烟草在线专稿　　最近，在走访各零售户中，发现了片区客户卷烟销售趋势相当的不稳定，就拿我片区中两个离的很近的大超市佳慧百货超市和小区门口的硕源商店两个客户做下对比，这两户客户消费均有不同程度的变化，根据各不同业态零售客户的情况进行调查研究，针对超市部分商品的价格及小商店的消费情况进行了进行细致分析，现将佳惠百货、硕源商店调查情况和大家一同分享。

　　一是小区群众消费走向

　　小区群众消费需求不一，有些群众时间很紧，为了节省时间，就近去“硕源商店”，贵一点也无所谓；有些群消费者的时间很充足，就去稍远的“佳惠百货”；还有些群众为了买一些应急的商品或者是21点以后买商品，只能去“硕源商店”。

　　二是超市部分商品价格比较情况

　　通过比较可以看出：“佳惠百货”商品价格比“硕源商店”价格低。因为“佳惠百货”经营面积大，品种齐全，人流量大，面对的是四面八方的消费者，而“硕源商店”则偏居一方，以方便小区居民为主。

　　总观两个超市商品销售情况，基本符合市场的需求，两个超市对卷烟的销售均执行零售指导价格，小区居民为了方便，基本都在“硕源商店”购买，所以两个卷烟零售点均有自己的稳定客源，不容小视，这说明超市商品价格高低并不影响消费者卷烟消费情况。

　　三是超市发展趋势

　　超市经常会利用店庆或是假日对商品大大折扣，诱导消费者过度消费，因为很多商品对顾客来说并非急需，甚至根本就不需要，顺手放到购物车中，回家闲置一段时间很有可能就会扔掉，但由于超市的这种促销诱惑，就会刺激顾客的消费，而越来越多的消费者将会去“大超市”消费。因为它具有大众化意识，符合人们渴求物美价廉的购物心理。而小而精的“硕源商店”则符合方便、快捷、舒适的社区要求。因此，我认为，超市应各具特色，商品应根据需求而定。主要是注重量的销售，只有这样，消费者的选择才能更自由灵活，按需按时消费，应该是当今人们的消费准则。

　　以上这种消费状况时有发生，很多小商店被大超市这种促销所击垮，那么小商店要想抓紧更多的消费者，更多的盈利，就不得不想方设法改变经营状况，以求在同质化竞争中略胜一筹，那么我认为应该从以下几点分析：

　　一、环境要干净美观。环境方面要做到美观整洁，店面美观整洁是搞好商品经营的有效前提。有句俗话说“人靠衣装马靠鞍”，要想使自己的小店生意兴旺发达，财源广进，就要做到“干净、整洁、大方、美观”使消费者赏心悦目，才能营造良好的小店形象，增加消费者的光顾频率，才能让消费者感到“享受购物”。

　　二、服务方面要做到和善热情　态度热情和善是搞好小店经营的法宝之一，是做好一笔生意的开端。在销售商品时，要做到百问不厌，微笑作答。要做到买与不买，买多买少，同样对待。再者就是只要消费者有需要，就会在最短的时间内送货上门，这一点大超市可能做不到。要让消费者满足精神需求，体会“感受购物”。　价格方面要做到去零归整　小商店多数都是夫妻或家人一起经营，一些商品的价格自己说了算，假若遇到消费者差个一毛、二毛，一元、二元也让消费者拿到所要的商品，如果算起总帐来零头还可以给消费者去掉。

　　而这一点正区别于大超市，大超市的营业员多是聘请的，所以不可能在价格方面给于让利。小商店也只有这样，才能赢得自己的生存空间，才能让消费者在此“快乐购物”。

　　三、提供便捷服务。便捷方面要做到方便快捷　一般的小商店不是靠着马路就是在居民小区内，下班后的消费者买了东西还不耽误回家做饭，而到大超市里去的话光找到自己要买的东西就得老半天，结账的时候还得等。所以说，小商店一定要力求为消费者提供最便捷的服务。一定要推倒柜台，向大超市一样改为敞开式货架，让消费者自由选购，让他们得到“体验购物”的便捷。

　　四、营业时间要延长。时间方面要做到营业延长　大超市营业时间多在12个小时，也就是从早晨8点开门营业到晚上8点关门，遇有节假日逛超市的人是人山人海，客流量特多，又因为大超市货柜太多门类太复杂，搞得人们眼花缭乱，购物时特费神。而一些小商店一般都坐落在居民区或比较便利的地方，营业时间可以自己把握，每天早上小商店可以提前营业，晚上还可以延长营业时间，这样小商店可以抓住每天两头营业时间商机把生意做大做好。

　　五、质量方面要做到诚信经营。小商店在进货关上一定要走正道，绝对不能卖假冒、残次商品，一定要在消费者心中树立良好的形象。要通过老消费者的口碑宣传，带来新的消费者，从而进一步扩大客源。　在很多时候，有些店主受金钱利益的驱使，悄悄的购进一些低质量产品，以次充好，以假充真，如果你这样做，那么消费者的流失是无法避免的。所以在量小的情况下要做到保质保量销售。

　　所以说，小商店一定要严格把好质量关，以“质”取胜，以过硬的商品质量和良好得信誉赢得消费者。做买卖不能懒，特别是要肯动脑筋，肯花时间去研究、去思考、去琢磨。这样才不会被大型超市的折扣促销政策所打倒。