烟草在线专稿　　在寸金尺土的商业街，许多精明的商家都在想方设法地利用装修来扩大卖场空间，把卖场充分地利用起来。但也有一些人较马虎，他们忽视了空间的利用，特别是一些边角的死角区，浪费了很是可惜。其实，空间和时间差不多，只要用心，总是能够“挤”出一些来。那么，如何把这些死气沉沉的边角给利用好呢？我们来听听身边零售同行有什么好招儿……

　　零售客户：王新洋

　　观点：门后边角巧利用

　　不管什么店铺，或多或少都有死角存在，如果不加以利用好，这些死角就会成为无用之地，造成空间浪费，有时，还因为我们疏忽卫生管理，成为很碍眼的“风景”。俗话说“死店活人开”，同理，死角也要让其活起来，如果开动脑筋，把这些“死角”给利用好，不仅能够摆放商品、物件，还会成为卖场的一大亮点，增加商品的动销机会。

　　我家的零售店是两间门面，门是玻璃推拉门。每天开门时，两扇大门后就会形成一个一米见方的死角。平时，这里堆放着废包装纸、废纸箱等废品，空间是利用起来了，但从卖场向外走时，无论怎么看都不顺眼。

　　前一段时间，天气渐渐热了，这些废纸箱放在这里不仅有异味，而且水瓶和饮水机也没地方放。爱人就对我说，那些废旧纸箱放在超市里太影响美观，现在天热，顾客要喝水都没地方坐，我们不如把这个地方利用好，摆张桌子，放上饮水机、水瓶和水杯，为顾客提供方便，可是一举两得的好事情。

　　我一想对呀，把废旧纸箱移到门外边的巷子里，反正一天也没有多少，那儿也不走什么行人，又偏僻又不碍眼。以往，饮水机和水瓶我都放在收银处的柜台里边，对顾客来讲很不方便。爱人一席话让我茅塞顿开。于是，按照门角的尺寸，请人定制了一个桌子，上面摆着水杯水瓶和饮水机。为了方便顾客歇脚，我还在桌前摆了两个凳子，这样，既不碍事，又不影响顾客购物，这个小小的休息区，得到了许多顾客的夸奖。他们说，还没发现有几家能为顾客想得这么周到的。

　　通过这样的一番整理，不仅让把门后边角巧妙地利用起来，而且，还为顾客提供方便，赢得他们的夸奖，也带动了我的生意。可以说是一举多得的好点子。

　　零售客户：马加良

　　观点：门柱变成陈列柜

　　宽阔的卖场，都会有几根承重柱。这些承重柱的背面，往往就是死角。如果这些承重柱不利用好，不仅会影响顾客的视线，还会让货架、柜台的摆放成问题。许多零售客户因为忽视了这几棵柱子，最后让柱子喧宾夺主，成了店里很显眼的东西，影响顾客的购物兴趣。

　　我家店里有四根80公分见方的承重柱，都是处于卖场的关键位置，这些柱子，也影响了卖场的美观，如果不把它们巧妙地利用好，店里的陈列怎么看都别扭。当初，前任的房东在店面出售时，就是因为这几根柱子的影响。但我看到许多店里都存在着这种情况，如果利用得好，不仅不会影响视线，而且还能成为一道亮丽的风景。

　　我们传统商家，在商品陈列时，都使用连体式货架，而这些货架会因为四根承重柱的影响，存在着断断续续的现象。后来，我直接设计了分式货架，货架按照卖场空间度身定制。直接把几根柱子凸现出来。当时刚把货架摆上时，大家都说很丑，没有卖场氛围。他们哪知道我的心思。我的思路就是要好好地把这几根承重柱给利用起来，不仅让它不碍眼，还成为店里的亮点。

　　这是在我家超市先期装璜中，首先就考虑到的问题。现在大家在我店里看到的承重柱是一个立体的商品陈列柜，在卖场，无论你从东南西北任何一个方向，都能够看到这个立体陈列柜中陈列的商品，原有碍视线的承重支柱，经过这样的包装，却成了店里的一大亮点，到店里的顾客，首先要到这四个立体的陈列柜前去驻足一番。由于我店里的展示货架和承重柱上立体的商品陈列柜是分开的，顾客在店里前后左右行走也很方便，这样的陈列让卖场显得非常宽敞，也非常上档次。就是这几根承重柱别具一格的设计，使我店里的人气很旺。

　　零售客户：谢观龙

　　观点：利用好最底层摆位

　　让卖场的死角“活”起来，其实就是和顾客在打心理战，消除死角，就是让顾客在选择商品时，心理上没有障碍。正常的货架有三到四层，最好的黄金陈列位是两眼平视之处，在1.2米到1.5米这个位置上，最下层销售效果最差。也可以说，这一层就是商品销售的“死角”。但是，对于一个庞大的卖场而言，不可能把最下层的这个“死角”去掉，那样也太浪费。如何把这个死角给利用好呢？我是采取“两条腿”走路的办法。

　　一是最下层摆放整件商品，比如酒水区，有的顾客是卖零瓶的酒水，而有的顾客是购买整箱整件的，遇到购买量大的顾客，如果你没有整箱整件的商品，等顾客需要时再到仓库去拿，顾客可能等不及就走人了。而遇到这类顾客，我们可以直接从底层取出整件商品，速度既快又能方便顾客，节省时间。现在，我们许多零售客户为了多出样，基本上都把底层货架挤得满满的，但在遇到一些快速消费品，如酒水、饮料、方便面等商品，许多顾客都是整件购买，如果卖场里没有整件商品，顾客大多数走人了事。因为，这类商品几乎所有的大小商店都在销售，哪家方便，他们就到哪家购买，他们不会花太多时间等着你到仓库去拿货，这一来一往还要等好长的时间。所以，最好把最低层这个空间给利用好。

　　二是摆放儿童用品。现在，许多大人逛商店、卖东西，都会把小朋友给带着。俗话说“女人和小孩子的钱最好赚”，要想把小人儿的生意做好，就要让他们眼见为实。传统的黄金陈列位是对大人而言的，而一些小朋友需要的商品，那就要让他们能看到。这样，底层货架的空间对他们来说是正好。在这个层次摆放儿童用品有三个好处：首先，儿童比较调皮，如果放得过高，容易摔坏；其次，有些儿童用品比较笨重，摆在这个地方，不容易伤着顾客；第三是小朋友都有一种见眼生情的心理，看到新奇的东西，都想居为己有，视角营销和体验营销对他们很重要，在这层摆放儿童用品，动销的机会很大。

　　其实，卖场的死角并非是一些顾客眼光很少光顾到的角落，有些留不住人、顾客很难驻足的地方，虽然人流量大，但同样是商品销售的死角。要在这些地方下功夫、想办法，就能让这些死角成为黄金位置。

　　零售客户：洪建成

　　观点：让死角成为活广告

　　只要利用巧，每个位置都是宝。在店铺装修完成后，或者是现成的店面，有些硬件我们是动不了的，那么，就要从软件方面下功夫，采用一些软布置的办法，让这些看似无关紧要的位置活起来。

　　比如，商店的楼梯口走道。这个楼梯是硬件，你是改造不了的，你把这个楼梯搬掉，顾客就上不了二楼，这也是不现实的。那么，从一楼到二楼这个地方就浪费掉了。就会脱离了卖场的气氛，成为多余。我家的店铺就是两层，下面一层卖日杂，上面一层卖饮品，酒水、饮料、奶制品，比较齐全。为了顾客方便，我把楼梯放在收银台边上，这样一方面可以引导顾客消费；一方面遇到新顾客也能指导上楼。

　　大家都知道，卖一袋薯片的利润相当少，这一类商品的销售主要集中在大品牌上，大品牌的价格很透明，利润非常低。而一些常规的二线品牌厂家只能靠让利和大品牌抗衡，就是这样，销售量也很小。为了把这个二线品牌卖好，我在卖场楼梯的两侧做了一路陈列位，专门陈列这款商品，顾客上楼时，看到一袋袋薯片就躺在手边，就会本能地边走边拿起一袋看看，而在下楼时也会做同样的动作。大家都知道，薯片销售量非常大，动销快，而且上楼的顾客基本上都是购买副食品和饮品的。这一上一下，顾客都要走楼梯，即使现在不购买，这款商品也会给他们留下很深刻的印象。为了扩大该品牌的影响力，我还在楼梯上方悬挂该品牌的POP广告，通过手摸、眼看，大大提高了品牌的名气，销售量也大得惊人，要说楼梯是卖场的“死角”，但经过我的巧妙利用，却成了商品销售的黄金点，效果出乎我的意料。

　　其实，对于楼梯口的利用，我还是借鉴那些大卖场的做法，也是这类卖场给我做了一个很好的提示。大卖场的电梯扶手两边都是一些快速消费品，即使顾客不买，也为产品做了个广告，效果比和同类商品摆在一起，强的多了。特别是商店刚引进的一些新产品，陈列在这个地方，效果肯定是差不了。同时，我们还可以把收银台的两边给利用起来，这也是大卖场经营做的招儿，对我们零售店启发很大，收银台两边可以陈列一些口香糖等小物件，不需要占太多地方，顾客在结帐的等待中，不仅可以长时间注意，也能随手拿一瓶放购物车里，就是这些不经意的举动，就能把销售做大，把这些小边角给利用起来，取得意外效果。