烟草在线专稿　　时下，常常听到有的客户发这样的牢骚：烟草公司给的好烟少，常断货，杂烟多，卖不动，两头急死人。

　　客户所言的“好烟”，是指市场上销路好、供不应求的紧俏烟；“杂烟”是指销路不畅、库存积压的滞销烟。在与客户交谈过程中，笔者还了解到，目前，零售户最期盼的，就是紧俏烟多一点，杂牌烟少一点、价格要稳定，市场要严管。当前，行业正在推行市场化去取向改革，客户十分关注，他们有何想法，且听几位卷烟客户的心声……

　　合理投放货源　让紧俏烟不再“断货”

　　郭军歌　陕西省武功县普集镇后稷路“鑫鑫烟酒店”店主

　　我的商店在县城繁华路段，人流量大，顾客多，卷烟生意一直不错。可以这样说，卖烟让我赚了钱。

　　感谢之余，也有一点小意见：烟草公司给我的紧俏烟少，时常断货，顾客有意见，干急没办法。比如，有一种紧俏烟，我实际需求应该在10条以上，可是一个周期只供3-4条，根本不够卖，送货当日，就被一些老顾客“瓜分”了，其他顾客买不到烟，只得望洋兴叹，牢骚不断。有的顾客经常挖苦我：开这么大的店，烟都断货，还算开店吗？每当顾客如此损我，我笑着说：你要的烟，烟草公司给的少，没办法啊。

　　我认为，卷烟货源实行限量供应，政策本身没有错，但要满足市场真实需求。特别是在紧俏烟供应上，不能“卡的太死”，要保证零售户正常经营不断货。如果经常断货，何谈客户满意度。有的零售户因为紧俏烟不够卖，就去乱渠道进货。结果被稽查队处罚。你说客户能心服口服吗？虽说烟草公司每周送货一次，但送的紧俏烟太少，我们开店经营讲效益，一旦断货心着急。为此，建议烟草公司把紧俏烟供应的“水龙头”开大一些，让我们不再“盼星星，盼月亮”，盼来盼去饿的慌。　

　　点评：客户是我们的好伙伴、好朋友。只有满足客户需求，也就满足了市场需求。由此看来，市场化取向改革势在必，时不我待。相信，在不久的将来，卷烟货源投放政策将更加贴近市场，更加科学合理，更加深得“民心”，使卷烟市场焕发出新的活力。

　　克服非市场因素　让滞销烟不再烦人

　　郭三秦　陕西省武功县游凤镇董家堡村“超超商店”店主

　　我是一名农村卷烟零售户，开店两年多了。通过卖烟，我发现，农村人抽烟有个特点，最喜欢抽地产烟，比如陕西生产的“猴王”、“好猫”系列。我多次问他们：为啥不抽省外烟？同等价位，省外烟质量也不错啊。他们却这样回答：一方水土一方人，当地牌子人放心。因此，在订货时，我喜欢订地产烟，尽量少订省外烟。去年有一回，在客户经理的建议下，我订了一省外的某品牌烟，结果摆在烟柜里，就像嫁不出去的姑娘，至今没有买出去。前些日子，客户经理又建议我订几条新品烟，我实话实说：咱是农村小店，不是城里大户，订了这些烟，卖不动，没人要，压了钱，心发慌，烟草公司又不回收，到头来，只好让孩子他爸抽。

　　都说新品要培育，可我认为，卷烟这个产品怪的很，有的新品虽然包装好、价格合理，质量也不错，但始终得不到消费者认可，谁也没有好办法。据我知道，一些大户也为新品积压发愁。因此，新品培育不成功，这不能怪客户，只能说明，“强扭的瓜不甜”，市场决定品牌。为此，建议烟草公司要建立卷烟品牌市场退出机制，对那些实在卖不动，卖不了、无培育前景的品牌，要让它们逐步退出市场，不要给客户经理压任务，给客户出难题了。　

　　点评：市场是一只无形的手。这些年，烟草行业在网建、品牌、税利、社会贡献等诸多方面取得长足发展，成绩不可否认，但这些成绩是不是完全遵循市场经济规律、靠企业自身壮大和品牌坚实的消费基础发展起来的，就值得行业内外有识之士质疑。笔者认为，一些工业公司在品牌建设上，存在一些误差现象。比如：搞内部品牌整合叠加、频繁推出新产品，但从品牌建设、产品链构建的角度看，大多数成了多品牌向多规格的转换，许多新品“昙花一现”，无人问津；能真正称之为“明星”产品的，却为数不多。但愿行业加快市场化取向改革，最大限度克服非市场因素，让客户不再为卖烟而犯愁。

　　稳定卷烟价格　莫让紧俏烟变滞销

　　董平利　陕西武功县苏坊镇街道“平利食杂店”店主

　　我的商店位于乡镇街道。过去，3块钱的地产烟一直是紧俏货，农村人建房、红白喜事用烟量大，常常供不应求，许多人为了买这个牌子的烟，提前预付烟款，生怕被别人“抢”走。

　　但今年以来，这个烟却由“香饽饽”变成“烫手山芋”。什么原因？由于各种原因，卷烟价格有所变动。这个烟的批发价原来一直是每条27元，调价后，每条36元。涨了9块钱。结果，销量急剧下滑，客户库存积压。我的商店就积压了一百多条，整天盼人买，不见顾客来，真是愁死人了。我问顾客为啥不买这烟？多数顾客说：这个烟零售价由三块钱一下子涨到四块钱，咱普通老百姓接受不了。有的顾客这样说：这烟包装没变，质量和原来一模一样，与其花四块钱抽这低档烟烟，不如掏5块钱，去抽别的烟。我认为，顾客说的很有道理，也很现实。过去，在我们农村市场，这个牌子的烟需求最大，卖的最好，客户订货积极，如今却成了没人买的滞销烟，真是令人惋惜，催人深思。　

　　点评：紧俏烟和滞销烟不是绝对的，而是相对的。笔者认为，卷烟乃大众需求品，牌号规格多，同等价位多，消费者购买时选择余地大。如果对某一品牌卷烟调价过高，势必影响销路，甚至会由紧俏烟、顺销烟变成滞销烟，直至退出市场。

　　啥烟能卖供啥烟　让客户快乐经营

　　李新伟　陕西武功县普集镇后稷路“二元超市”店主

　　我的商店位于县城农贸市场对面地理位置好，人流量大，卷烟需求大。可说句心里话，虽然我的商定总量不少，但能卖的烟不多，一些杂牌烟卖的慢，库存积压。有时为了腾出资金进货，不得不忍痛割爱，把杂牌烟便宜处理了。如果不及时处理的话，这些烟越攒越多，会占很多资金，还不安全，让人操心。

　　我觉得，市场上，消费者爱抽啥牌子烟，不喜欢抽啥牌子，有时候零售户应该比客户经理最清楚，最有发言权。虽然我不懂“市场化取向”，但从开店卖货的角度，只认准一个理：哈烟能卖订啥烟，啥烟不行少订它。当然，卷烟是专卖品，生产销售有计划，货源分配有限量，不可能“你要多少就供多少”。问题是，烟草公司要尊重市场规律，满足客户真实需求，要让客户有自主选择货源的权利，确保所订购的卷烟适销对路，卖的好，卖得快，不积压，不发愁。

　　点评：这位零售户说的好：啥烟能卖订啥烟。当前，行业正在推行市场化取向改革，目的就是按客户订单采购货源，按客户订单组织生产，提高全国性知名品牌、区域性优势品牌和创新型特色品牌的销量淘汰一批销路不畅的品牌。这意味着，随着层层传递市场真实需求，行业品牌发展将迎来新的契机，将推动工业企业合作生产步入更高层次和更高水平。

　　加大专卖执法　维护市场良好秩序

　　梁新权　陕西武功县游凤镇大拇指超市店主

　　最近上网，看到2013年全国卷烟打假的一组数据，深为震惊，同时感到，卷烟市场形势不容乐观，需要不断地开展卷烟打假，强化市场监管，维护良好的市场秩序。　

　　作为一名卷烟零售户，我认为，专卖执法很重要，决不能有半点松懈思想。一要管好持证户。严查经营大户售假、非法收购、囤积、倒卖卷烟行为，严查个别零售户“只接货、不零售”、“卷烟未落地销售”等行为，严查“一店多证”、“有证无店”行为，确保市场秩序稳定；二要取缔无证户。要经常性开展无证户摸底调查、依法取缔工作，要采取“倒查法”，追究持证户向无证户提供货源责任，彻底堵塞无证户进货渠道，不断净化市场，维护守法经营户切身利益。三要打击岛烟户。按照客户订单组织货源，为客户提供适销对路的卷烟，保持客户库存合理不积压，不给倒烟户可乘之机。同时，严查烟草行业内部人员外参与卷烟经营等违规违纪行为。积极预防真烟违法流动。

　　点评：当前，在市场化取向改革中，专卖制度不可动摇，专卖管理不可松懈。县级局要建立健全卷烟打假、市场化监管和内部监管体系，切实强化许可证管理、专卖信息化、专卖队伍建设，加强专销结合，创新监管模式，共同提升市场监管效能，确保卷烟营销市场化取向改革顺利开展，取得实效。

　　结语

　　坚持烟草专卖制度，进行市场化取向改革，是当前国家局做出的一项重大工作部署，具有重要的现实意义。市场化取向无论对工业企业、商业企业还是广大卷烟零售户，都会带来极大挑战。通过客户订单，作为商业企业和工业企业，可以前后联动，遵循“控制总量、稍紧平衡”的方针，实现“要多少供多少、有多快跟多快”，快速及时响应，满足市场需要。总而言之，要通过市场化取向改革，促使卷烟营销工作更符合市场化规律，释放出更大的活力，让广大零售户也能得到改革释放的红利。