烟草在线专稿　　眼下，2014年悄然来临，满打满算离2014年春节已不到一个月的时间了。应该说零售业已经进入“准黄金期”，离真正的除夕、春节零售黄金期只有一步之遥。我想作为零售户，大家心里都十分清楚应该及时抓紧备货，以迎接一年一度的零售最佳波峰期的到来，好好地在年关赚个盆满钵盈，为2013年画个圆满之笔。

　　但是，据我调查了解，有些零售户尤其是农村零售户一般只注重除夕、春节的食品、礼品方面的储备，而忽视了卷烟的储备。应该说，一个零售户年关不重视卷烟储备工作，这一做法是欠妥的。诚然常见食品、礼品春节期间消费量大，但卷烟春节期同样也大有市场，而且搞好卷烟销售，势必还能带动其它商品的销售。所以说零售户一定要高度重视年关卷烟储备工作。还有的零售户不知如何储备卷烟，怎样做才科学合理？笔者认为只有先摸清消费市场，才能有的放矢地搞好卷烟储备工作。比如对于农零售户来说，应该从以下四个方面入手：

　　摸清春节消费需求

　　首先，作为一个零售户，我想不仅要关注平时当地人卷烟消费情况，还要特别注意春节期间的大众消费习惯和心态、需求。毕竟春节是一年之开头，喜庆氛围浓厚，况且正月还有亲戚朋友走往，要招待贵宾嘉友。因此在这期间，许多人在卷烟消费上比平时有所讲究，如在价格上要讲究有一定档次，在包装上讲究那种大红大紫象征喜庆的款式等等。这些消费习惯，零售户都要做到心中有数。

　　另外随着当地经济的变化，春节卷烟消费与往年是否有变化呢？有许多人的还要买烟拜年送礼，他们需要什么样档次的烟呢？零售户事先也需要适当地做一些随机调查。例如碰到熟人、朋友在店里购货时，可以试探地问一问今年过年准备什么档次、价位的卷烟等等，准确地搜集、掌握第一手资料作为年关储备卷烟的参考依据。一般说来，现代人有一种从众心理，一种攀比心理，或许一些人原本打算只用10元一包的卷烟，但是当看到别人为春节期间购买的是15左右一包的烟，自己也马上跟上；还有的本来打算用17一包的红皖，看到别人是21元一包的玉溪，也立马买玉溪等等。

　　不久前，我采访过一个零售户叫刘道林，他郁闷地告诉笔者，2012年自己就吃过这方面的亏。他的小店位于乡镇正街，年关前按照2012年的思路去做，注意储备了皖烟。到了腊月20后，有许多学生家长要买玉溪烟给孩子老师拜年。他们说红皖18元感觉低了点，金皖26又高了一些，21元的玉溪很适合。但是自己店里的玉溪没有货。我叫他们等一等，马上和县烟草局订购玉溪烟，谁知年关对外烟控制紧，一次只能订购几条。哎，没办法只能眼睁睁地看着到手的生意泡汤。所以作为零售户多接触那些在当地有一定代表性的户主，征求他们的意见，为自己备烟定位指航。

　　摸清打工青年动向

　　对于农村零售户来说，当地外出打工青年也是一个不可忽视的卷烟消费群里。农村许多青年平时都忙于在外打工，很少回家。而春节前基本都会返家过年，和家人共度除夕、春节。这些年轻人平时在外，一般都有抽烟习惯，因为自己能够赚一些钱，所以抽的烟都还有一定的档次的，所以说一旦他们返家，对卷烟的需求量不小。

　　但是这些青年平时在哪里打工呢？他们习惯抽什么样的烟呢？作为零售户也要摸清了解。当然这一项工作做起来比较麻烦，逐个上门摸底，不仅费时费力，而且不见得所有的家长都配合。因此只有靠我们找办法，想主意才能了解清楚。例如我们可以通过熟人来打听，或者平时注意顾客购物时打听等等。主要是了解外出打工青年在哪里打工，或者在哪里打工的人多，我们就可以考虑进购一些这地方的卷烟，以便更好地适应他们的抽烟口味和习惯。比如在江苏的多，年关就进购一些苏烟；在浙江的多，年关就备一些利群烟等等。只有这样有的放矢，我们才能变被动为主，变消极为积极，变盲目为确定，才能有针对性地，有目标性地储备卷烟，也才能为自己赢得最佳的卷烟消费市场。我想这些青年人回到家中，一看零售户店里有自己平时在外喜欢抽烟，他们还会犹豫什么呢？一般想都不会多想就会购买。

　　摸清待办喜宴情况

　　如前文所述，春节是一年开头，时时充满喜庆福寿。所以在农村一般都将接媳嫁女的喜事安排在春节期的习惯。这样做原因有多方面，一是春节本来家家户户都洋溢着喜庆，这段时间办喜事更是喜上添喜，象征双喜临门。二是春节喜相对空闲。许多农民一年忙到头，每年春节也会给自己放几天假。三是春节人气旺。无论是在外工作还是打工的，春节期间都会回家。因此人气旺，能烘托喜事的气势。四是春节期间办喜事还可以节省一些物品消费，节约部分费用。所以农村，大部分人家无论是接媳妇还是嫁女儿都会选择在正月初，其卷烟消费量大。

　　作为零售户要事先摸着当地春节期间待办喜事的具体情况，要积极主动地和这些家庭联络，为自己寻求、争取卷烟消费市场。必要时还需要动用亲戚朋友甚至村领导等人脉关系去游说。当然争取过来之后，我们要热情地征求人家用烟情况，必要时自己也可以提出自己参考意见，供他们选择。一旦确定下来，我们就要提前给他们准备。同时建议最好主动地赠送大红灯笼或者彩灯等，或者给出适当的优惠措施，实际就是暗地为自己做广告，拉生意。我们努力提高自己的服务质量，谁人不喜欢？尤其是这些办喜事的人家，更是高兴不得了。然后通过他们做宣传，做广告，自然而然就为自己赢得未来的生意了。

　　摸清消费大户动态

　　零售年关备烟还要了解消费大户的动态，征求他们的意见。这里所说的消费大户主要是指当地党政机关、企事业单位。平时与这些消费大户有着商业联系的零售户，年关时也要去探一探他们的动态。一般说来寒假期间附近中小学、乡镇医院等单位一般都会买些烟酒去退休职工家拜年慰问；一些企事业单位可能还要举行新春茶话会之类的庆祝活动，这些都潜在着烟酒消费商机。总的来说机关和事业单位招待用烟酒既要受本单位经济条件影响，还要受国家相关法律法规的制约。尤其是十八届三中全会之后，中央出台了相关扼制腐败的政策，这些机关单位势必会参照政策要求，实实在在地消费。

　　所以作为零售户，主动地和这些消费大户联系，摸清他们的消费意向，了解他们的实际需求，然后有针对性地去筹备，比我们盲目地想当然地去备货，效果要强十倍。因为这样变被动为主动，主动权掌握在自己手中拿一切就好办了。况且这样加强联系和沟通，实际上也进一步稳固生意。特别是有单位换了新的负责人之后，更应该勤于沟通，否则说不定他会换一家超市消费呢。

　　说起这件事潜山五庙乡黄大姐不无遗憾地说：“本来这几年乡镇机关单位，年关一般都要在自己店里购买10多条中华烟，给一些局领导。所以去年我也早早地进购了几十条中华，可是到了年关这些单位却不买了。说局领导早打过招呼，过年不收礼，谁送烟酒谁走人。”黄大姐说那些中华自己费了好多脑子，想了好多办法，用来很长时间再处理掉所以今年一定要先探听消息，再去储备烟酒。再也不让自己重蹈覆辙，每天“望烟发愁”了。

　　总之，作为零售户特别是农村零售户，年关备货也应该把卷烟储备作为一个重点来对待，从心理上和行为上都要重视起来。切不可轻视马虎，否则可能会错失一些商机，到时追悔莫及。卷烟销售有技巧，那么卷烟储备更有大文章。只要我们零售户时时做有心人，处处认真对待，及时摸清市场需求，搞好卷烟储备，一定会将卷烟销售工作做好做实，开拓出自己卷烟销售一片新天地！