烟草在线专稿　　“低焦油卷烟”是行业未来发展的一个方向。笔者在走访市场中发现，目前低焦油卷烟市场占有份额较低，有待引导消费。本文以特克斯县六片区城网市场为例，用A-PDCA方法分析低焦油卷烟在市场上的表现和解决方法。

　　一、低焦油卷烟市场消费表现欠佳

　　经济欠发达的民族地区，低焦油卷烟市场突出表现为一是中老年消费者反应平淡，受传统吸食习惯影响不愿尝试新品牌；二是部分零售客户片面认为不好卖，上柜积极性不高；三是上柜后缺乏宣传推介，引导消费效果不明显。

　　二、低焦油卷烟市场发展空间有待挖掘

　　1.客观分析

　　特克斯县属经济欠发达农牧区，消费者消费层次较低，民族消费者和中老年消费者吸食卷烟口味偏重，受市场消费因素影响，卷烟零售客户认为低焦油卷烟不好卖，所以不愿意订购，上柜率不高。笔者在市场走访中得知只有少数单位工作人员和80、90后消费者消费低焦油卷烟，所以在引导市场消方面我们不但要有积极性，还要有责任心。

　　2.细分目标，合理计划

　　六片区上柜的低焦油卷烟，价格从高到低的有：云烟（WIN）、泰山（望岳）、红塔山（硬经典150）、七匹狼（纯雅）、黄鹤楼（软金砂）、红塔山（硬国际100）、娇子（X）、七匹狼（蓝）、黄山（硬中国风）、中南海（金8mg）十个规格。在十个卷烟规格中红塔山（硬国际100）、娇子（X）、七匹狼（蓝），市场反应较好，价位适中，笔者结合客户商圈环境、卷烟经营规模、经营意识，选取了目标客户，对市场反应较好的三个品牌扩大宣传，讲解导购技巧，引导客户主动推介，发现潜在目标消费者。

　　3.以点带面，分步实施

　　一是向零售客户宣传低焦油卷烟发展趋势、吸食“低焦油卷烟”的好处，加深零售终端对低焦油卷烟的认识和关注程度；二是上柜陈列。客户经理帮助零售客户个性展示低焦油卷烟，增加品牌宽度，满足不同消费群体；三是根据不同消费者需求，积极向潜在顾客宣传“低焦油”品牌的好处，增加潜在消费者对低焦油卷烟品牌的认知程度，使其从低焦油“减害”心理转变为“购买”行为。

　　4.销售跟踪，阶段评估

　　低焦油卷烟品牌培育与消费者观念，文化结构，接受新事物程度有一定的关系，消费者选择低焦油卷烟有一个过程，培育“低焦油卷烟”需要客户经理和零售客户持之以恒，消费者认知尤为重要。目前部分客户缺乏品牌培育意识，简单的认为低焦油卷烟不好卖，所以再购积极性偏低。对此客户经理要实时跟踪低焦油卷烟销售情况，与客户分析评估低焦油卷烟销售环节中存在的问题和利弊，商讨合理化的解决办法。

　　5.信息收集，及时改进

　　针对低焦油卷烟零售环节出现的一些问题，笔者认为要从多方面着手，加强客户沟通，收集消费者对低焦油卷烟的真实信息，不断调整营销策略，完善客户购销计划，只有客我不放弃，积极挖掘新的消费群体，引导市场消费，在行业发展大背景下，低焦油卷烟在市场消费大环境中会逐步得到改变。