烟草在线专稿　　作为一名烟草行业员工，在平时的生活中，我们经常会到一些小超市和小商铺买生活日用品，其实在这个过程中，我们可以同时关注这些小商铺卷烟的销售情况，提供建议，帮助其增加销售收入，推广卷烟品牌。　

　　欣欣副食干果店是位于青岛市利津客运站旁的一家食杂店，主营烟酒、饮料和副食，消费者以周围居民和客运站流动人群为主。销售结构较低，主要销售泰山系列、黄山系列、云烟系列等消费者熟悉的中低档卷烟。日常经营者为40岁左右女性，经营方式保守，不懂得分析核算，对新品牌总是持观望态度，对于更新换代的商品不主动购进培育、销售。只注重经营一些畅销的紧俏品牌，但这些品牌限量供应或者断货的时候进货量和销售额大幅下降。　

　　经过与零售户交流做出了以下分析：客户经营位置位于客运站旁，经营位置优越，人口流动频繁，对卷烟等快速消费品有较大需求，所处商圈类型对其提升卷烟经营获利水平优势显著。由于主营副食品饮料零售业务，卷烟饮料属于兼营，经营面较窄、卷烟摆放不醒目等原因，消费顾客群体相对比较单一。卷烟消费群体主要为购买生活用品的附近居民和来往客运站流动人口，很少有顾客上门专门购买卷烟。卷烟经营品种较少，且都是成条放于货架上，卷烟出样效果较差，未明码标价，因卷烟经营份额所占总收入比重较小，客户的卷烟商品知识淡薄，导致客户的卷烟经营重视度不高，造成了目前卷烟经营成了可有可无的陪衬。　

　　针对上述情况，为该客户制定了经营指导，措施和建议如下：　

　　首先，帮助客户对主营商品和兼营商品进行盈利分析，建议合理利用经营资金，对兼营商品也要充分重视，在资金投入、店面陈列区域、柜台摆放面积等各方面给予充分重视，以增加盈利。　

　　其次，建议客户配置卷烟专架，调整卷烟陈列，扩大卷烟经营面积。积极推荐适销品牌，增加经营卷烟个数，注重卷烟出样效果和明码标价。同时，向客户宣传卷烟经营政策和烟草商品知识，提高客户卷烟经营重视度，配合度。　

　　客户采纳建议后，卷烟经营水平得到了显著的提升，收益明显增加，新品和重点培育品牌的上柜率也得到了大幅提升。经营陈列由摊位调整为专柜，并且积极配合公司政策成为烟草企业的忠诚客户。