烟草在线专稿　　当前气温逐渐回升，人们利用周末和假日纷纷外出踏青，旅游市场开始红火起来，但相对于那些从事零售经营的商家来说，店铺的生意却稍显冷清，淡季经营让为数不少的零售客户有些上火和闹心。消费人气不旺，商品动销率低，盈利收入微薄，这些问题一定程度上困扰着广大零售客户。那么，如何在淡季搞好店铺经营呢？笔者认为，零售客户不妨念好“四字诀”。

　　“挖”——立足实际，深挖潜力

　　淡季经营，“市”在人为。不景气的市场环境固然是影响经营的一个方面，但能否趋利避害、反转淡季经营的关键还在于人。淡季市场经营不利，但淡季市场也有可挖潜力，重要的是我们是否做到了用心和努力。

　　笔者认识一位卷烟零售客户，在经济淡季他的主要做法就是挖掘潜力。首先是挖掘市场潜力。在他的店铺周围有许多企事业单位和刚开工建设的工地，在生意不忙的时候，他把店铺交给家人来搭理，而自己的主要“工作”则是下市场、查行情、挖潜力。有一次他路过一家工厂，看到这里的一些职工正在厂门口搭建舞台，个个忙的不亦乐乎。经了解，他得知这家工厂正准备举办一个新产品洽谈会，届时将邀请省内外的一些知名企业参加。为了把握这次合作机会，他抓紧制定了一份商品采购计划，其中包括烟酒、饮料、矿泉水、打火机（免费赠送）、抽纸等，商品的价格、产地、特点、总费用等一一标注清楚，然后送给了主办发的负责人。他的细心和用心，得到了这家工厂领导的赞赏，很快就和他签订了供货协议。其次是挖掘自身潜力。在距离他店铺1公里处有一家小学，每天路过的学生非常多。于是他充分挖掘店铺优越位置这个潜力，在店铺门口搭起了一个棚子，专门销售文具和玩具。当然，在文具和玩具的采购上，他也是下了一番功夫的。为了能够吸引这个消费群体，他总是上网查找一些新产品的发布信息，并经常到周边的大中型城市实地考察，每当发现有“新、奇、特”的文具或玩具，他都会第一时间联系和购进。另外，他还分布购置了一台果汁机和奶茶机，并提供新鲜的面包，专门销售给那些早上不爱吃早饭的过路客。由于他注重和善于从自身挖潜，在淡季经营中他的销售业绩不但没有下滑反而还上升了不少。

　　挖掘潜力，增加效益。面对生意冷清的淡季，我们零售客户应抱着积极的态度去面对，并立足店铺实际，从店铺环境、地理位置、商品组合、特色服务等方面去深挖市场潜力，用自己的努力来提高店铺的经营业绩，进而保证淡季不淡，同样赚钱。

　　“抓”——收集信息，抓住商机

　　淡季市场有着可挖潜力，但同样也有着无限商机。能否抓住商机，关键在于我们的智慧和能力。抓住了商机，淡季的经营就会有转机；抓住了商机，我们的经营就一样是明媚的春天。

　　结合当前气候特点，笔者认为零售客户应抓住三个方面的商机。

　　第一，抓住早市和夜市的商机。当前天气晴好，气温适宜，许多爱好锻炼的消费者一早就会到街上跑步散步。这其中自然会有不少的卷烟消费者，当他们锻炼一阵子坐下来休息的时候，自然会点燃一支香烟。如果此时某位消费者的身上没了卷烟，他自然就会到最近的店铺购买。但是，如果店铺还没有开门营业，那么这笔生意也就自然流失了。所以，零售客户应从消费者的角度来考虑问题，把握他们的消费规律，进而牢牢住住早市商机，促进商品销售。另外，夜市的商机也不能放过。现在一到晚上，消费者就会三五成群地到街上闲逛，或者到就近的公园纳凉聊天，或者到小吃摊上把酒言欢。可以说，夏秋季的夜市并不逊于白天市场，抓住夜市来拓展卷烟生意，也是零售客户在淡季经营中不可或缺的一大商机。

　　第二，抓住开展活动的商机。笔者所得活动，并不是商家自身开展的活动，而是借助其他活动来进行营销。比如企事业单位举办的投资洽谈会、交流流促进会，以及厂矿企业举办的开工典礼、奠基仪式、乔迁扩建等。这些看似与零售经营无关的活动，里面其实都隐藏着或大或小的商机，关键是我们能否收集到这些信息，并充分利用好这些信息。笔者所在地区每年这个时候都会举办“樱桃文化节”，周边的零售客户为了抓住这一商机，都采取了不同的营销措施，可谓是“八仙过海各显神通”，最终也实现了良好的收益。所以说，信息就是商机，商机就是财富，零售客户如果能够很好地把握这些信息，那么对于促进淡季的经营销售也是大有裨益的。

　　第三，抓住办理红白喜事的商机。卷烟是红白喜事必不可少的一种商品，尤其是随着居民生活条件的不断提高，用烟数量之大、档次之高也是前所未有的。零售客户要想做好淡季经营，就必须抓住这一有利的商机。当然这些商机并不是说来就来的，也需要我们零售客户在平时注重收集信息，比如经常和婚庆公司、酒店饭店联系，或者通过亲戚朋友，从他们那儿及时掌握这方面的信息，以此来提高商品销售效率，扭转淡季经营不畅的局面。

　　“提”——关注细节，提升服务

　　旺季抓销售，淡季抓人脉。对于一些精明的商家来讲，在淡季经营中，他们并不刻意地地追求经营业绩，而是把经营重点放在了服务上，用服务扩充人脉，为店铺旺季的销售做好铺垫。之所以这么做，是因为他们考虑到了当前的市场形势，因为在淡季有些时候商家怎样努力去经营，也未必能够达到预期的销售效果。

　　实践证明，淡季营销中服务也是非常关键的一项措施。然而在实际经营中，一些零售客户总是表现的不够积极，因为生意的不景气，使自己心情低落、缺乏主动，进而出现对顾客不热不冷、爱理不理的不良状况，使店铺的服务质量大打折扣，更为淡季的经营带来不利影响。要知道，在淡季做好服务是一笔感情投资，非常有利于店铺的长远发展。首先，要与顾客进行有效的沟通和交流，这是了解顾客需求，有针对性地开展销售工作的关键。在淡季这个销售时段，如果让零售客户感知到你确实在关心他，在为他着想，那么就无形中对你产生好感。这种感觉如何，是决定他以后是否还能重复购买的关键。其次，要始终做到热情待客。热情的话语、热情的举动，是打动顾客并让顾客产生好感和信任的“心灵鸡汤”。在淡季无论生意的好坏，我们都不能把不良的思想情绪带入经营之中，否则很容易与顾客产生误解和矛盾。俗话说：“好言一句三春暖”。热情周到的服务会让顾客感受到亲切亲和，进而产生宾至如归的感觉，有利于生意的达成。其三，要关注细节，为顾客赢在舒适的购物环境。比如店铺的环境卫生，不能因为生意的不好而懒得打理，收银方面也不能因为顾客的减少而随意删减人手。还有顾客的物品保管、老年顾客的特殊服务等，都不能因为淡季销售不畅而降低服务标准和管理成本，否则很容易引起不必要的麻烦，为淡季经营增加更多负担。

　　旺季取利，淡季造势。淡季销售虽然不利，但服务标准不降低，要知道做好淡季的销售靠的是平时人气的积累，而不是“临时抱佛脚”。对于淡季经营和服务，笔者的观点是无论是什么时候，诚信经营不能变，服务质量不能降，我们只有脚踏实地、一丝不苟地做好平时的服务工作，才能做到淡季不淡，有所成效。

　　“促”——实施促销，增加收入

　　淡季市场疲软，这是不争的事实，但如果我们能够开展一些吸引顾客、刺激消费的促销活动，那么对于提高淡季的销售业绩也是大有帮助的。

　　赵某的店铺位于市区中心，主要经营烟酒，平时的生意非常红火，但进入淡季后他的生意也出现了反常，顾客减少，收入降低，这使他非常苦恼。尽管如此，生意也要做下去。于是他就开展了一个促销活动：凡在店铺购买烟酒超过500元以上的顾客，均可参与店铺的摇奖活动，最高奖为价值3999远的LED电视机一台，最低奖为价值100元的吹风机。丰厚实惠的大奖吸引了许多顾客光顾，使店铺的淡季经营很地实现了“反转”。为了更好地刺激消费，增加收入，在接下来的日子里，他又连续开展了“购物送礼，清凉一夏”、“幸运大转盘”等一系列促销活动，为店铺赢得更多的人气，大大提高了商品的销售效率。

　　在淡季开展促销活动，还需要在商品上下功夫。当前气温回升即将进入夏季，我们不妨在应季商品上多做一些文章。笔者记得去年夏天有一位零售客户为了“反转”淡季经营，他就扩大了商品的经营项目，及早到外地购进了一批夏凉被、凉席和凉枕等夏季用品。为了抓住先机，实现快速销售，他就采取了“购物有惊喜，天天都送礼”的方式进行促销，依据顾客的消费标准，每天都会赠送价格不一、档次不同的礼品，结果深受广大消费者的欢迎，很好地实现了“淡季不淡、照样赚钱”的预期目标。

　　实践证明，在市场经济条件下，促销是提高商品销售最直接、最简单、最有效的方式之一。无论是商品销售旺季还是商品销售淡季，它都是增加销售、提高收益的一个有效措施。当然，在淡季促销时我们一定要做到量力而行，毕竟淡季不同于旺季，两者之间存在着很大的区别。如果我们不能科学合理地去谋划促销活动，很有可能会出现“出力不讨好、赔了夫人又折兵”的局面，这一点需要我们零售客户特别注意。