烟草在线专稿　　俗话说“吃苦求效”。在这个终端竞争日益激烈的时代，仅凭埋头苦干求实效显然无力，我们除了低头拉车外，还要学会抬头看路，在埋头苦干的同时，要学会用心巧干。有的零售客户在埋头做服务，使的是笨劲，但收效甚微；有的零售同行却高调做事，使的是四两拨千斤的巧劲，却把服务品牌打响。所以说，开店经营，除了苦干，还要学会巧干。

　　风头不对，要及时转型

　　前几年，烟酒回收店是如火如荼，大有燎原之势。零售客户小王也快速转型，加入烟酒回收的大军。但随着消费市场的成熟，烟酒回收的“猫腻”也日益显现，消费者理性回归，加之烟草管理部门对这类不法经营出重拳，烟酒回收店也渐现颓势。如今的烟酒回收店已经陷入半死不活的尴尬境地，小王也面临着经营困境。

　　市场有一定的潮流和趋势，有的如流星短暂一时，有的像恒星永远闪亮。当然，我们零售客户大多想当恒星，不想做流星。这就需要我们有一双善于发现的慧眼，在分析、运作市场的同时，要学会分析，不要钻进“死胡同”，要与时俱进，以变应变，才能永立不败之地。

　　零售客户李明2006年刚开店时，看好奶制品市场，也是，大人、小孩、老人，谁不喝牛奶呀，那时的奶制品市场很火，也让小李赚了不少。但是，随着“三聚氰胺”门事件的发生，奶制品的生意忽然就陷入危机，通过小李分析后发现，奶制品市场通过“三鹿”的负面传播，已经是元气大伤，在很长的一段时间内难以恢复“元气”。现在，与其守着这个“鸡肋”，不如快速转行。

　　于是，小李先从烟酒生意做起，慢慢增加了日常生活用品和小食品。当时，快速消费品的销售风头正高，但小李却把主要商品定位成日杂用品，也就是别人很不看好的杂货店。随着商品品类的逐渐丰富，小店又重新焕发出生机。

　　大家都知道，通过“三鹿”事件之后，这么多年，国产奶制品的销售一直是举步维艰，如果小李一直还抱着奶制品的市场不放，还做着以往的发财梦，那么，他的奶制品店就不会撑到现在。但是，小李看到风头不对，通过自己观察分析后快速转行，又在另一个市场上闯出了一片天地。

　　所以说，埋头苦干，虽然能够慢慢进行原始资本积累，但这种前进的速度太慢。因此，我们还要学会用心巧干。用心巧干不是叫你去投机取巧，而是在打好基础的前提下，用巧劲、出巧招，来达到快速提升的目的。

　　在市场不利于我们零售经营的前提下，不要逆水行船，而是要顺风扯帆，及时转变方向，才能达到四两拨千斤的效果。

　　精打细算，要出奇制胜

　　俗话说“吃不穷、穿不穷、算计不到就受穷”。开店经营，仅靠出笨劲、使蛮力气做的是远远不够。有的人起早贪黑，披星戴月，吃尽苦中苦，但却难做姣姣者；有的人，轻轻松松，捎带着就能把生意做好，很让那些劳其筋骨、饿其体肤者生气，凭什么咱就比他“矮一头”的。你也别生气，开好店、做好生意，靠蛮力气是远远不够的。俗话说“外有赚钱手，家有聚钱斗”，才能把日子过得红火，才能把生意做好，你不精打细算，大手大脚，猜三赚俩的，很难把生意做好。

　　吴明是个资深零售老板，在商业街开店有二十多个年头，属于第一批下海经商者。现在，和他一起创业的同行，有的开了几家连锁超市，再不济的也是个中型超市的老板，但李明还是守头他四十多平米的超市过活。提到别人，他说，小气鬼；别人提到他，会说，大手大脚撒钱客。吴明经常挂在嘴边的话是“任叫钱受罪，不叫人受罪”。平时进货，人家都是两三家聚一起租辆大车，而他基本上都是一家租小车，一来二去，几百块钱就没了。人家进货都是老板自己亲自上货，而吴明却是甩手掌柜，花钱让人家干活；人家都是夫妻档开店，吴明都是雇人守店，每个店员辞职，兜里都揣鼓鼓的钞票，那可都是吴明的血汗店。小日子过的虽然不错，但人家赚大钱，他却赚小钱；人家不断地扩大经营，而他却小步前进。

　　精打细算就是要拘小节，算细帐，达到聚沙成塔的目的。俗话说“大手大脚难致富，精打细算少成多。”精打细算，也就是巧干，不讨巧、算细帐。但开店经营，你也不能光算那些小帐、细帐、琐碎帐，还要巧招聚客，让新客户成为回头客，让回头客成为老客户，让老客户成为忠诚客户。

　　要想生意好，必须勤动脑。开店经营，凭的是头脑灵活致胜。小吉家的超市以奶制品为主，这几年，受“三鹿”事件影响，奶制品市场一直不太景气，但这个品系又是开店经营必不可少的商品，为了能把人气吸引过来，吉老板想出了有偿回收空奶箱的促销妙招。平时，空奶箱卖废品只值几毛钱，但如果有人花几块钱收一个，顾客肯定会十分高兴。于是，他就打出了“空奶箱两元一个回收”的广告，一时间吸引了不少顾客上门出售。

　　一些同行笑她傻，说破纸箱有啥用。哪知，成箱购买奶制品的顾客，基本上都是消费奶制品的大客户。他们在出售空奶箱的同时，也会选择购买自己中意的奶制品以及其它商品。一来二去，他们就成为小吉这儿的老顾客了。

　　同行说他傻，其实精！

　　大家都知道，烟酒奶制品是零售店的主打商品，也是销售得最多、最快的商品。如果能拢住老顾客，那么，零售生意就会做得很轻松。所以说，巧干不是和顾客抠门儿，把钱大把地往自己的怀里搂，而是要舍得投入，在顾客身上花心思，花本钱，从而达到花小钱，赚大钱的目的。

　　走对路子，四两拨千斤

　　古话说得好，生行莫入，熟行莫出。说的是怕咱们零售客户盲目做大，盲目转行。商场也流行“力气赚小钱，谋略赚财富”的说法，卖死力气的效果甚微，虽然也能成功，但时间漫长。同时，要看看你卖的力气对不对地方，也就是说，走的路子对不对，如果不对路子的话，你把力气“拼”完也是白搭。马云曾经说过：要想成功，第一件事就是选择做一个正确的事情，第二件事就是把这件事做正确。

　　卷烟是个来钱很快，利润又高的商品。经营卷烟也是零售店的首选，这个路子算是走对了。但是，地产烟及一些强势品牌不够卖，消费者认可度很低的一些省外牌号又卖不完。一个是不够卖，一个是卖不完；不够卖怎么办？有一些头脑精明的零售客户会到外地去倒腾烟，一方面是赚取地区差，一方面还能缓解紧俏烟不足的压力，在他们看来是两全其美的事情。现在，许多地产烟不足不是一个区域的现象，全国都存在着这种情况，地产烟不足怎么办？只能拿一些省外品牌来做替补，省外品牌培育成功了，地产烟不足的压力也就缓解了。而作为零售客户的你，去外地倒腾烟过来，一方面扰乱了正常的卷烟销售秩序，一方面又让省外烟的市场培育加大压力。在这种情况下，烟草公司当然会出面制止，他们对于这些扰乱卷烟市场的行为会查、扣、罚，一下子就会让你很难堪、伤元气。那么，这个路子走的不对，你迟早都会要吃亏的。倒买倒卖卷烟的不法分子，有几个有好下场的？罚你款事小，要是把你弄大牢里去做几年，那不是亏透了。

　　所以，马云说的很有道理，要走对路还要把这事儿做正确。选择卷烟本身是走对了路子，但是你去倒腾卷烟就把好事儿做错了，最后吃亏的还是自己。

　　在现实经营中，我们许多零售客户为了打击对手，引来人气，都会用一些促销来提高自己的注目率，今天你用跳楼价，明天我来大放血，你来我往的拉锯战只是一场低层面的博杀，真正的智者是要避其锋芒，巧中取胜。

　　小王和小李都做烟酒百货生意，小王处于十字路口，是人流交汇点，人流量大，市口好；小李处于街中间位置，两边都有零售店，散客生意基本上被小王和另一家拦去了。小李打促销广告。两家同样跟上，结果，钱没赚着，反而衬托别人的生意更好。小李认为，不能这样再搞了，再这样肯定会两败俱伤，自己也会伤得更惨。于是，小李放弃了散客生意，采取了两步做法：第一步是实行送货上门，他的口号是“你敢买，我就敢送”。哪怕是一包烟的生意，只要你叫送，我包准送到；第二步是做集团订单，也就是专搞大客户，这类客户虽然价格低，但是订单量大，薄利多销。通过这样定位，小李的生意并没有受到影响，反而比左右两家生意显得红火。现在，小李的生意70%都是靠送货和集团生意支撑，而这类客户不像散客，一量合作，就能长久。避其锋芒，错位竞争，让小李笑到最后。俗语说“商场如战场”。如果小李和其左右邻居真刀真枪地“拼杀”，到最后是双输，小李应该输的更惨，而小李却采取了截然不同的竞争方法，结果是双赢。

　　结语

　　所以说，开店经营，我们崇尚苦干精神，但是，更要发挥巧干的智慧，巧中取胜。