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春节零售经营再“回眸”

2012年02月01日 来源:烟草在线专稿 作者:王小锋
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  烟草在线专稿  随着喜庆的鞭炮声的远去,龙年春节也在我们的怀念之中接近尾声。春节七天乐,经营也快乐。在刚刚过去的春节长假里,我们的零售客户朋友做了些什么,又收获了什么,这值得我们再回过头去进行总结和盘点一番。下面就让我们去分享几位零售客户在春节经营中的那些快乐吧!

  团购让我大赚一把

  讲述人:零售客户李宇飞

  说起龙年的春节经营,就一个字:爽!因为在这个节日里,我拉到了前所未有的团购生意,并从中大赚了一把,这让我非常开心!

  我是在春节前一个多月就开始准备团购生意的。当时我从外地购进了几万元的年货,并依据春节特点将这些年货进行归类、包装、打包。接下来,我印制了几百张名片,发放到辖区的几十家企事业单位。为了赢得这些企事业单位的青睐,实现合作上的成功,我采取了“三步走”措施:一是把握客需求,明确定位。我根据辖区企事业单位现状,将团购业务定位在“中高端”以上,因为高档商品比低档商品更适合做团购营销。在明确商品定位的基础上,我还十分重视商品的质量和价格,如果产品质量出现问题,就会直接导致丧失团体客户;如果价格定得过高,也不利于双方合作。为此,我通过实地走访和查阅网上资料,收集了一些团购商品的价格明细,依据这些资料合理确定商品的价格,并诚恳地送到这些企事业单位,以表自己的诚信和诚心。二是集中力量,重点营销。针对春节期间许多单位都有为职工发放福利品的习惯,我制定了团购销售计划。依据平时掌握的基本情况,从人员总量、经营效益、单位特色等将这些企事业单位进行分门别类,然后因地制宜分别制定福利发放清单,送到企事业单位进行审核。由于计划制定精细,商品组合科学合理,得到了一些企事业单位的认同和认可,在节日前夕就有几家企事业单位与我签订了团购合同。三是关系营销,促进合作。除了上述两个步骤外,关键的一点还是要和这些企事业单位搞好关系,这样才能提高团购的“中奖”几率。为此,我依据平时接触这些企事业单位的采购人员的爱好和习惯,制定了一份关系营销计划书。比如,赠送一些纪念品,请他们喝茶等等。虽然都是一些小的事情,也花费不多,但在无形之中却拉近了与他们的感情距离,进而保证了合作上的成功。据节后统计,龙年春节期间,我拉到的团购生意达到十余家,比往年整整多出了两倍,营业额也从原来的五位数上升到了六位数。

  总之,通过龙年这个春节,使我看到了做好团购生意的重要性,也从中学习到了一些新的方法和技巧。在下步的经营中,我会把团购营销作为经营重点,完善经营策略,采取有效措施,不断提高店铺的经营能力和经营效益,为店铺更好地发展夯实基础。

  特色商品引来商机无限

  讲述人:零售客户王玉恒

  在龙年春节,我所购进的特色商品成为节日销售的一个卖点,不但为店铺聚集了大量人气,而且给店铺带来旺旺的财气。

  说起这个特色商品,其中还有一个小插曲。春节前,我回老家看望父母。在一个车站等车时,看到一位老乡在车站摆摊,所卖的商品无非就是本地山上野生的木耳、核桃、猕猴桃以及晒干后的野菜。虽然这些东西不太起眼,但却吸引了不少的顾客,而这些顾客都是城里的居民。回到家后,我就向父亲打听这些土特产的有关情况。当得知这些产品已经被当地的一个个体企业承包开发,并早已大批量生产销售后,我非常高兴。于是在返城的第二天上午,我就来到这家土特产加工企业。经过洽谈我先订购了一小批这些特色商品。谁料,这些经过加工后的土特产刚一上柜,立即就引来了大批的顾客购买。“野生的木耳营养价值高”、“野生的猕猴桃口感和味道更好”、“过年吃的油腻东西太多,而这些干菜最爽口”…这是许多消费者对这些商品的评价。好东西自然卖得快,不出两天购进的土特产就被抢购一空。为了更好地满足消费者的需求,也为了能够抓住这次盈利的机会,我毫不犹豫地订购了近五万元的土特产。要知道,在往年春节我都会购进一些水果来卖,但由于竞争激烈,每年的收益都不是太好。但今年购进这些土特产后,不但顾客多,而且利润也颇为丰厚。这不,在节前就有几家企事业单位找到我,让我为他们制作土特产集装箱。记得我的第二次进货是在腊月十六,到了腊月二十四,几万元的货物就所剩无几了。考虑到节前还有几天,节后还有机会销售,于是就开始了第三次进货。目前,这些土特产依然卖的很火。

  应该说,许多城里人对这些原生态、纯绿色、无污染的土特产还是情有独钟的。尽管当前街面上销售土特产的店铺也不少,但由于加工商的不断推陈出新,这些土特产始终都能吊足消费者的胃口。正是出于这样的考虑,龙年春节我才把销售的重点放在了这些特色商品上,没想到第一次经营就让我收获颇丰,取得了良好的收益。看来,做生意不能总是把目光盯在店铺里面。必须外面多走走、多看看,经常关注市场变化,关注市场需求,经营中到只有了解了市场行情,把握了商品信息,才能制定和调整自己的营策略,才能抓住商品的大好销售机遇。

  个性化服务助推红火生意

  讲述人:牛凤丽

  应该说,个性化服务是竞争的需要。当前,随着社会的发展进步,消费者对服务质量的追求也在水涨船高,不仅要求面面俱到,还要求出奇出新。这也是当前许多零售商都把个性化服务,作为提高服务质量的重要手段的主要原因。

  我的超市位于市区中心,经营规模较大,是当地居民平时消费的主要场所之一。春节期间,尽管我增加了人手,但由于客流量太太,仍然不能满足消费者的需求。尤其是在结账的时候,长长的队伍不仅给超市的经营带来了影响,而且也让消费者有了很多的抱怨。针对这一问题,我采取了三项个性化服务措施:一是针对排队人员较多,等候时间较长的实际,我让服务人员为每一位等候结账的顾客发放一块口香糖,以此来缓解顾客急躁的情绪。据说口香糖具有“咀嚼减压”的作用。二是针对部分携带儿童的消费者,专门设立儿童游戏场所,由超市专门的服务人员帮助照看。对那些不需要照看的儿童,为他们赠送一些玩具用品和学习用品,以此来减轻顾客排队时的劳累度。三是在超市门口设置了几台自动檫鞋机。由于超市内的顾客较多,一些顾客崭新的皮鞋上都会不小心染上了泥巴和灰尘,影响了顾客的购物心情。为此,我们专门设置免费擦鞋机,当顾客结完帐准备离开时,可以用一分钟左右的时间来为自己的皮鞋做个清洁。尽管这些服务措施并不起眼,也没有轰轰烈烈,但它具有一定的“个性”,因为在其他的超市里还没有这么去做。所以,这些具有个性化的服务措施一经推出,立即就引来了顾客的好评,这为超市本已红火的生意更增添了动力。

  停车难是城市的一个顽症。原来我的超市面前有一个停车场,后来城市改造这块停车场就没了。如今到超市购物,消费者停车确实是个问题,尤其是在春节期间,车辆多的无法计数。为了解决这个难题,春节期间我和超市对面的一家私人企业协商,让前来购物的消费者把车辆停放在这家企业的后院,费用由超市承担。这样一来,既解决了消费者停车难的问题,又保证了消费者的车辆安全,深受消费者的赞扬。另外,针对商品的售前、售中以及售后服务,我都结合店铺实际和消费者需求制定了一些个性化服务措施,也都取得了良好的效果。

  花样促销赢得顾客满门

  讲述人:零售客户朱洪伟

  促销永远都是商家的“杀手锏”,尤其是在需求两旺的春节,促销更能为零售商家带来经营活力和不菲业绩。在龙年春节,我就因地制宜地推出了三个促销活动,通过几天的实施运作,都取得了很好的成效。

  针对春节长假时间有限的实际,我们把三个促销活动放在一起开展,做到同步进行。第一个促销活动是“购物抽大奖,开心宝岛游”。这个促销活动是我与当地一家旅行社联合开展的。其具体操作方法是:凡顾客购物超过100元,均可凭小票到指定地点进行抽奖,元宵节过后现场公布结果。凡获得大奖的顾客均可免费到台湾旅游,中得其他奖项的顾客,依据中奖级别均给予实物奖励。还别说,这个促销活动极大地刺激了消费者的购物欲望。有些顾客在购买年货后,如果发现小票的金额不足百元倍数,都会再购买一些商品来填补,这样一来更加促进了超市商品的旺销。第二个促销活动是“会员大反馈,奖品任你挑”。这个活动主要是针对超市会员开展的一个激励活动。每一年我们都会把会员卡上的积分清零,在此之前我们都会通过电话联系这些会员,让他们持卡到超市兑换礼品。根据会员卡上的积分,我们设置了几个奖项级别,奖品有上千元、几十元不等,会员根据自己的需要到指定的奖品区挑选自己中意的奖品。这项活动也深得消费者的支持。第三个促销活动是针对周边农村消费者开展的,活动的名称为“你购物我送货,无费用无忧虑。”春节期间,周边农村的大批消费者进程办理年货,花钱多少不是问题,关键是携带的货物无法运回,这让许多消费者都很闹心。想多购一些年货,却担心无法携带。针对这个实际情况,我们就推出了这个促销活动,凡是周边农村的消费者,均可享受免费送货服务,无论远近一律送到。这个活动,让周边较远的农村消费者没有了后顾之忧,既延长了他们在超市选购物品的时间,又保证了他们购买商品的多样化和全面化。

  总之,促销活动对于在短期内促进销售,提升业绩,增加收益,具有一定的推动作用。当然,促销活动也需要创新,不能千篇一律。如果实开展的促销活动没有新意,引不起消费者重视和注意,那么这样的促销活动就不会受到良好的效果,且还大大浪费了人力物力财力。依我看来,促销活动应做到“年年有新意,年年招不同”,这样才能够受到目标消费者的认同,得到潜在消费者的青睐。

  诚信经营打造店铺信誉

 

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