烟草在线江苏消息　　　我是沭阳县龙庙镇“沭龙烟酒店”店主朱冬梅，经营卷烟零售业务已有十余年，从刚开始销售的“大运河、云仙”到现在的“黄鹤楼、娇子”等品牌，可以说卷烟品牌变化很大，而我有幸见证了大品牌战略下众多品牌的历史变迁。其实就我本人而言，在卷烟品牌更迭方面也是从被动接受到主动推荐的一个过程，而烟草的客户经理在这里起到了重要的作用，比如说我们的客户经理仲效成他在向零售客户推荐“黄鹤楼”卷烟方面总结出的“三心”（即细心、诚心、热心）理念，给予我很大的帮助，在此撰文与大家共享。

　　刚开始，我的经营观点是消费者要什么烟卖什么烟，没有就不卖，没有必要向顾客推销。

　　“黄鹤楼（硬雅香）”是进入我店堂销售的第一个“黄鹤楼”品牌，销售之初，并不理想。仲经理根据商店经营状况，“细心”的为我制定了一份培育方案。首先，他为我提供了“黄鹤楼（硬雅香）”的包装、吸味、品牌文化等产品知识，便于我掌握“黄鹤楼（硬雅香）”卖点，能够及时的向消费者推介；其次，仲经理多次提出卷烟背柜的改进意见，让我利用背柜增强“黄鹤楼（硬雅香）”的出样效果，经过他多次“诚心”的劝说，我对“黄鹤楼（硬雅香）”卷烟进行个性化陈列，吸引了赶集人的围观；再次，仲经理还经常在集镇逢街时为我销售卷烟。他经常对我讲：“老板娘，外面这么多人，把展示架、宣传单放到店外，向路人宣传宣传”。刚开始我觉得麻烦，可看到仲经理这么“热心”，便逐渐被感染，主动做起了“黄鹤楼（硬雅香）”的介绍。

　　渐渐地，来了解该品牌的消费者越来越多，在仲经理的指导下，我也学会了耐心、细致地向消费者介绍“黄鹤楼（硬雅香）”的特点，并热情邀请消费者品吸。通过宣传卖点、品吸卷烟让消费者了解了“黄鹤楼（硬雅香）”，不少消费者便主动购买。

　　从此，我的错误观点有了彻底的转变。

　　去年12月份我申请加入了现代终端，卷烟专柜与店堂的规划不太好看，卷烟品牌在陈列上也不醒目，通过他多次宣讲和帮助下，我将卷烟货架与专柜进行了对应摆放，提高了整个店面的形象，卷烟销售量也有了大幅度的提高。

　　不久前，“黄鹤楼（万年红）”上市，为了培育好该卷烟，仲经理在我们龙庙街道选择了部分有影响力的大客户进行“站柜”宣传，通过他的介绍，我基本掌握了“黄鹤楼（万年红）”品牌的包装、价格、品牌文化、产品传播语等信息，仲经理并对“黄鹤楼（万年红）”的销售和市场情况进行跟踪，及时采纳我们的建议。现在，街道上不少卷烟零售店订购了“黄鹤楼（万年红）”，销售十分理想。

　　仲经理常对我说：“多观察、多说句话、多份微笑，让消费者多了解全国知名品牌，就给自己多一次销售的机会”。