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滴水叙真情 巧扭大乾坤(图)

2013年08月16日 来源:烟草在线专稿 作者:张军
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  烟草在线专稿  “农夫山泉有点甜”的广告语,可以说家喻户晓,妇孺皆知。建厂以来她们始终秉承:“从不在水中添加人工矿物质,从不添加任何添加剂,从不使用城市自来水”的原则深得广大消费者的喜欢和称赞。她的芳容曾经在全国各地大小会议上,频频亮相:鲜红的外包装,以及极好的口碑让上至领导下至平民,无不为她迷恋,义无反顾的选择了她。源源不断的订单像雪花般飘来,提水的车队足足排着十几里的双队,更是家常便饭,司空见惯。火爆的销售场景让丹江厂的农夫山泉人异常兴奋和自豪!也有了一丝懈怠。

  乐极生悲

  火爆的场面不但让农夫山泉人感受到了成功的喜悦,就连我这个零售户也为家乡能有这样的企业而倍感自豪!可一场意外的“水源门”事件,让我彻底领略了竞争的激烈,更让沉浸在喜悦之中的农夫山泉人彻底警醒:原来我们做的还不够好呀!竟然引起如此众怒!当然面对如此复杂的商业纷争,谁是谁非,我们无从定论!我们只是站在从现象看本质的立场上,来探寻绯闻伤身的农夫山泉,由滑坡重新崛起的奥秘!

  我虽说只是个小小的零售户,但这些年来我却始终是,“视质量为生命”的农夫山泉人的忠实合作伙伴!突然而至的“水源门”事件,迅速在全国发酵。我的店铺虽说没有太大的损失,但明显的感觉到来自各方的压力正在不断增大。因农夫山泉丹江厂采用为我们丹江水库水源,所以我们坚信农夫山泉的质量!众所周知的是:丹江口水库为亚洲第一大人工淡水湖,其水质可以毫不夸张的说:“地球人都知道的好!”

  但全国销售量锐减的不争事实,把农夫山泉人几乎一夜之间推上了舆论的风口浪尖,善意,夸大其词的,纷纷向这位矿泉水行业的“大哥”发难。

  警醒为时不晚,自强不息的农夫山泉人这时才真正的意识到“狼来了”,而且是一匹来自北方的狼!怎么办!是坐以待毙?还是查找原因夺回“外敌”入侵掠夺的领地?明智的农夫山泉人果断的选择了后者!一切重头开始,重塑企业品质!

  第一 厂内整改:首先严明纪律,责任到人。对在线生产的每一个环节,包括对取水口附近水源的监控和检测,以及水面漂浮物的控制(其实水厂采取的是在水下十几米深的地方进行取水)。严把质量关,做到不合格的产品不出厂。市场流通中的产品也仍然纳入质量监控中,对顾客反映的问题及意见不回避,及时整改,让不安全的因素立即消除;让不完美的设计及时得到完善。

  第二 流通环节的维护:大家可能有一种共识:二三类企业产品推销,业务员满街跑,大话不说,见人点头哈腰;一类企业推广靠“传销”,给你一张促销单,需要产品电话传!“传销”人员看不见!作为水业龙头老大的农夫山泉,深知维护市场的重要性,“水源门”事件发生后,更加积极地加派人手,从各方面入手以此来保护自己的霸主地位。

  巧打亲情牌

  “老板你好!我来帮你搬!”我刚搬起一件啤酒准备装进冰柜,农夫山泉的业务员小胡来了,说道,连忙帮我搬到冰柜旁。“不好意思!我的货都还有,恐怕还要卖几天!”我说道。“没事!我到市场上转转,看你们缺货不?关键的是看你们有什么售后服务方面的需求没?”小胡客气的说道。“听说农夫山泉最近有点‘苦’?”我好奇的问道。“最近农夫山泉的确有点烦,但她的品质大家是有目共睹的。745平方公里的一级饮用水保护区,不但成为南水北调中线工程的调水源头;而且也成为世界瞩目的焦点。水源是绝对安全的,这是了解丹江水的所有人的信心。通过我们耐心细致的宣传,以及积极的整改,我相信顾客的眼睛是雪亮的,一定会一如既往的成为我们亲密的合作伙伴,相信‘农夫山泉有点甜’会重新成为我们饮用后的共同感概!而不只是一个美丽的传说!”小胡满怀信心的说道。

  冷柜陈列有奖 换回顾客购买激情

  “水源门”事件犹如一个触树的响雷,立刻在农夫山泉圈内沸腾了,多年的心血眼看就要毁于一旦,怎能不让人心情激动咧?为了牢牢抓住顾客的‘胃’,销售部门赶紧启动促销政策,让包括零售户在内的所有消费者,毫不犹豫的继续选择农夫山泉,成为她们的最大决心。

  经过市场调查和规划后,她们决定在冰柜的最显著位置摆放农夫山泉矿泉水、东方树叶等产品给与奖励:(上限)冷冻48瓶矿泉水厂家奖励48瓶。前提是每天都如此保持,厂家不定期检查,每月奖励一次,连续奖励三个月。很快曾经热销的喜人局面又出现了:店铺门前堆积如山,冰柜里更是一统天下,稍显疲软的市场又重新火爆了起来。就我个人而言“水源门”事件发生后,不但没有减少我的销量,反而与往年同期相比还略有上升。

  充分的事实证明:品质安全,顾客至上的服务理念是我们必须始终如一坚持的真理!人无完人,有些差错并不可怕,怕的是知错不改,个人利益凌驾于顾客利益之上的极端作法,最终会断送企业的前程。农夫山泉完美的乾坤大扭转,说明了一切!排队等水的场景再次出现。作为零售户我们虽说没有如此的促销大手笔,但顾客之上是我们生存之根本,让我们引以为戒,我们的经营就会像农夫山泉水一样,永远!永远有点甜!

  

  

  

 

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