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零售店搞好节后经营关键词

2012年02月24日 来源:烟草在线专稿 作者:缪开华
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  烟草在线专稿  通过春节期间打仗似的经营生活,看看正月就要过去,我们零售客户终于可以全身心地放松一下,好好地调养一下自己了。但是,节日过后,我们又面临着“节后症”的纠结,生意亦从“天上”落到“地下”。在这种情况下,我们零售客户就不能给自己心情放个假了,而是要继续努力作战,把节后的生意给做好,不能使自己蒙受损失。那么,如何来做好节后的市场,笔者认为,要抓好以下几个“关键词”:

  关键词一:商品促销

  节日过后,商机也不会像节日期间那么多,有的只是昙花一现,稍纵即逝。因此,我们零售客户要抓住这个难得的销售机遇搞好库存商品的促销工作,把市场资源最大化地利用好。

  对于农村的一些商店,节后正是打工潮“回流”的时候。这时,商店里如果还剩下一些高档卷烟,要尽可能地做好促俏,有条件的,可以采取配发赠品的办法。

  有一家零售店,为了吸引这类顾客购买商品,采取免费代打火车票、汽车票的形式进行卷烟促俏,效果很不错。原来这家零售客户开通了电子银行,只要到网上订票系统订票就行了,省却了顾客往返的时间。

  而对于一些城镇的零售店,要兼顾这些回流的人潮,把销售的重点放在一些中低档的卷烟上,特别是那些面对建筑工地、小工厂等零售卖场,中低档卷烟当然是首选,要备好货源,把这一类的群体服务好。

  当然,要想刺激节后销售回升,不采取一些措施显然是很难拉动销售的。前两天,笔者路过一个不起眼的小店门前,却看到该店外挂着一个很大的促销招牌,上面都是各类促销商品的名称和价格,仔细一看,价格还真比别人家便宜了一些,如一款当地畅销的白酒,别人家卖30元/瓶,而他家却只卖28元/瓶,老板说,我是薄利多销,别人赚3元一瓶,我只赚1元,但我家的生意好。也是,笔者看到,虽然一款香皂只便宜5毛钱,食盐便宜1毛钱,但来购买商品的顾客还真不少,特别是晚上吃饭时间,来购买酒水、饮料的人是更多。这也是促销带来好生意。

  关键词二:新品推销

  春节期间是新品面市的最佳时机,特别是那些老款的升级版更成了香饽饽。但节后却起了很大的变化,特别是那些刚进驻本地市场的新品牌,更是雪上加霜。因此,我们零售客户要密切关注市场的变化,找准时机,把新品尽快出手,特别是那些库存数量较大的品牌,更要做好“甩货”工作。

  一是食品,食品这款商品的利润较高,但有一个很叫人“添堵”的事情就是保质期太短,特别是糕点,节日销售量大,缺它不可,节后销售迅速下滑,一旦处理不好,很容易带来后患。因此,对于这类商品,要及时清库,可以采取大幅度打折的办法,同时,也可以用机动车拉到农村去卖,农村人图便宜,图实惠,只要你价格到位,一定不会有货“烂”在手里。

  二是卷烟。卷烟是一种特殊的商品,并且现在的新品也特别多,节后很容易出现滞销品,这个东西只有抽烟的人购买,不抵渴也不抵饿,不像有些商品人人都需要。对于这类商品,可以采取推荐给熟人,或者自家亲戚的办法,有的人对卷烟品牌要求不高,反正是抽烟,何不送你个顺水人情。

  同时,对于新品牌,一定要搞好节后的宣传,节日因为社会需求量大,你就不是宣传,新品照样能够动销,但节后就不一样,消费者非常挑剔,因此,要营造一个良好的销售氛围,在做好新品销售的同时,我们零售客户一定要及时做好新品的回访工作,及时进行货源的补缺,并且积极听取消费者的意见和建议,以便及早调整营销思路,给新品的销售提供一个良好的经营环境。

  不管怎么说,对于节日期间遗留下来的新品,一定要采取速战速决的办法,不要等、靠。这样,只能失去更多的机遇,给自己的经营工作带来被动。

  关键词三:库存盘点

  库存可是个最敏感的话题,春节期间,又要忙着进货、销货、送货,很难把库存给精准掌握,这时的库存可能有点儿盲目,这也给节后经营带来了一定的隐患。因此,要趁着节后的空闲时间,及时地进行库存盘点,库存盘点一定要细,不能马虎。这样,可以有效的预防库存断档或者不足,利于正常经营,健康运转。

  一是做好日用百货类商品的存在盘点工作。这一类商品无论是节前、节中、节后的销售形势会一直很好,但有的顾客在销售旺季可以达到库存不断档的目的,但恰恰在节后,很可能出现断档脱销的局面。

  在节后的一次采访时,笔者来到一家比较大的卖场,由于当时感冒流鼻涕,就想去日化区卖包纸巾用一下,哪知,走遍整个区域都没看到一款。一问之后才知道,这种商品已经断货两三天了。节后,又是厂家补货的高峰期,两天前要货,人家答应明天才能送到。说完后,该超市老板还噢恼地说,这么多大物件都没断,偏偏是漏掉这个小东西了,生意少做了不说,还要接受顾客的抱怨。原来,他在盘库时,只盯着一些周转快的大件商品,却忽视了这些零碎的小商品。

  二是做好冷僻商品的盘点工作。春节期间的销售量大涨,因此,即使平时不被看好的商品也有一定的动销率,对于那些平时销售量不高,又很容易被遗忘的商品,可别麻痹大意了,这类商品也很容易断档。为什么?因为在盘库时一般我们都会很少留意这类商品。同时,来买这类商品的顾客大多会顺带购买其他商品,你一断货,会流失相关联商品的销售。对于节后销售淡季,流失一笔,就是一笔损失。

  关键词四:守牢防线

  节日过后,是商品销售的淡季,和春节期间的热热闹闹相比,简直是天壤之别。所以说,在这种销售不利的形势下,我们更要把诚信品牌打好。

  一是要守牢真品防线。节后生意清淡,我们许多零售客户为了刺激销售,会进一些假冒伪劣的商品上柜销售,这类商品因为价格低,消费者识别起来较难,所以也有一定的市场。但一旦被消费者识察,就会给经营形象带来负面的影响,甚至是“砸”了招牌。

  所以,针对节日过后的市场降温,我们零售客户可以利用这些有利时间,进行店铺升级改造、修整,全身心地维护好店面形象,店堂形象和进行商品的更新和换季工作,以期旺季到来时更厚重的发力,而不是把眼光盯在那些蝇头小利上,赚取不必要的不义之财。

  二是要守牢服务防线。服务是零售店生存和发展的资本,搞好服务工作,虽然不是能直接产生效益,但是却能给店铺增加美誉,带来无形效益。要有效利用好节后淡季生意平缓,有时间,有精力为消费者提供良好周到服务的有利契机,在售前、售中、售后服务上下功夫,弥补旺季服务不足,增加淡季消费者对服务的认同感,从而吸引更多的回头客。

  三是守牢礼品回收防线。杜绝非正常渠道商品进库。节日过后,也是一些高档卷烟、酒类等商品回流的高峰。面对一些情面和诱惑,我们零售客户一定要树立正确的经营思路,不要为贪图一点小利而失大节。礼品市场也是较为混乱的市场,有的人为了达到送礼又省钱的目的,会买一些高仿的商品来蒙混过关,有些商品,没有拆封经过仔细辨认,我们零售客户亦很难辨出真假,一旦回收后流入市场,会带来许多不良后果。因此,零售同行们一定要巧妙地回绝,守牢这道防线,亦很重要。

  节后市场低迷,如果不开动脑筋,很难使商品销售走出困境。在这种情况下,我们要化被动为主动,化压力为机遇,更好地关心、体贴顾客,关注、分析市场,以此来更好地和谐客我关系。更好地服务于客户、服务于市场。

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