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被“控烟”了,怎么办?

2013年06月04日 来源:烟草在线专稿 作者:荣红娟
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  烟草在线专稿  控烟——为进一步推动我国烟草控制工作,工业和信息化部、卫生部、外交部、财政部、海关总署、工商总局、质检总局、烟草局八部门联合编制了《中国烟草控制规划(2012-2015年)》。规划提出四大点:制定全国性禁烟法规,禁止烟草广告、促销和赞助,香烟包装警语面积要扩大,建立烟草流行监测体系。尤其是“电影和电视剧中不得出现烟草的品牌标识和相关内容,不得出现不符合国家有关规定的吸烟镜头”广受关注。而我在这里所说的控烟,是指烟草公司向我们零售户控制了的卷烟投放量。

  ——写在前面。

  “对不起,普皖(黄山新制皖烟)买完了,您看看其他的烟,怎么样?……”

  “对不起,普皖(黄山新制皖烟)买完了,您看看这款烟,最近卖得不错的。”

  春节过后,很多的时候,我只好对前来买黄山新制皖烟(市场广称“普皖”,下称“普皖”)说这样的几句话。因为自春节后,安庆市场的卷烟投放量都有所减少,而售价13元/包的普皖是当下最为畅销的一个烟种,其在市场上受“控烟”影响也最为明显。就本店来说,每周所订购的量都远远不足需求,很多顾客兴致而来失望而归。

  与诸多同行在平台沟通这样的状态,原来全国各地都进入“控烟”模式,而针对这样的现状,有怨声载道者,毕竟香烟已成为我们零售店的一项不小的收入,也是联动消费链中的一个重要环节。当然,也有更多的积极心态者。“我现在已经不依赖畅销品牌卷烟,我们应该学会消费者的意识跟着你转,而不是你的思想被消费者左右。”新疆段华平如是说。“让你的思想主导消费者的意识,是让其主动接近你的主导行为。”北京屈红侠补充道。

  让我们的思想主导消费者的意识,让顾客的消费观跟随我们的引导前行。我的理解、行动第一步,积极推介库存品牌烟。

  因为计划、任务和市场需求的偏差,我想,每位零售户的店里都会存在一定数量的库存,或者会有部分滞销烟种,于是,在被“控烟”的形势下,我们应该积极将这些库存数额大或滞销的烟种推介出去。

  备战春节市场时,我订购了大量的售价10元/包的云烟和贵松(黄山贵宾迎客松),但是,今年的市场需求烟种有所变化,云烟留下了较大的库存,所以当普皖市场出现断货的情况时,我把云烟作为首推烟种摆上柜台,给顾客营造畅销的现象。而且,当地甚为流行的“一云二贵”,即卷烟品牌第一是云南的烟、第二为贵州的烟的大品牌效应也被我放大影响,因此,云烟走动快了,进店没有购得满意品牌烟的顾客也不会空手而归。

  第二步,适当增加替代品牌的数量。

  平时畅销的普皖经常断货,就多了些常问有没有新到的烟种的顾客,这个时候,店里所有的品牌就已经不能满足顾客的需求了,为了吸引顾客眼球,就有必要差不多价位的替代品牌,为此, 我在订烟平台寻找售价相当的烟种,又在网上查询品牌的详细资料,还在同行qq群里了解该品牌的销售形势。

  售价13元/包的泰山(青秀)、15元/包的南京(佳品)、15元/包的泰山(心悦)、15元/包的黄鹤楼(圆梦)都是这段时期本店新进的品牌,而且销售得还可以,泰山(青秀)和南京(佳品)就曾出现衔接不上的势头。同时,市场新出的烟种我也会在第一时间引进,比如售价10元/包的红塔山(欣经典),刚上柜就有顾客购买,并且走势越来越快。

  在这些行动下,本店因普皖短缺造成的顾客流失现象越来越少,当然,像那些针对型顾客,非普皖不买者,我们也不必担心客源流失,毕竟那只是很小的一部分。而且,烟种短缺不是个别店面的现象,相信,只要有需要,他们还是会关顾我们的店铺的。

  

 

 

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