本网站含有烟草内容,未成年人谢绝访问

烟业智汇

零售户在线

微薰

手机版

您的位置:  首页 > 零售户平台 > 商业之窗 > 正文

乡镇市场零售客户培育品牌需把握的几点

2012年09月18日 来源:中国烟草资讯网  作者:曾剑锋 
A+ A

烟草在线据中国烟草资讯网报道 乡镇市场,一般一条主街道、三四条小街道、一个农贸市场、四五十家零售店,其卷烟销售环境,人流量、消费水平、顾客多元化选择等等均不及县城,但每一乡镇基本都有该区域相对成规模的、独具特色的农产品和与农产品相关的展销会。现以广西柳江市场为例,浅谈在乡镇零售客户中开展品牌培育工作的几点体会。

 一要了解产品的信息。在走访柳江的乡镇零售客户时,笔者时有发现客户经理推荐、引导零售客户上摊的某些规格,一个月都很难卖出去一包。究其原因,并不是该卷烟口感不好、知名度不高、价钱贵,或不适合该区域消费群体口味,而是消费者根本不了解、不知晓这个卷烟规格。对此,零售客户可将客户经理发给的有关卷烟产品介绍的相关资料(宣传单页)摆放在烟柜上,向消费者介绍这些产品,尤其是乡镇的“圩日子”(方言,集市),每隔两天一圩,人流相对聚集,可对自己的老顾客每人发放一份。同时,除了通过宣传资料向消费者宣传外,零售客户要对卷烟品牌的知识,如产品的包装、口味、品牌文化、焦油含量、卖点等等都要有大概的了解。

 二要做好卷烟的陈列。正所谓陈列是无声的推销员。新品陈列,首先要单包出样,最好摆在显眼位置,让消费者能够在第一时间、第一眼看见被培育的新品。然而笔者在走访柳江的乡镇时发现,一些零售客户担心新品难卖,往往成条摆放,不敢主动拆条散包销售。对于滞销卷烟的陈列,可以将其摆放在同价位或相邻价位的畅销卷烟旁边,当消费者从柜台里选择卷烟时,自然会留意到放在畅销烟旁边的替代品牌。这样,也有助于带动滞销烟的销售。总之,摆的目的是吸引眼球,以提高新品牌卷烟和滞销烟的销售机会。

 三要掌握推介的技巧。对于乡镇零售客户来讲,应掌握这几种推荐技巧。 第一种是“同价推荐”。比如,当消费者问有没有6元的‘真龙(软娇子)’,如果店里买完了,零售客户不妨这样回答:“不好意思,‘真龙(软娇子)’卖完了,不过这个‘黄山(软一品)’价格、口感、质量和‘真龙(软娇子)’都差不多,现在好多人也都选这个,您要不要也来一包试试?”消费者听到这样的回答,就很可能在了解‘黄山(软一品)’的有关情况后,做出购买决定。第二种是“举二选一”推荐。比如,零售客户可以从柜台里拿出两个同价位规格,对顾客说:“XX烟与XX烟价格都是10元,XX烟的劲头比较小一些,另一个的劲头较足,口味重,您更喜欢哪种呢?”这样既可以帮助消费者缩小选择范围,让他们更容易做出决定,也可以有针对性地引导他们选择重点培育的品牌。第三种是“对口推荐”。所谓的“对口推荐”就是推介适合消费者需求(口味、档次)的卷烟品种。尤其是一些工程项目之类,其工地上往往会有很多的外来民工务工,这种情况下要摸清这些民工的来向,以好准备合适的卷烟品种,最好是他们家乡产的烟。第四种是“拆包品吸”推荐。在让消费者品吸烟之前,零售客户要学会“察言观色”,能较为准确的把握每一个消费者的购买需求,有针对性的发放品吸烟,否则人人都给一支,无形中会增加经营成本。一般来讲,新品上市时,有的消费者因为没有见过这个烟,购买时一般都会犹豫不决。碰到这种情况,零售客户不妨先拆一包请其品吸。这样往往可以消除消费者对新品牌卷烟的排斥心理,利于培养新品,比单纯的口头推介效果要好。第五种“隐藏推荐”。“隐藏推荐”就是把畅销紧俏的卷烟藏起来,不上柜,不主推,不介绍,而把空间让给其他重点要培育的品牌。畅销及紧俏品牌大部分消费者都知道,没有必要上柜展示,加上其货源限量,把这些紧俏的烟藏起来,目的是给新品牌留下展示空间,减少消费者的对其的依赖性和缩短对新品选择的犹豫时间段,增加新品牌销售机会。

 四要做到经营的主动。营业主推对零售客户来讲至关重要,同样,善于挖掘、发现、寻找潜在的商机也尤为重要。尤其是婚丧嫁娶和修房盖屋之类的红白喜事摆酒用烟、民族节气节日用烟,乡镇举办的每年一届的XX农产品展销会或XX节,或是农产品收获季节外地商贩上门收购期间,可以借助于此,将重点培育品牌推介给消费者,扩大品牌的市场知名度。一般对于乡镇零售客户来讲,彼此婚丧嫁娶、修房盖屋之类的信息都比较容易得知,因此,在得知信息后,要主动拜访潜在的消费者,了解消费者所需要卷烟的价格和数量,最好能提供送货上门服务。

热文榜

红云红河集团 合力图强 和谐致远
更多

视频

更多

专题

分享到微信朋友圈×
打开微信,点击底部的“发现”,
使用“扫一扫”即可将网页分享至朋友圈。