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善用“加减乘除”,赢得生意红火

2012年08月01日 来源:烟草在线专稿 作者:缪开华
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  烟草在线专稿  在我们周围,不少的零售同行们都会这样抱怨:现在生意难做,顾客更是难“侍候”,一不小心,毁了生意不说,还能落下个不是呢。其实,要想做到生意旺,我们就得学会“加减乘除”,把这个“小九九”打好了,要说生意不红火,那也很困难。那么,我们零售客户如何在经营工作中,把握好“加减乘除”呢?我们请来几位资深的零售客户,看看他人有啥高招儿---

  零售客户:徐传高

  观点:加法---为顾客提供值增服务

  开店做生意,要善于用加法,才能取得事半功倍的效果。以前,看过这样一个小故事:瑞典瓦尔曼食品公司运用加法原理,提出了一种叫做“翘尾巴”的生意。规定员工在给顾客称散装食品时,必须“翘尾巴”。比如出售糖时,1000克需超5克。经测算,虽然“翘尾巴”翘去了0.5,但购买人数却增长了5~7,相当于“翘尾巴”的10倍,利润反而大增。

  这个故事对我的启发很大,做生意用加法,也就是要舍得在顾客身上投入,有投入才能有产出。我家的零售超市处于省道与小商品一条街的十字路口处,是人流交汇点,人气很旺。为了方便顾客,我把超市前的空地僻成顾客的车辆停放点,并且请来乡下两个年龄偏大的亲戚,一方面照看顾客车辆,一方面照看卖场。两位老人在乡下都忙惯了,一旦闲下来,还真有点无所事事的感觉。一天,一位漂亮的女孩子骑着电动车到超市来买东西,老人家看着电动车上满是尘土,心想反正自己没事儿,两个人就拿了块破抹布帮女孩子擦起车来。购物归来,女孩子看着焕然一新的电动车,感到很惊讶。当她问清原因后,执意要付擦车钱,他们说什么也不要,说反正都是闲着的,权当是锻炼锻炼身体。

  虽然是小举措,也不是在超市的服务范围之内,但老人家的举动,却感动了许多前来购物的顾客,有年纪大的,甚至还没事儿跑过来聊聊天什么的。

  免费看车,还免费帮您擦车,对顾客来说,这可是天上掉馅饼的好事儿,可有些卖场,别说擦车了,看车还要钱。因此,在顾客身上用“加法”,我家的超市也赢来了不少的“回头客”。当然,停在超市门前的车辆,也并非全是到超市里购物顾客的车辆。有的是嫌骑车到街里面闲逛碍事,顺便放在这里的,还有的纯属是为了省俩看车钱,故意到我这儿来“擦油”的。对于这一部分群体,我们超市也同样为顾客提供便捷的服务,不会对这一类那群另眼相看。俗话说“人心都是肉长的”,那些故意把车存放在这儿的顾客,也会有意无意地照应着我这儿的生意,当然生意也是逐渐红火起来。由于超市门前停放的车辆是越来越多,我于是在边上又开僻了一个车辆停放区,每天,门口一排排整齐停放的车辆也成了本镇的一景,外面的人看到这种情况,还以为我家超市的生意十分火爆呢,其实,由于这个车辆停放处,加上两位勤快的老人,生意还真的是日渐红火,我家超市做加法为顾客提供增值服务也在周围留下了良好的“口碑”。

  小编点评:对消费者来说,他在享受购物的服务时,除了希望得到时间、空间上的快捷方便和价格上的优惠外,更希望得到额外的增值服务。这种普遍存在于消费者潜意识当中的渴望得到“更多剩余”的心灵体验,正好可作为加法策略来运用。

  零售客户:袁义伟

  观点:减法---精打细算减成本

  小成本才能带来大收益。开店经营,花费的都是利润,省下的都是效益,所以说,最大限度地压缩成本才能让生意锦上添花。但是,做减法并不是代表着要你以次充好,以假冒真。好钢用在刀刃上,该花的一分不能省,该省的一分都不能多花。在这个竞争激烈、入行门槛低的零售行业,最大限度降本增效才是王道。

  精打细算,小处着眼,有时候并且“抠门”,而是一种美德,许多小店铺就是这样一步一个脚印做大、做强的。对于如何做减法,降低经营成本,我可有着自己的一套办法。比如说吧,我家里有两部送货车辆,一部是小货车,一个是电动三轮车。现在,许多时候商品都是由物流车辆直接送货上门,但是,有些商品还是要自己亲自去进货的。如果出现这种情况,一般都是我自己开着货车出去进货,这样既节约了人力资源成本,也使商品物流成本有所降低。在平时备货时,遇到那些销售量不大的普通商品,时间又宽松的,我在采购的过程中,一般都用物流车辆进行配送。物流车辆因为配送的业户多、商品多,车载量较充,所以费用也相对较低。因此,一般情况下,我不会特意去租专用车辆,因为,这些车辆的费用较高,会占去很大的一块成本。所以说,在物流成本上,只有精打细算,会算小帐、细帐,才能把费用给降下本。

  在物流成本里,还有一块是为顾客提供送货上门服务的费用。这项费用在商品成本中占有一定的比例,这就需要我们精打细算。为了节约送货成本,我又买了一辆电动三轮车,现在的电动三轮车,载重量较大,又方便又经济,如今的油费这么高,机动车营运费、保险费也较高,电动三轮车的优势就越发很明显地体现。电动三轮车是一个很不错的送货工具,不需要加油,也没有其他额外的费用,平时只要把电充足就行了,速度也不慢,既经济又实惠。

  刚买三轮车那时,我们商业街用这种工具进行送货服务的还不多,许多人认为不方便,但随着油价地不断上涨,加之这种工具就是在人流量较大的闹市区照常行驶,又经济,好多同行都仿效我的做法,用这种工具进行送货上门服务。

  同时,我们零售客户要做个有心人,留心市场行情发展的变化,及时调进货源,也能最大限度地降低商品成本,增加销售收入。比如,现在气温越来越高,啤酒的销售量也越来越大,但随着高温期的来临,厂家的生产成本也会越来越高,涨价也是一种趋势,如果在这个时候进货,成本当然会增加了不少,这就需要我们零售客户未雨绸缪,对那些厂家要降价的商品抢先脱手,要涨价的商品抢先进货,低进高抛,只有这样,才能把减法做好,增加收益。

  小编点评:做减法,就是要学会算账尽量减少经营成本。同样是经营,同样是销售,谁的成本少,谁的利润空间就大。因此,对于我们零售客户来说,一定要学会算细帐,算小帐,在可能的情况下,减少一切可能发生的成本。这就要我们学会合理订购好货源,科学安排人力成本、费用成本等各种成本,通过最小的成本来获取最大的收益。

  零售客户:赵建华

  观点:乘法---口口相传赢美誉

  乘法,也是零售经营中优势最大,效果最佳的经营手段。做好乘法,不仅能够赢得好生意,而且,其经营口碑和美誉会成倍地上升,从而达到做大业绩的目的。

  我们零售客户在经营中要学会做乘法,要学会以小投入赢得大的收益。比如说,一位顾客在你这儿消费,对你的印象特别好,他就会把你介绍给周围的亲戚、朋友,这样,一传十、十传百,你的形象会在很短的时间内得到快速传播。因此,我们卷烟零售户也要学会利用乘法效应来进行销售。

  前一段时间,我家对面小区里有位顾客在我这儿购买了一袋200克装的某名牌瓜子,结果回家打开袋子却发觉瓜子有一股苦味,明显是变质的。几天后,她来买东西时,无意中和我提起了这件事情。当时,我感觉到很纳闷,因为这款瓜子是刚刚进货的,时间不长,不应该出现这种情况,但因为当时也没把这事情放在心上,连瓜子袋都扔了。该顾客看我很认真的样子,就说,我是无意的,咱们都打了多少年的交道了,我还不相信你呀,说完,就匆匆走了。事后,我越想越不对劲,于是,就直接打电话到厂家反映这个情况,厂家也很重视,说一定要查个水落石出。当时,我并没有把责任推给厂家,就在顾客告诉的当天下午,我拎着十袋同样的瓜子登门道歉,弄得该顾客很不好意思。几天后,该厂家驻我市的大区经理王经理亲自到我家店里,原来,该款瓜子在晾晒过程中,有一晒席因为工人疏忽,在室外忘记收回来,被露水受潮了,也直接被包装出售,厂家已经向这一批次的各个供货商发出通知,让经销商在销售时提醒顾客,一经发现,双倍赔偿。厂家还感谢我的提醒,避免了他们的一次信誉危机。后来,王经理又带着礼品,和我一起慰问了小区里的那位顾客。

  通过这件事情以后,由于我主动向顾客赔偿,不仅赢得了厂家的信任,而且,通过那位顾客的口口相传,我家超市的信誉也有了很大的提高,生意也是一天好过一天。如今,来我家超市购物的,基本上都是些老顾客和回头客。

  我们零售客户在经营中做乘法有好多种:一是要真诚待客,遇到事情不推卸责任,而是要勇于承担责任,这样才能赢得顾客信任;二是要货真价实,不要去蒙骗顾客,这是赢得口碑的关键,做生意要着眼长远,不能只看眼面的蝇头小利;三是要学会让利。不要和顾客斤斤计较,更不要和顾客争论,遇到顾客购买大宗商品时,可以适当地让利给顾客,或者是送一些赠送品给顾客,让他们有想头、有念头,这样才能把乘法做好。

  小编点评:要想利用好乘法来赢得良好的口碑,我们零售客户就要舍得投入,勇于承担责任,遇到问题不推诿,不仅要搞好和顾客的关系,而且还要搞好和上游供应商的关系,起到承上启下的作用,与顾客、与供应商实现资源共享,才能形成双赢、多赢的结局。

  零售客户:张波

  观点:除法---多用除法好经营

  除法,就是要学会及时祛除不利于经营业绩增长的做法。俗话说,亡羊补牢未为晚。在经营中,我们零售客户要善于发现不足,及时除去不足,完善我们的商品或服务,才能赢得更多的回头客。

  我家超市前面,原来和街道路是一面坡下到街道路上的。但前一段时间,随着城市改造后,超市前面除去了水泥地面,铺上了地砖,但这样一来,超市前面的人行道和

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