烟草在线专稿　　零售终端是烟草商品流通的“最后一公里”，是行业最重要的资源。如何让客户与商业企业“利益同体”、“发展同向”，共同建立起平等互利、长期合作、共同发展的良好关系，已成为烟草行业的重要课题。如今，现代终端建设已成为烟草行业的核心工作。那么，在积极配合开展现代终端建设的过程中，零售客户究竟收获了什么好处呢？

　　店面形象更佳

　　广西宁明县零售户麦瑞香最近正忙着给自己的小店“整容”——投资一万多添置了5组货柜，调整了店面原来的布局，买了两桶墙面漆重刷墙面，提高内墙光亮度，听从终端建设工作人员的建议重新陈列卷烟，进一步提高了卷烟陈列的美观度和科学化，同时对所有的非烟商品进行重新排列，分成了食品区、饮料区、酒区、调味料区、生活用品区。

　　“大超市越来越多，消费者对店面形象、消费环境的要求也越来越高，作为竞争优势相对弱的食杂店，如果形象不好、陈列杂乱，生意只会越来越差。”麦瑞香说，“店面形象更好了，小店的内在气质就提升了，自然就会有消费者被吸引过来。”

　　在宁明营销部拉开现代终端建设帷幕之前，大部分客户受经营能力和经营理念影响，对店面形象的重视程度高低不一。很多客户不能理解店面形象和经营卷烟之间的关系，根本不在意店面形象。屋里环境脏、乱、差。屋里光线昏暗、卷烟陈列更是不用提，杂乱无章。宁明营销部一方面引导有条件的零售客户提升店面形象，通过以点带面的方式引起终端客户对店面形象的重视，一方面还针对不同的零售终端在卷烟陈列等方面给予相应指导，充实终端客户店面形象改造的知识，使得终端建设客户的店面形象日趋见好。

　　麦瑞香说：“要不是参与了现代终端建设，我自己不可能有自觉改善店面形象的觉悟。现在经营形象变好了，卷烟生意是越做越有信心了，我再也不用担心附近有哪家新开的大超市、便利店来抢我的生意啦。”

图为麦瑞香原来的店面形象

图为麦瑞香现在的店面形象

　　科技含量更高

　　“轻轻点击鼠标，进销存情况就一览无余了，这个系统功能太强大了！”宁明县“西鳯经典”名烟名酒店的店主肖尧体验到现代零售终端为卷烟销售带来的快捷与便利，不禁感慨。

　　信息支撑是解决现代经营管理问题的主要手段。但是目前，零售终端的科技含量还很低。除大型商场、烟酒店外，很少有客户使用电子结算设备，如POS机、扫描枪、进销存管理软件等，大部分零售终端尚停留在传统的手工销售及手段上，对终端设备的重视程度和自主投入不够。在终端建设过程中，烟草行业正是通过为终端客户提供优质的高科技经营平台，改变了他们原有的手工经营模式。

　　今年9月份，宁明营销部选定了65位零售户作为终端建设首批打造户，为其免费安装了终端信息系统和扫码枪，肖尧也在其中。他对信息类产品最感兴趣，一闲下来就全神关注手机或者电脑，关注社交聊天，跟朋友联系大多靠微信或QQ，看书看报都是通过网络而非纸媒，朋友都称他为“信息控”。听说终端系统有强大的八大功能，轻轻扫码卷烟就能掌握店里卷烟进销存的情况，肖尧马上就来了兴趣。系统刚装完，客户经理还来不及进行简单操作讲解，他就开始自己琢磨系统了，才一天功夫，就能将各项功能和操作方法熟记于心了。在平时的使用过程中遇到棘手的问题，他会马上打电话给客户经理问个究竟。除了感受网上订货、网上配货、网上营销、网上结算“四网合一”带来的许多便利以外，他感触最深的还是“销售管理”板块：“只要轻轻扫码，就能实现轻松入库、轻松销售、轻松管账、轻松查报表。”另外，客户经理还能根据客户通过该系统上传的销售信息了解终端销售情况，使经营指导更有针对性。

图为肖尧向客户经理学习终端系统操作方法

　　消费跟踪更准

　　“原来对熟客只是认个脸熟，对他们的消费信息从不做记录，比如顾客买烟的频率、品种、数量等。有了零售终端信息系统，建立消费者档案后，我就能及时掌握他们的需求了”，宁明卷烟零售户尹向红如是说。她是如意名烟名酒商行的店主。通过宁明营销部推广的零售终端信息系统，她建立了10多位顾客的消费档案。

　　零售终端作为卷烟价值链的下游，是“引导消费、培育品牌”的支点和平衡点。在日益竞争激烈卷烟零售市场中，只有那些洞察消费者心理，敏锐把握品牌变化的零售客户，才能真正做大做强。今年10月，为了发挥终端在信息采集方面的功能，宁明营销部对终端客户开展“一对一”培训，引导每户功能客户至少建立并维护10个以上消费者的档案和消费信息，通过客户扫码销售实现了信息采集方式由过去“人工采集”向“机器采集”的转变。同时要求客户在日常管理中要加强对消费者档案册的实时维护，在建立了基本信息资料的基础上，对每一位核心客户和有潜力的一般客户每次购买卷烟的品牌规格、数量、时间等进行详实的记载和更新。

　　“通过‘每卖必记，定期回顾’，能够更加了解消费动态，也能更全面掌握档案在册客户的消费倾向、消费习惯，将这些有价值的信息用于日常卷烟经营指导活动，我相信我的经营业绩一定会有如虎添翼的突破”，尹向红信心满满。

图为尹向红翻阅自己建立的消费者档案

　　品牌培育能力更强

　　“真龙（起源）选取具有507年历史的“中国烟草鼻祖”纯种吕宋烟叶，口感以调香微甜馨香，烟气爽滑入喉，吸味细腻清齿，价位也很适中，才25块钱一包，很适合您自己消费”，近日，当一位公务员到美利多便利店选购自吸卷烟时，黎日球头头是道地推荐新上市的本土品牌真龙（起源）。

　　现代零售终端建设不仅给零售商户的经营硬件带来很大的变化，软件也随之跟上，是一件利于零售商户经营的好举措。提升零售终端品牌培育能力，便是提升终端客户“软实力”的首要任务。只有加大对客户对品牌认知和了解，让客户掌握品牌的卖点、消费者定位对象，让客户推介主动推介卷烟成为一种习惯，才能使零售客户真正成为品牌培育的主力军，成为品牌培育的载体。

　　宁明营销部在终端建设过程中，注重加强营销人员、内训师的培训，使其掌握正确服务客户、分析市场、培育品牌的方法，既满足客户经营的需要，也满足品牌发展的需要。黎日球说：“现在的客户经理让我更刮目相看了，既能根据我的实际情况为我选择适当的重点培育品牌，又能教予我品牌推介过程中的说话技巧。”“另外，我在品牌推荐会上也增长了不少卷烟品牌知识，跟消费者推介起来更加言之有物了”，她说最近营销部常与工业公司共同召开品牌推介会，向客户介绍卷烟口感吸味、包装特征、焦油含量、价位优势、市场定位、销售趋势等情况，并组织现场品吸，让她受益匪浅。除了这些，她还有其他品牌推介方法，如在店内摆放卷烟工业公司赠送的宣传画册，宣传展架，在卷烟展柜的黄金区位摆放重点推介品牌，把写有品牌宣传语的小黑板挂在店里显眼位置。2012年10-11月，黎日球的一二类卷烟销售占比为25.36%，毛利率为14%，今年10-11月的一二类卷烟销售占比则为27.24%，毛利率为15%，可见品牌培育有明显成效。　

图为黎日球在向零售户推介卷烟

图为客户经理帮助黎日球悬挂真龙（起源）宣传贴画