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一个“明星”的陨落

2013年07月22日 来源:烟草在线专稿 作者:张军
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  烟草在线专稿  矿泉水以其价格低廉,老少皆宜的优势,占住市场的极大份额,但因影响之广口水战更是从不间断。任何一个品牌都需要厂家不断地维护,改进和提高,不可避免的接受消费者的检阅。

  “得民心者的天下”,这是一条不可颠覆的真理,无论是战火纷飞的解放战争时期,还是如今“杀机四伏”的商海战役,都同样适用。在商言商,我就一例发生在我自己身上的真实案例,与大家共同探讨!
  
  为了避免揭露他人劣行引起事端,暂用矿泉水甲、矿泉水乙代替芳名。2010年时矿泉水甲作为在我市最畅销的矿泉水品牌,几乎占领百分之九十五以上的市场份额,上至大型商超,下至大街小巷的便利店,毫不夸张的说:“它在矿泉水领域一统天下!”那时的矿泉水乙虽说也是出身一线名门,可伶的它只能是一个配角,在商铺即使可以寻觅到它的踪影,也仅仅是可以用‘有货出售’来形容。

  骄人的成绩没能更加珍惜,而是满脸的傲气,以一个成功者自居:市场上撤掉了‘多余’的走街串巷的业务员,取而代之的是有事请与经销商直接联系。关键的售后服务更是请耐心等待,集中处理。紧接着是一年一度的订货会开始了,由于没了业务员的沟通,经销商就部分商户电话联系一下完事,他利用的是一家知道大家都知道的原理来节约成本。大家惊愕不已:“矿泉水甲今年怎么了?”订货会上明显的少了许多同行们的身影。无论如何变化,生意还得继续。我抱着如此的心态还是投下了自己的订单,这其中的点滴变化成为了我们席间议论的话题。当时气温还比较低,加之上一年的订货还没卖完,这次的订货就寄存在经销商的仓库中。

  气温逐步升高,销售也一天比一天火爆,我开始提出已订购的矿泉水甲。这时市场上出现了极不和谐的一幕:没有参加订货的商铺购买的价格,比我们参加的商铺要便宜得多。于是电话联系,得到的答复是勿容置疑的:“订货价高是正常的,礼品不是钱?何况价格波动是市场行为,你跟我说有什么用?我能左右市场?你可以跟厂家讨个说法呀!”一切明了,让我们这些参加订货会的客户情何以堪:“礼品都还需要购买,岂不是傻到家了?”,面对如此的戏弄,同行们也不高兴了,纷纷采用抵制进货的方法来宣泄心中的不满。

  虽已进入销售旺季,可仍没有往日疯狂抢货的景象,堆积如山的矿泉水占用了整个仓库,其他商品怎么入库?一筹莫展的经销商想到低价抛售,结果事与愿违,更加无人问津,销售几乎处于停滞状态。矿泉水乙抓住机遇赶紧发力:加大市场维护;加大促销力度;采用店铺门前码堆送陈列等一系列措施,效果非常显著。一等优秀的服务质量,迅速的打开了可喜的销售局面。不久曾经一统天下的矿泉水甲被矿泉水乙代替,原本销售冷清的矿泉水乙终于荣登销量榜首,风光一时的矿泉水甲被彻底的打入冷宫。

  销售火爆的矿泉水乙不断的发力:采用订货会商品一次性出库,再给予额外奖励的办法,让客户别无选择的与其合作,形成稳定的,忠实的销售合作伙伴。纵观矿泉水乙迅速崛起的事实,有人会说:“是因为它的机遇好?”也有人说:“是人们审美疲劳造就了矿泉水乙迅速崛起的结果!”但我们零售户心里是最清楚的,无论任何商家必须把诚信和优质的服务摆在第一位,才能创造奇迹,占领市场;失信于民,你怎么会得天下?商场竞争如此之激烈,好比逆水行舟——不进则退。何况你明目张胆的戏弄上帝,岂能赢得民心,创造辉煌?

  如今我们市场上再也很难寻觅到矿泉水甲的踪影,即使有也是购进其他商品时的搭赠品,其结局令人心痛和沉思。一个品牌从诞生到畅销是一个漫长而艰难的历程,但有时仅仅因为你强势的表面,宠坏了自己独大的性格,而忽略了上帝们的感受,来之不易的成果也许就会在瞬间土崩瓦解,所有的努力‘清除为零’,这就是一个“明星”陨落的真正原因! 

  

 

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