烟草在线专稿　　零售户朋友，大家好！岁月流逝，光阴荏苒，我们即将送走硕果累累的2013年，迎来充满希望的2014年。回想过去，畅想未来，你店铺里各种卷烟的经营状况与往年相比有什么变化？营业额是增加了，还是降低了？你是如何顺应经济形势调整经营策略的？总结一年来的经验、教训，分享你的成功与失败，和来自天南海北的零售户朋友分享交流一下：　

　　河南省唐河县马振扶乡丁字路口卷烟零售户马小红

　　弹指间，马年春节即将到来，提起在2013年的经营中所经历的点点滴滴，真是让人惊喜让人忧。

　　2013年，我店的卷烟销量总的来说还算满意，特别是我们的家乡烟黄金叶（大金圆）、黄金叶（帝豪）、黄金叶（红旗渠）、黄金叶（南阳）和2012年相比有所提高，和零售同行相比也是遥遥领先，真可以说是硕果累累。2013年8月份，我们河南不断有新品卷烟上市，开店十几年来，新品卷烟对于一些零售户来说是“爱恨纠结”。而我恰好相反，在经营中我喜欢尝试新品，又购进了十几种新品卷烟有：黄金叶（尚酷）、黄鹤楼（硬雪之景）、白沙（尚品红）……通过我的精心培育和选点品吸，渐渐地这些卷烟都成了我店的畅销品牌，俗话说的好“酒香不怕巷子深”，然而在激烈竞争的年代里，好酒即使在巷子口，作为一名零售户也要勤吆喝。

　　随着人们生活水平的不断提高，消费者开始有了更高的要求。我发觉进店的顾客越来越注重购买低焦油卷烟了，我店还借此时机，购进了好多低焦油细支卷烟泰山（心悦）、南京（金陵十二钗薄荷）、娇子（X）……用来满足不同顾客的不同需求。那是在今年7月份的一天，一个顾客由于在我店里吸惯了低焦油卷烟中南海（蓝色时光），儿子结婚要操办10几桌酒席，问了好几家想买这种卷烟，但是其它店里都没有卖的。无奈之下，他骑着摩托车跑了40多里地，又来到我的店里来购买。说实在的，顾客有时候也许就因为一种卷烟抽习惯了，会大老远绕道到你店里来购买。

　　今年春节过后，从福建和昆明来了一批到我们河南开矿的工人，他们喜欢抽各自的家乡烟，福建的工人喜欢抽七匹狼（白）、七匹狼（蓝），而昆明的工人则喜欢抽家乡的娇子（时代阳光）、娇子（软阳光）、娇子（龙凤呈祥）。我根据周围消费群体的不断变化来适量增加店里的不同品牌卷烟。我店卷烟的品种比较齐全，单品就有70多种，适合不同的消费群体，高端卷烟有：黄金叶（天叶）、黄金叶（天香）、黄鹤楼（漫天游）、黄鹤楼（1916感恩）。今年店里的卷烟销量比去年有所增加，2013年我店光烟的每月毛利润平均下来增加5000多元，毛利润达到10%，比去年好多了，收益增长特别快。但在经营中也有失误的地方，我忽视了卷烟的陈列，我对卷烟陈列掉以轻心。有时候，就把整条的卷烟放在大纸箱子里，有人问了拿出来卖，没有人问了就放在里面。一天，我遇到了一个购买高档卷烟的顾客。他笑着问道：“老板娘，你的店里卖黄金叶（天香）吗？”有啊！我说完就从柜台后面的纸箱子里给他摸了一条，递给了顾客，只见顾客左看看，右看看，“老板娘，给你吧！我不要了，这么高档的卷烟你也不摆放在卷烟柜台里，躲躲藏藏的，我估计不是真烟。”顾客说完离开了我的店铺。我一直纳闷，心想，要是自己去一个商店买一条高档次卷烟，老板也没有把烟摆放出来卖，自己肯定也认为这是一条假烟。从次之后，我开始重视店里整条卷烟的摆放问题。

　　今年唐河烟草公司对我的帮助也非常大，我深表感谢。7月份烟草公司冒雨给我送来2组价值1600元的崭新卷烟推拉货柜。我把各种卷烟往烟柜里一摆，吸引了不少顾客的眼球。邻居们还特意跑来欣赏我的卷烟新货柜呢！这也成了我销售卷烟的“金字招牌”，好多顾客还冲着我有2组新烟柜，来购买卷烟呢。店里有新烟柜，也是我店的活广告，可以证明我店的卷烟是正规渠道的烟，使顾客买着放心吸着顺心。我店的一类、二类、三类卷烟销售量和2012年相比明显增长。

　　今年10月份我们农村也开始实行了网上订货，由客户经理亲自指导。在客户经理的耐心指导下，我学会了操作电脑。有了先进的系统设备，丰富的卷烟品种，我精心打理店铺，有了良好的店面环境，我的店更是顾客盈门。条均价也由原来的100元增长到120元，我可以订购好多原来订不到的卷烟品牌，卷烟销售结构大幅度提升。为了防止我一人看店而受损失，还在店里安装了2个摄像头，降低店里的损失，大大提高了我店的卷烟销售利润。这也使我有了2013年的“丰收喜悦”。

　　一天，零售同行问我，“小红，听客户经理说今年你店的销售量比较大，你是怎么经营的呢？”我嘻嘻一笑，第一、诚信经营、货真价实，我店里不卖假烟，信誉第一。第二、热情服务，“以顾客至上、服务为王”为原则，店里吸引了不少回头客。第三、听从客户经理的指导。在经营中遇到顾客所要的卷烟牌子没有时，我会引导顾客选择同等价位或者稍高价位的卷烟。

　　随着时间的推移，我店的卷烟销售业绩逐步提升，看到2013年用汗水换来的好成绩，我心里暗暗地想：“2014年卷烟销量在我店一定会更好，因为梦想有多大，舞台就有多大！”

　　湖北省枣阳市新市诚信烟酒店零售户张自娟

　　开店十几年来，感觉就2013年是我店丰收的一年。在日常经营中，我注意购进新品卷烟，低焦油卷烟，全年销售卷烟4827条，大大高于2012年的3656条；销售额将近50万元，2012年是45万元，打破我开店15年中最高的销售计划。我店经营的商品很多，有卷烟、副食品类、高档白酒、日用品、干菜类、粮油类。　

　　2013年3月我店加入了“现代化卷烟零售终端”。由烟草公司统一装修了门面，卷烟柜台标准化。我将店里的显眼位置当成摆放卷烟区，这样一来店里的整体形象焕然一新，卷烟销量提升了45.5%。2013年我店敢于尝试高端卷烟的销售，获得成功。在客户经理李明的耐心指导下，首次尝试黄鹤楼（硬漫天游）、黄鹤楼（1916感恩）、黄金叶（天香）等高端卷烟的销售，取得了意想不到的收获。

　　2013年我成了“黄鹤楼”销售明星商户，我的柜台重点展示了“黄鹤楼”品牌，推荐时突出卖点。店里的“黄鹤楼”品牌较多，咋一看去，给人一种美的享受。2014年，我计划以中档烟为主，高档烟为盈利主打品牌，配合好烟草公司做好重点品牌的培育和销售。扩大卷烟的陈列和展示面积；把所经营的各种白酒销售作为店里增收的重要渠道，增加各种档次的礼品盒类，提升白酒的档次，如：海之蓝、梦之蓝、杜康国花、五粮醇、赊店青花瓷……在经营的路上我要为我的目标而努力奋斗！

　　河南省南阳市卧龙岗卷烟零售户王晓华

　　我今年刚刚40出头，开店之初，我没有太多的资金和顾客，生意一直不温不火。在过去的经营中，主要靠经营饮料和日常用品和干菜赚钱，忽视了卷烟经营。感觉店里的卷烟是在经营的过程中捎带着卖，只是为了吸引更多的顾客而已。

　　通过一段时间的销售，感觉卷烟统一零售价，市场价格相对稳定，加上自己诚信经营、货真价实，在经营中“以顾客至上服务为王”为原则，脑子渐渐也灵活了许多。8年下来，积累了一部分资金，还在经营中拉了不少大客户，卷烟销售成了我店的“当家的”，成为我收入的主要来源。店里闲暇时，我做了盘点，细算2013年的盈利情况，每个月我能卖出卷烟500条左右，净赚2000块钱左右。遇上中秋节、国庆节、端午节等节日，店里的卷烟销售额会逐步增加，店里卷烟收入和2012年相比有了大幅度的提升，使我尝到了卷烟销售带来的甜头。我开始对卷烟销售更加重视了，打算在2014年，多购进一些婚庆用烟和低焦油卷烟，如黄金叶（南阳）、黄鹤楼（圆梦）、泰山（红秀）、泰山（宏图）、白沙（尚品红）、钻石（软如意），低焦油如：中南海（蓝色时光）、长白山（人参）、红金龙（晓楼）、黄鹤楼（硬红）、南京（金陵十二钗薄荷）……来进一步满足不同顾客的需求。

　　山东省潍坊市刘记烟酒店零售户刘冬梅

　　弹指间，崭新而充满希望的2014就要来到了，发生在2013年中的点点滴滴，在这里我想和零售户朋友们分享。

　　今年的卷烟销售还算可以，特别是高档的卷烟比去年提高了不少，今年泰山品牌在我店里又添了几款新品有：泰山（青秀）、泰山（详秀）、泰山（锦秀）。黄鹤楼也增添了几个新品黄鹤楼（硬雪之景）、黄鹤楼（硬万年红）、黄鹤楼（天下名楼）。新增加的品牌都成了我店里的畅销烟，还增加低焦油细支泰山（心悦）、泰山（颜悦）、中南海（蓝色时光）、长白山（人参）……为喜欢抽低焦油品牌的顾客提供了方便。而且其它品牌卷烟在我的店销量也不错，在我的店都有一定的客户源。我店的卷烟的品种比较齐全，适合不同的消费群体，想要高端的有，黄鹤楼（硬漫天游）、黄鹤楼（1916感恩）、中华、泰山（佛光）、苏烟。今年卷烟销量比去年有所增加，随着卷烟档次的不断提高，店里的营业额也大幅度提升。不过在经营中也有自己失误的地方：

　　今年8月份的一个下午，一辆白色的轿车到我店门口戛然而止，车上坐了2个人，他们没有下车，而是把车窗打开问道：“老板娘，你店里卖黄鹤楼（硬红）吗？”我慌忙站起来，有呀！呵呵，有了就好，他们也没问价钱就让我用一个黑塑料袋给他装4条送到车旁。我把烟递给他之后，他放在了他的脚下。然后问道：“老板娘，4条多少钱，我把价钱报给他之后，他说价钱太贵了，不要了。从他脚下拿起4条烟递还给了我。我把烟拿到店里之后正要打开来看时，他们脚一踩油门已经不见踪影，就这样一不小心被人用4条假黄鹤楼（硬红）骗走了4条真黄鹤楼（硬红），看着用真烟换来的假烟，我内心十分纠结，也算交了一次学费。

　　2013年令我高兴的事情也很多，今年2月我店被评为，“优秀卷烟示范店”，这也是我在经营中努力的结果。这对于我店销售卷烟有很大的帮助，可以证明我的店里不卖假烟，使顾客买着放心吸着顺心，也为今年我店的销售利润增力不少。