烟草在线专稿　　作为市场一线的零售客户，要想做好节日市场，不仅要有充足的货源作为保障，还要有良好的服务来护航。搞好节日期间的卷烟销售工作，不仅能够有效地满足顾客需求，提高消费者的忠诚度，而且还能使自己的效益最大化。那么，面对错综复杂的节日销售环境，零售客户该如何去做，才能取得很好的实效呢。

　　零售客户：厉伟民

　　观点：重视节日销售，做好各项准备

　　思想重视是搞好零售经营的前提，也是能把节日市场做大的关键所在。但是，因为众多因素的影响，如进货、销售、送货、服务、大额现金送存银行等等，忙得团团转，很容易忽视货源管理、库存管理、卖场管理和客户服务。因此，作为我们零售客户要做到心中有数，比如说什么时候进货、如何做好节日的卖场管理，一定要提前谋划。

　　一是要做好货源储备。特别是应节商品中的烟酒副食品。卷烟要按照平时销售结构提高一些，并且储备量要加大；酒类的商品亦要加大储备力度。特别是一些地方特产的酒类。在春节这段时期，对30元档的白酒要多储备一些，还有红酒亦要做好储备；副食类的商品对应节的糕点、糖果、瓜子、花生、开心果等小食品。

　　二是要做好服务准备。节日期间商品销售量大，人流量大，因此要加强人手，增加服务人员，一方面能够为顾客提供良好的服务，一方面也防止商品被“顺手牵羊”；同时，搞好售后服务。特别是送货，帮顾客把商品拎上车、绑上车等。

　　零售客户：左文明

　　观点：搞好商品宣传，培育新品市场

　　春节期间，正是做宣传、搞促销的大好时机，在这种情况下，我们零售客户要利用多方渠道，多管齐下搞好宣传工作，特别是针对一些应节商品、新上市品牌，升级换代品牌不能忽视，宣传好新品，会成为节日销售的又一个增长点。

　　所以说，在节日销售工作中，不能为了怕麻烦、图省事、求速度而忽视对顾客的宣传。市场是靠宣传做出来的，而不是靠等出来的，节日销售更是如此，并且消费者节日采购的商品量大、品牌多，一旦因为宣传不力，就能造成生意的流失。因此，在商品销售过程中，一定要把商品的质量、产地、优点给介绍清楚，因为顾客了解的越多，就越有成交的可能。就可以除去观、望、等的心理，使商机在这种等待中无形流失。同时，节日也是新品牌培育的最佳时机，因此，要利用好节日销售量大、消费结构高，消费群体广等特点，做好新品牌的培育，增加销售量，提升增长点。

　　零售客户：徐新强

　　观点：抽空拜访客户，和谐零消关系

　　节日商品销售量大，事情多这是无可争辨的事实，因此，在我们零售客户把握商机的同时，要做好客户的拜访和问候工作。一是利用好短信拜年，对于平时常来店里的老客户、回头客，我们可以发一个拜年短信，送上一份温馨的祝福，对于一些没有手机的消费者和老顾客，我们可以采用电话祝福的形式来巩固双方关系，别小瞧了一条短信，一个电话，能使顾客感受到温暖，从而加深双方的情感。

　　同时，虽然处于节日销售高峰期，我们零售客户在搞好销售的同时，最好抽出时间登门进行拜访，感谢顾客的关照，才使自己的生意能够发展壮大，但在这段时期上门拜访，最好带上点小礼品，不要空手，一点小利，能让顾客感动非常。

　　对于客户拜访工作不能马虎了事，匆匆走过场，而是要把自己对客户的感激尽可能地表达出来，在拜访的同时，要做好需求信息的收集，使自己能够更好地了解好、储备好节日期间的货源，为搞好节日期间提供一个良好的销售氛围。

　　零售客户：赵占华

　　观点：注重实际效果，提供超值服务

　　搞好节日期间的卷烟销售工作，就要实实在在地做一番细致而扎实的工作，把自己真正的融入市场，融入到消费者中间，才能把节日期间市场的销售潜能更好地挖掘出来。零售客户作为连接上游供货商和下游消费者的桥梁与纽带，为消费者提供一些行之有效地超值服务，不仅能更好地树立自身的经营与服务形象，而且能够有效地减少需求资源的流失。

　　在节日销售中，我们零售客户可以最大限度地发挥好消费者的参谋与助手作用，帮助顾客分忧解难，指导顾客进行商品选购，并提出合理化的意见或建议，把“顾客至上，服务为本”宗旨真正落到实处，大处着眼，小处作手，才能有所成效。而不能抱着事不关已，高高挂起的态度，也不能敷衍顾客，搪塞顾客，甚至推出门就不管了，更不能一副高高在上的样子。节日期间销售量大，客源不愁。因此，我们许多零售客户也变得麻木起来，不是顾客是上帝，而把自己当成是上帝，给自己带来负面影响。要知道，节日的销售高峰是一时的，平时的人气还要我们众多的顾客来捧场，你要在节日销售高峰期把顾客给得罪了，以后谁还能来？

　　所以说，零售客户要把自己当成是顾客的服务员，不能当成是指导员，教练员，只有为顾客提供力所能及的增值服务，才能把节日的市场做大、做强。

　　零售客户：徐传林

　　观点：抓住大宗消费，做大节日市场

　　大宗消费订单的含金量非常诱人，不仅结构高，而且数量也大。因此，我们零售客户要把这些机遇抓好抓牢。

　　一是抓好喜事商机。春节前后，外流人员返乡，企业单位放假，也是结婚、小孩子过生日、老人过寿的集中时期，抓住这些商机，可以达到事半功倍的效果。而这一类消费，消费者基本上都会做好预案，我们零售客户可以在销售高峰期没有到来时登门拜访，先去联络情感，恰谈好购物事宜，把这些订单抢先拿到手，不要临时抱佛脚，因为到时又要忙销售，又要忙送货，顾此失彼。

　　二是好多单位都要在节日期间进行物资的团体采购工作，以此来犒劳职工、沟通和其它方面的关系等等。我做了这么多年的烟酒百货生意，节日期间做的业务基本上都是以团购的为主，要抓住团购的客户，必须要提前和主要采购人和关相领导进行联络，沟通，可以采取上门预约的办法，不要坐家等待。团体购物可是笔大生意儿，并且其消费的结构也比较高，因此利润也非常可观。所以作为一名经营者，千万不要放过这个难得的机会，要利用好一切可以利用的有效资源，把这笔生意“抢”到手。