烟草在线专稿

　　从优势入手，特色经营引顾客

　　农村市场地广物茂，人口众多，这是农村店铺搞好经营的一大优势。当前，随着社会多元化的发展，许多农民都开始返乡就业，一些具有环保意识的大型厂矿也开始在农村落户扎根，尤其是农村的农副产品较为丰富，一些加工企业纷纷选择在农村建立生产加工基地。同时，近年来国家大力推进城乡一体化建设和农民集中居住，农村的城镇化程度越来越高。这些都为推动农村经济的发展，起到了不可估量的作用。在这样的一个大环境之下，身处农村的零售客户如果能够抓住这些优势，并把这些优势转化为提高商品销售的能力，那么，店铺的突围之路就会越来越宽广，也就能在竞争中获得发展。

　　笔者认识一位名叫刘玉峰的农村零售客户，他就是运用优势来拓展自己的经营，并取得了良好的成效。去年，一位外地的药材加工商到村内收购药材，考虑到村内许多村民都以种植药材为生，刘玉峰就果断地与这位加工商签订了收购协议。以前，村民们都是等着收购商到村内收购，有些时候要等很长的时间。自从刘玉峰开始收购药材后，村民们非常高兴，也都乐意把药材卖给刘玉峰。因为对他们来说，把药材卖给刘玉峰，既能够快速见到效益，而且又少了一些风险。而对于刘玉峰来说，代理收购药材不用自己垫付资金，完全由加工商负责，这是一个无本买卖的好事，既能照顾店铺的生意，又能从药材生意中获得不少利润。据刘玉峰讲，仅此一项他每年就可轻松获得上万元的收入。如今，那家药材加工商在村内开办了一家药材加工场，刘玉峰成为了该加工厂的长期业务员，除了从收购业务中获得利润外，他每个月还可领到近千元的工资。

　　随着人民生活条件的提高，在操办红白喜事、建设房屋等方面的消费标准和消费量也随之提高，这对于零售客户来说也是一个很好的机会。农村因为人员流动性相对较大，所以村里哪家有事，一般能较早得到消息。对于农村零售客户来说，应该充分利用好这一有利条件。知道谁家要办红白喜事，就要尽快上门联系。有的村民由于对商品不太了解，在选择购买某类商品时往往会有些犯难。这时，零售客户就要为他们当好参谋，根据村民的消费能力，帮他们选择一些合适的商品，让村民即把事情顺顺利利地办妥，又能增加对零售客户的印象，成为店铺的回头客。

　　旅游景区大都位于农村附近。近年来。随着人民生活水平的不断提高，旅游已成为人们假日休闲活动的重要组成部分。持续火爆的旅游市场，刺激和带动了商品的旺销，这对于位于旅游景区的零售客户来说，无疑是一个提高商品销量、增加盈利收入的大好商机。当然，在旅游景区开店经营，合适的商品时最为关键的。毕竟旅游者都是以观光为主，购物只是其次。所以，位于景区的农村店铺应结合这一实际，在商品的选购上要多下一点功夫，比如，当地盛名的土特产、山珍野味、农副产品等，这些都是深受“驴友”们喜爱的特色商品。

　　从服务入手，真诚优质聚人气

　　服务是搞好零售经营的关键和法宝。然而，受农村生产生活等特点影响，一些农村客户的服务不是十分到位。特别是在农忙的时候，关门停业更是常事，这样不仅直接导致了客户流失，而且还为今后的经营带来了一定影响。在走访中，零售客户张某告诉笔者了一件事情。去年麦收期间，由于家里缺少人手，他就把店门关闭下地做活，谁知就在他关门的第二天，附近煤矿就打来电话要一些烟酒。要知道这个煤矿可是张某的老客户，由于距离市区较远，煤矿的的日常招待用烟酒基本都是从他这儿购进的。客户打电话时，张某不在店内，但客户急需要货，无奈之下只好到别的商店采购物品。这一下，损失了近二百元的利润不说，后来这家大客户再也没有到他的商店采购过商品。由此可见，服务对于维系顾客，提升店铺形象，促进商品销售有着十分重要的意义。零售客户不能小视，更不能把服务不当回事。

　　农村有着农忙和农闲之分。农闲的时候，零售客户应想法设法提高服务质量，以优质服务聚集人气，促进销售。在农村有个习惯，一到农闲的时候，许多农民朋友都会外出打工，或者在临近的城市找点零活，既能补贴家用，又能照顾家里，这也是农村小店在农闲时间生意不太景气的一个主要原因。笔者认识一位张姓的农村零售客户，他告诉笔者说，在农闲的时候他的店铺生意也是很不错的，究其原因就是自己抓了人气。在农闲的时候，村里的许多人都会聚在一起拉家常、打麻将，以打发无聊的时光。正是看到了这一点，他专门跑到城里购买了两张全自动麻将桌，摆放在自己的店铺内。因为全自动麻将桌在农村比较稀奇，所以很受村民的欢迎。每天早上店铺一开门，就会涌进来一大批的村民。大伙在娱乐的同时，自然少补了购买一些香烟、瓜子、饮料等，这让张某的生意越来越好。后来为了满足大家的愿望，张某又购进了两台自动麻将机，店内没有地方，就在店门口临时建了一间小屋。如今每到农闲的时候，张某的店铺就成为了村民娱乐休闲的主要场所。

　　对于农村小店来说，农忙也算是生意旺季的时候。为了抢收抢种，村民们都会购买大量的方便面、火腿肠、啤酒、饮料、面包等带到地里，干的渴了就喝饮料、啤酒，饿了啃面包、方便面，吃饱了就又接着干活。在这个时候，农村的零售客户都显得很忙碌。一方面自己家也有耕地，也需要下地做活，另一方面还要照顾生意，不想错过这个赚钱的季节。然而么，无论再忙，生意也要做，尤其是服务一定要跟得上，不能因为繁忙而降低服务标准，为日后的经营带来不利。笔者认为在农忙的时候，农村小店除了要保证正常营业外，还应从几个方面入手来搞好服务，增进与顾客之间的感情：一是从细微之处着手提供服务。比如在店内准备几个水壶，泡上几杯清茶，顾客进店后亲自端上，同时摆放一盆凉水，准备一些毛巾，让路过的村民感受到清凉。二是采取送货上门措施。现在通讯设施较为发达，在一些农村农民朋友大都用上了手机，如果农民在田间忙碌、无法到店内购买东西时，只要有顾客打电话，应及时给顾客送到，尽量不影响顾客农忙。三是尽量提高经营效率。对于上门的顾客要做好商品推荐，结帐时速度要快，尽量不让顾客在店内长时间等候，以免造成顾客流失。

　　从技巧收入，提高店铺经营力

　　说起经营技巧，许多农村客户都显得有些茫然。“不就是卖个东西嘛，有啥技巧不技巧的！”、“能把东西卖出去就行了，做生意不就是这样吗？”……在采访时许多零售客户认为做生意不需要什么技巧，只要有顾客购买，咱把东西给人家就是了。至于价格嘛，现在许多商品都是明价钱，别人怎么卖咱也怎么卖。当笔者问起如何让商品更多地出售、提高店铺的经营效益时，许多零售客户都是一笑了之，说不出个一二三来。说实话，由于受经济和传统影像，许多农村店铺的零售客户文化水平有限，他们对商品的经营知识还较为匮乏。在走访的几十家农村客户中，具有高中以上文化程度的寥寥无几，80%以上的客户都是小学毕业。年龄上，40岁以上的中年人占到70%以上，很少看到有年轻人经营店铺。由于知识和年龄上的差异，这些零售客户在接受新生事物的能力较差，对市场经济下的现代营销不甚了解。和城市的零售客户相比，许多农村客户平时都习惯于坐店经营，墨守成规，不具备市场开拓的能力，不具备精细经营的方法和技巧。因此来说，农村客户要想保证店铺的盈利和发展，就必须从提高经营技巧和经营能力入手，一方面要注重自身学习，通过坚持不懈地学习市场营销知识、客户服务知识、市场竞争知识或者参加各类营销培训等，来增强自己的经营能力。另一方面要注重在实践中总结经验。哪些经验可取，哪些经验不可用，这些都需要在经营中去摸索、去实践，通过摸索、实践，总结和提炼出符合自身经营、符合市场规律的专业营销方法。只有经营能力提高了，才能应对市场的各种变化，才能找到店铺经营发展的突围之路。

　　结合农村店铺实际，笔者认为，零售客户应掌握三种经营方法：第一，赊销法。在农村店铺，经营中出现赊销的事情较多，毕竟还有部分农民的生活还不够富裕，经济条件不是很好。针对这类顾客提出的赊账要求，零售客户可适当给与满足。一方面都是本村的村民，即使把商品赊销出去，清欠的几率也是很大的。另一方面，农村的消费群体相对稳定，不像集镇、城市消费者的流动性那么强，一次不成功的交易，很容易造成客源的流失，使自己蒙受损失。第二，代销法。在日常的经营工作中，可以采用代销的形式，为集镇、城市上的销售大户或其他代理商代销一些农村的畅销商品来赚取差价，如化肥、农药、手机充值卡、收发信件等，这样既能节约大量的周转资金，也能方便农村的消费者，可谓一举两得。张某是农村的一位零售客户。去年，他听说某个农机机械厂要在农村搞几个代理商，于是他就千方百计找到该厂家。在他的争取下，他代理了一种玉米播种机。由于操作简单，省时省力，很快就得到了广大村民的认可，一时间出现了商品脱销。看到张某经营有方，生产厂家决定把张某的店铺作为长期代理销售点，并投资把其店铺的规模进行了扩大，形象进行了改变。这一下，本来就比较红火的店铺更加红火了。第三，促销法。比如在重大节假日期间可以与村委合作，开展一些趣味性游戏活动，邀请广大村民参加，以此来聚集店铺的人气，带动商品的销售。在平时可以向进店消费者的顾客赠送一些精美的纪念品，对固定的顾客给予打折优惠等，来到促进商品销售的良好效果。

　　“市”在人为，成败在己。农村客户只有通过不断转变思想观念和经营思维，不断提高自身的经营能力和营销水平，才能在当前的市场环境中找到店铺的突围之路，才能在激励的市场竞争中求得生存与发展。相信，随着市场机制的不断深化和完善，农村店铺一定能够在“经济越发展，生意越难做”这一矛盾中，找到的最佳平衡点和最佳的发展捷径。