烟草在线专稿　　俗话说“一招鲜，吃遍天”。开店经营亦是如此，亮点不须多，有时，只有一个就够了。北京市百货大楼张秉贵的“一抓准”和“一口清”，成为零售业不朽的传奇，把零售服务行为变成为一种艺术行为广为流传。但是，我们许多零售客户虽然经营搞了十几年甚至是几十年，要说留给顾客很深印象亮点，还真的没有。那么，在现实经营中，如果我们零售客户练就了“一招鲜”的绝活儿，到底对经营工作有没有带动作用呢？让我们把镜头推向这个特殊的群体。

　　零售客户：徐锦生

　　店名：锦生园超市

　　经营特长：小蛋糕中藏艺术

　　“徐老板，给我来盒12寸的蛋糕，速度要快点，我没时间等了！”顾客小艾一边看着手表一边说道。

　　“好嘞，您这支烟没抽完我就能做好了。”徐锦生边拿出做好的糕坯，边调制鲜奶道，“是老人还是小孩子？”

　　“我家老爷子，70岁了！”顾客答道。

　　“行，那我在蛋糕上写个‘寿’字”，边说工具边在蛋糕上面飞快地移动着。“这个寿字是篆体，不仅好看，而且还能体现出老人家的德高望重。”徐锦生边装好蛋糕边指着上面的字对顾客说。

　　顾客小艾惊讶地说：“果然是名不虚传，前后用不到一分钟。”

　　“我家每天都要做几十个蛋糕，都是现做的，要是等上半天，顾客都早跑了。”徐锦生拿下口罩说，“30年了，才练出这么点儿功夫！”

　　锦生园超市的前身是做糕点的店铺，后来，为了经营需要，扩大了经营面积，增加了商品，以超市这种业态生存。但是，蛋糕这个品种徐锦生一直保留着，因为，他不仅是锦生园超市的特色商品，更是锦生园超市引客的重要手段，也是效益的主要来源，这个乡镇和周边的消费者，有80%的蛋糕是在锦生园超市购买的。一是徐老板做的蛋糕速度快；二是现做现卖的，质量上有保证；三是这儿的价格公道，蛋糕价格和普通蛋糕价格基本上差不多，所以也赢得了良好的口碑。

　　据徐锦生介绍，他20岁刚毕业时就在糕点厂上班，和糕点打了近30年的交道。当年毛头小伙子时，他基本上都是帮那些老师傅们打下手，没有做的机会，那些老师傅们根本就不教他，怕他抢了自己的饭碗。徐锦生就偷偷地学，偷偷地记。有心人，天不负。没超过3年，徐锦生就能单独操作，并且其速度和水平就能超过干了好多年的老师傅，成为厂里糕点房的“台柱子”。

　　随着市场的不断放开，思想活跃的徐锦生不甘寂寞，第一个摔了“铁饭碗”，下海自己当老板。由于对经营上心，其做的糕点质量又过硬，很快在当地打开了市场。因此，在本街也流行着这么一句话“做蛋糕，锦生园，质量好，又省钱！”

　　为了增加蛋糕的艺术含量，徐锦生还学习了书法和绘画艺术，他说，要尽可能地把蛋糕上的这个方寸之地给利用好。如今，徐锦生的真、草、隶、篆写得颇具水平，绘画功底也日益深厚。去年，远在县城的一位企业老板，特意跑到七八十里外的锦生园超市来订做一个蛋糕给身边县书法协会副主席的岳父祝寿，看到小小蛋糕上的水墨丹青，见多识广的老爷子说长了这么大岁数，还是第一次看到有人在蛋糕上提诗作画，并且，还像模像样，也可见老板是个有心人。

　　有心人，天不负。蛋糕的生意带动了超市其他商品的销售，如今的锦生园超市，不仅在店铺林立的商业街上站稳了脚跟，而且也赢得了良好的口碑，带来了更多的回头客。

　　零售客户：张波

　　店名：杨口名烟名酒店

　　经营特长：“火眼金睛”识真伪

　　“张老板，请你帮我看看这条中华烟是真是假的，我儿子在外面带回来的，想拿去送人，又不知道是真假，只有请你这个‘专家’来鉴定一下了。”本街的张大爷一边和张波说话，一边从袋子里拿出了卷烟。

　　张波刚看到卷烟就说：“大爷，这个烟你就别送人了，自己拿回去没事儿抽着玩吧。”

　　“你还没看呢？怎么就叫我拿回去了？”大爷疑惑道。

　　“你拿回去就是了，以后叫你儿子卖烟，到那些大卖场，或者是信誉好的店里去买，别图便宜被人家蒙了。”张波说。

　　大爷听了这话，二话没说，把卷烟收进袋子里就走了。

　　张波在周围有着“一眼准”的美称。只要经他鉴别过的卷烟，真就是真，假就是假，没出过什么错差儿。

　　张波说，练这个，主要是在卷烟上吃过亏儿，开烟酒店，如果不识真假卷烟，你的生意就没法儿做，因为，顾客压根儿就不信任你。

　　那是95、96年时，张波那时开个百货批发店，一次，他从一个供货商那里进了十几条的红塔山卷烟过来，由于不识真假，购回的全部是假冒卷烟，一下子就损失了近两千元。张老波损失惨重，教训也很深刻。从那以后，他除了虚心向烟草专卖管理人员请教外，还借来了卷烟鉴定方面的专业书籍，边看书，边对照卷烟进行研磨。张波说，要想掌握真功夫，就要花大力气，不仅要近观，而且要远看，你还要不断地吸收新知识，跟上新形势，尤其现在各种卷烟的防伪技术，这就要逼着你去学，去看，去研究。

　　真正让大家知道张波有这一手绝活的是一次送货。2000年前，那时烟草公司的送货车辆少，经常会雇佣社会上的车辆进行送货服务。中秋节前几天，张波订购的卷烟准时送达，当这个谁佣车驾驶员把张波订的20条软中华往他的店铺里搬的时候，正在忙生意的张波打眼看到，就说，你把烟搬到我这里来，接着，就从里面挑出了两条软中华说，这两条烟我不要，你带回去吧。这个送货驾驶员说，我带哪去？我只赚运费，你要退就等他们的人来，你退给他们，何况我手里也没有这么多钱。

　　张波说，这两条是假烟！驾驶员说，笑话，烟草公司哪来的假烟！该人就是不退。没办法，张波只得打电话找来烟草公司的人，事后，经鉴别还真是假冒卷烟。原来，这位雇来的驾驶员利用送货之便，偷梁换柱，并且，作案不止一次，幸亏被张波给识透了。

　　还有一次是今年端午节前，一位顾客拿了两条软中华的卷烟来请张波鉴定，这两条烟经过好几个商店老板鉴定都是真烟，而到张波这儿，他却说是假的。并且，告诉顾客，烟盒和封塑是真的，烟盒的一边塑料纸被人动了手脚，里面的真烟被换成假烟了。该顾客不相信，生气地拆开了卷烟，结果却正如张波所料，里面全部是假冒卷烟。该顾客非常服气，走时还不住地夸奖他眼真厉害。

　　张波说，不厉害就没法干这一行了，现在烟酒店这种业态竞争也很激烈，有时，顾客存心会拿假冒烟来出你洋相，如果你不识真假，有时，真烟就有可能被一些心术不正之人给“偷梁换柱”成假冒卷烟，损失点儿钱不说，有时还能带来负面影响。

　　零售客户：李志国

　　店名：教育小超市

　　经营特长：就多一点花样

　　“老板，卖一袋红枣牛奶和一份面包。”一个学生模样的小姑娘边递钱边对李志国说。

　　“好的，马上就到！”李老板边从座着温水的铝锅里捞出一袋牛奶递给小姑娘，边从架子上拿下一袋面包，撕开保鲜袋上的封胶，边夹一片生菜叶到面包中。这片生菜叶是免费的。要到早晨上学前十几二十分钟，生意特别火，门前排着队，小俩口都忙不过来。

　　据超市老板李志国介绍，原来学校门口开小超市的并不是他一家，一共三家，他是最后来的，第一家看生意不太好，转行了。第二家看多了个竞争对手，采取低价的办法，虽然生意好了不少，但恢复原价后，消费群体又回到了以前的水平。李老板是个有心人，他根本就没有和同行打价格战的打算，而是想创特色来吸引顾客。

　　针对学生这个特殊的消费群体，卖得最多的就是学习用品和食品。而每天的早点其中的利润含量是可观的。于是李老板就在这个上面琢磨开了。李志国看到，许多学生每次来面包什么的，都会买袋榨菜，而一袋太多，虽然只值三四毛钱，但吃不完扔的到处都是，既浪费，又影响卫生。于是，李老板和当地生产榨菜的厂家协商，把原来的一包，分成五小包来，这样，一包的批发价才几分钱。张老板就是利用这些小包装的榨菜，免费赠送给来买早点的学生们，时间不长，大多数的学生都到李志国这儿来买早点了。面对的一家一看不行，也学着他的样子做起来，这时，又有了竞争。于是李老板又打起别的主意来了，有的面包块儿较大，学生一次吃不完，浪费食品又浪费钱，于是，李志国就和供应商协商，能否进行大袋包装，并且把面包切成一片片的，由于是大客户，商家当然了答应提供这些个性化服务了，于是，李老板这儿的面包是成片儿卖，你饭量大就多买几片，饭量小就少买几片，即不浪费，又省钱。学生们又被他这种经济的办法给吸引过来了。对面的同行一看李老板又换了一种方式，于是也东施效颦起来。就在同行仿效的同时，李志国又推出了一种举措，那就是买面包，免费送生菜叶，那家同行一看李老板这儿的花样儿太多，疲于应付，干脆把早点给取消了，让他独家经营。

　　虽然，现在只是李老板一家在卖早点，但他家的服务照样还是进行着。一袋牛奶，几片面包，只是四五块钱的小生意，但每次学生来买早点，李老板总会问，要生菜还是要榨菜，还是两样全要，不管要哪样，还是两样都要，李老板总会先帮学生放好，同时，把牛奶给温好，把小细节做得连学生都很感动。李志国说：“做生意很难躲开竞争，当出现竞争对手时，我们就要有创新意识，完善服务，领先一步，才能赢得生意。”

　　零售客户：陈胜利

　　店名：胜利烟酒

　　经营特长：“牛眼”看酒花

　　“你这白酒没有60度，最多58度。”陈胜利晃着手里的酒瓶对来人说。

　　“不可能，这是我们的原浆酒，没有经过勾兑的，正常都是60度，有的稍微还能高一点儿。”那个推销员模样的人不相信地对陈胜利说。<