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有奖销售法 有喜也有忧

2012年07月27日 来源:烟草在线专稿 作者:徐秀云
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  烟草在线专稿  有奖销售是现在促销常用手段之一,因为顾客都愿意尝试这种新奇事物、试试自己运气这种心理。

  “来来来,现场抽奖,现场试手气。”“走过路过别错过,现场开奖了。”家具城某款家私现场抽奖的火爆场面引来不少顾客顿足观看。不少购买了家具的顾客都在这儿排队等候奖券,有些领到奖券的顾客已经在迫不及待试试自己的运气,中了奖的欢呼雀跃,没中奖的摇摇头微笑着离开。中与不中又不要顾客多掏一分钱,所以顾客都很满意,图的就是一个好心情。

  店里也有不少有奖销售的商品,我们来看看有奖销售是不是所有的有奖销售都被顾客认可?有奖销售的战果如何。

  卖得最火的是某款有奖销售饮料。当初并不被顾客认可,可是自从开展有奖销售以来,此款饮料成了大家口中的香饽饽。“再来一瓶”赚足了顾客的眼球。“老板,有没有可以中奖的饮料?”“老板,我中了再来一瓶。”“老板,给我来一瓶可以中奖的饮料。”这款饮料在店里成了整个饮品中销售最好的,一年后,这款饮料取消了有奖销售促销政策,不过,它已经在顾客心理根深蒂固,留下了深刻印象,当然也成了顾客首选饮料之一。不得不说设计这个有奖销售方案是成功的!

  再看看卷烟促销,除了集合换礼,某款卷烟也搞起来“再来一包”的促销方案。别说,通过自己不断宣传,加上门口张贴的宣传画,这款卷烟迅速吸引了顾客的眼球,激发了顾客的好奇心,再加上试抽品吸,这款烟还真渐渐从滞销烟慢慢变成了大众品牌烟。

  再来看看某款啤酒的有奖促销方案,只要凑齐“车身”、“车架”、“车轮”、“坐凳”等几个瓶盖,就可以免费换取一俩折叠式自行车。为了可以换取免费的自行车,不少顾客都成了这款啤酒的忠实消费者。不少顾客因为缺少其中某个“零件”不得不三件两件再买啤酒。因为说不定就这件或者下一件啤酒就可能凑齐,可以换得一俩自行车。其实,就是因为某个部件,多销售了不少啤酒。真正可以完全凑齐的顾客并不多。所以,时间一长,顾客失去了耐心,觉得可能厂家根本就没定做有整套的零件盖子,搞有奖促销不过是在糊弄消费者,这款啤酒渐渐失去了顾客的信任,也不再那么畅销。再来看看某款啤酒“中奖5角”,“中奖1元”,“中奖5元”,“中奖20元”这些可以马上让顾客折现的瓶盖,可以上顾客真真实实享受到实惠,相信没有顾客不心动的。一时间,平时购买啤酒的顾客都开始转移目标,冲着后一种啤酒购买。可见并不是所有顾客都认可有奖促销,有奖促销如果失去了顾客的信赖,不但达不到策划的效果,反而会失去一部分忠实顾客。

  某款瓜子的有奖促销虽然实惠了消费者,不过却失去了零售商。就算他的瓜子被所有消费者所接受,不过少了零售商这个平台,他自然也就失去了消费者。是这样的,这个品牌的瓜子有奖促销力度实在是太大,一元钱可以中十袋,二十袋,运气好的甚至三四十袋。消费者自然满心欢喜,每天店里可以销售好几百袋,不过真正卖出去的并不多,大多是顾客兑奖兑走的。赔本赚吆喝,除了遍地的包装袋和散落的瓜子,零售户还需要送上免费的塑料袋。算起来一月可以销售成千上万,不过真正盈利少之又少,久而久之零售户自然不愿意帮厂家长期做这样免费的广告,大家一起让这个品牌的瓜子退出了市场。有奖不仅仅要考虑为自己打广告,让利消费者,还要考虑中间零售商的利润,否则,没了市场你在怎么促销都等于零。

  再看看零售户汤姐店里的一次促销,因为囤积了大量某品牌的调和油,占用了大部分资金,汤姐便策划了一个促销方案。1.此品牌5升调和油原价79元,现价70元。2.购买这款品牌调和油满200元者,凭购物券可以获得一张抽奖券,百分之百中奖。按理,如此优惠力度的调和油一定会吸引顾客眼球。不过现场并没有像汤姐想象的那样火爆,而是看客多,购买的少。原来,汤姐有奖促销虽然中奖率高,但是奖品都是一些顾客并不感兴趣的小商品,奖品不吸引眼球,加上过低的价格让顾客对商品质量产生了怀疑,就算促销力度再大,也不会被顾客所接受的。

  有奖销售有喜也有忧,开展有奖销售之前一定要做好前期宣传工作,策划方案也要精心考虑。既要考虑万一人太多的安全问题,同样也要考虑人气不足如何补救。到位的广告宣传,积极的奖品筹备,店前的奖品展示,店员的充分准备,这些都要考虑周到。营造一种热烈的氛围,火爆的人气,有奖销售才算是成功的。

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