行专项培训，宣传告知卷烟外流的危害，通过加大宣传教育来提高客户对规范经营的意识，主动做好防范卷烟外流的措施。发挥诚信互助小组的监督作用，提升客户诚信经营的意识。在边界区域做好举报电话的宣传，悬挂宣传条幅，营造打击非法收购卷烟的氛围。争取当地政府的支持，提高政府部门对烟草专卖管理的认识，支持烟草专卖管理工作的深入开展。