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炎炎夏日,增值服务带来无限商机

2014年06月12日 来源:烟草在线专稿 作者:缪开华
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  烟草在线专稿  随着天气越来越热,气温也因频频破历史记录来换来惊叫声一片,“热经济”一词亦成为当前和今后一段时期的流行语。无论天冷天热,都会给零售经营带来一定的利好,热天的冷饮、凉席、空调、驱蚊用品等都成为顾客追宠的对象。但是,天越热、人越懒,服务也成为令零售客户头疼的问题,在这种特殊的环境下,服务不仅不能“减分”,而且还要“加分”。那么,如何利用服务优势,来赢得商机呢?让我们听听身边的零售同行如是说——

  零售客户:张红牛

  观点:凉茶趋暑气,赢得好口碑

  我家零售店处于乡村主干道边上,平时店门口来来往往的都是本村子里的村民,虽然也有走亲访友的散客购买商品,但村子里的村民是我做生意的主要对象。俗话说“远亲不如近邻”,平时他们都照应着咱的生意,我也得想办法回报一下,投之以桃,报之以李嘛。

  这几天,持续三十七八度的高温,好像一下子从春天跳到了炎夏。六月份,也是农村的“三夏”大忙季节,天再热,还得下田收割耕种,这时也是我生意最好的时候,水果、冷饮、啤酒、副食都很热销。

  当然了,大热天干活,水是必备的,随时随地都要喝上几口。但是,每个人又不能成天背个水瓶下田干活,不方便。因小店处于村头,离农田很近,许多人在我这儿歇脚之余,都会跑自来水龙头上去猛喝一通。看到他们这样不顾及自己的身体,我就会说,这样喝水对身体不好,到我家里喝点儿开水吧。由于开水温度高,一阵子喝下来,流的汗更多,更难受。于是,有的村民就会开玩笑地说,要是有凉开水就好了。我想,这还不好办,遍地麦秸,随便扯一些过来,都能烧锅开水,就是自己费点事儿,又不花钱,乡亲们照应着咱的生意,咱为他们提供点方便也是应该的,还能吸引来人气,何乐而不为?

  心动不如行动。我的凉茶计划就这样诞生了。没想到这招儿还真灵,自从凉白开水摆在门口之后,来歇脚休闲的村民一下子多了起来,他们一边夸我的这个点子想得好,一边还会买包烟、买点零食带着,有的还会下田还会拿个空饮料瓶灌满带走,很是方便。碰到茶桶里凉开水不多时,村民们会主动地帮我烧开水,也进一步融洽了邻里关系。凉茶,让我赢得了好口碑,带动了农忙期的零售生意。

  零售客户:代荣操

  观点:蒲扇徐徐风,顾客乐融融

  夏天用一个字来概括,那就是“热”。“仲夏苦夜短,开轩纳微凉。”可以说是炎夏的真实写照。于是,休闲纳凉就成了夏日没事时的主要工作。农村小店,大多是村民们集聚的中心。平时有事,小店成为议事的地点;如果无事,小店就是休闲聊天的场所。夏日天气,一条汗巾,一个笆蕉扇是人们不可少的纳凉工具。但是,这些东西带在身上费事,一般串门或者是找个荫凉的地方纳凉,许多人也会忘记带着。

  针对夏日天热这个特殊情况,我在店外摆个洗脸架,上面放着毛巾和水盆,把自来水接到这个地方,这样也好勤换盆中的水,让大家洗脸擦汗。但洗脸的毛巾会因洗的人多了,有一股汗酸味。有一次,来乡下察看农忙的乡里领导人在这儿歇脚,他说,你这个脸盆毛巾的做法是不错,但是,最好放个香皂或者透明皂在这里,也让人家能把毛巾涮洗干净,这样洗起来才能干净卫生,让人心里舒服。我于是听取了他的办法,大伙儿都夸我心细,想得周到,给大家带来了方便。

  由于来我这儿的人多,店里面虽然有吊扇,但有时坐得很拥挤,有等人或者是有事儿的村民,大多是坐在店外的凉棚里,有时,他们也会向我借个蒲扇来扇风纳凉,但家里平时也就备两三把留着自己用的。后来,我干脆到镇上买了十几把直接放在店外的桌子上,大家随来随拿蒲扇,由于这儿有了纳凉的工具,大伙儿逗留的时间也长了,走时候,也会自觉地把扇子放好。原来我担心这个东西没几天就能少了,或者是弄坏了,后来看看,这种担心是多余的,由于是咱免费提供的,也是私人财产,大家用起来也非常小心。有一次,一个小孩子调皮把蒲扇的手把弄坏了,大人看着不好意思,说什么也要赔我,但被我谢绝了。

  后来,他走时,在我这儿卖了一百多块钱的商品,原来,他家喝的啤酒,都是在镇子上整箱整箱朝家里搬,他家有两三个人常年在镇上上班,认为来回带也方便,虽然我这儿也不比镇上贵,但他家以往从来都没在我这里买过。但自从这件事情过后,他家无论是整箱还是零买,都到我这儿来,也让我多做了不少的生意。

  因此,我认为,在为顾客提供方便的基础上,你可别斤斤计较,有时,小失误能毁掉你的大生意。夏季天热,坐在你家的电扇下打牌、打麻将的人很多,许多零售客户正常的做法是等打牌或麻将结束时,象征性地收一些电费,虽然是几块钱的小事情,却会让村里人对你有看法,我这儿是从来不收钱的,因此,来的人也很多。其实,来的人多了,多买几包烟、几瓶饮料,就能把几块钱赚回来,提供增值服务最好是免费的,这样才能留下好口碑。

  零售客户:李到成

  观点:送货上门去,顾客自然来

  为顾客提供送货上门服务是个老生常谈的话题,但虽然知道送货上门的重要性,在一些特殊时期,大家都能忽视掉,一是看生意太小,不值得送货而婉拒;二是生意太忙时,用生意忙来做借口;三是遇到特殊天气,不想烦这个神儿,干脆是推掉这份生意。特别是在天气炎热时,呆在电风扇下都是一身汗,何况还要到太阳底下,冒着高温去送货,当然更难受了。

  其实,越是在这种特殊的条件下,顾客对服务的需求越是很强烈。你想偷懒,那顾客更想偷懒。在这时候,如果你能为他们提供增值服务,一是可以让顾客觉得欠着你的人情,让他们继续支持你;二是能让他们觉得你这个人真行,会做生意会做人,真心佩服你。

  我这儿代卖桶装纯净水,夏天也是桶装水热销的高峰期。一般顾客需要这种水的高峰时段是中饭前后,而这段时间也是气温最高的时候,大多是他们打电话,我就送过去。但周围别的小店就没这个好事了,都是顾客拿着桶来换,自己再拉走。大家都知道,一桶纯净水大约都有三四十斤,一桶水也就块把钱的利润,有时,还得冒着高温把水扛到五楼、六楼上,一桶水钱都不值个搬运费用,但我一直都坚持免费送货上门。现在,不仅自己小区,而且周围小区有不少的居民都请我送水过去。这也说明,你的付出,大家都是看到的,现在夏季,我每天要送出一百多桶纯净水,虽然自己吃点苦,但回报也是很不错的。

  还有的顾客,在要水的同时,还能让我带个西瓜、几瓶饮料过去,送水也带动了其他的生意,如果你不采取一些增值服务,这些机会都可有失去,毕竟现在开店的很多,竞争也很激烈,顾客凭什么舍近求远的呢?那就是你的服务感动了他们。

  谈到增值服务,我们还要善于抓住顾客的心,做个有心人。还是谈送货上门,有一次,给一户人家送啤酒时,看到他家开啤酒都是在桌角、凳子角磕开,我就知道他家没有啤酒开子,第二次送货时,我顺便带了个啤酒开(厂家的赠品),免费地送给也他家。当时,男主人很感动,不住地夸咱是个有心人。

  夏季送货是好事,但是,在送货上门时,我们要注意以下几点:一是不要光着膀子,甚至是不穿上衣;二是到室内要主动换鞋子,最好是要自己带鞋子换,不要不顾小节;三是身上不要有异味,要勤冲凉,不要破坏人家的心情;四是最好带着擦汗的毛巾,一是防止浑身是汗湿透衣裳,二是防止滴在人家的地板上;五是不要用人家的东西,比如流汗用别人家的毛巾来擦汗,用别人家的拖鞋,甚至是别人家的杯子喝水,有时,人家是客气话,千万不要当真,别把好事给做坏了。

  零售客户:洪建中

  观点:抓住民工群体,满足特殊需求

  我的零售店处于建筑工地的边上,由于零售店处于开发新区的边上,还没有形成气候,人气还不怎么旺,生意做的也是不温不火。我家零售店虽然店面不大,但由于地势开阔,门前却成了公共停车场,许多车辆都直接停在我家店前,挡住了顾客的视线,这也让我很是苦恼。

  前一段时间,晚上来了几个民工说,吃过饭没事,约几个人买啤酒,喝着玩也是打发时间,他们晚上也没有别的活动。但是,他们买了啤酒后,并没有走远,而直接在门前的空地上坐下来,把啤酒和食品放在地上就喝了起来。我看这样不卫生,就把家里的桌子和凳子搬到店外,让他们能够像模像样地喝。几位民工很感动地说,我们在城里属于底层人,看的最多的是人家的白眼,没想到老板这么热心。

  我说,我也从农村出来的,都一样了。看到一个人不喝啤酒,我就问为什么?民工笑着说,他只喝白酒,说喝这玩意儿没劲。我就把中午喝剩下的大半瓶白酒拿过来给他喝,更让他们受宠若惊。他们喝酒我抽烟,还不时地散给他们抽。聊天时,我就讲了门前老是被停车的苦恼,他们说,这还不好办,明天帮你解决这事情。

  第二天,他们带来了工具、又从工地上拉来了两推车的水泥黄砂和砖块。不到一个小时,门前十几个护墩就做好了,他们对我说,有了这些护墩,车就没法直接开进来了。从那以后,再也没有车停了过来,我也和民工成了好朋友。

  前几天天太热,我也接受了几位民工的建议,在门前摆了几张桌子。他们说,工地晚上吃饭早,吃过饭也没事干,有了几张桌子,可以打打牌、下下棋、聊聊天,还能喝喝酒。以后每天晚上,我这儿都坐满了人,几乎都是附近工地上的民工,他们大多是来喝酒的。有的民工还跑大老远的地方买来冷菜在这儿喝酒,不仅引来了人气,而且,还让我的生意锦上添花。如今,一个晚上,仅烟酒和副食品我这儿就能卖一千多块钱,比白天的生意好的很多。这个夏天,和民工成为朋友,让我的生意走出了阴霾。

  所以说,不管处在什么地段,不是这个地段没有消费能力,而是我们没有开动脑筋去挖掘这个消费潜力,

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