烟草在线专稿　　顾客本来抽10元一盒的烟，你愣是推荐20元一盒；顾客明明抽烟劲大的牌子，你却偏偏推荐“低焦油”，你说顾客能接受吗？有的人会说，顾客又不是傻瓜，肯定不会搭理你。答案：错！

　　细细分析，在经营中为什么明明咱是站在顾客的立场推荐，但顾客还是百般挑剔，而且专挑一些根本不起眼的小毛病来与你计较？为什么明明已经说好了，卷烟的价格是统一指导价，有些顾客还是会继续砍价或者干脆对你的解释不理不睬？为什么明明自己非常的小心，说话都是轻声轻语的，可顾客依然对你摆出一付冷漠的姿态。你可以把这些认定为顾客的故意刁难。但如果此时你真的跟顾客争吵，那你就上当了。因为这个时候顾客的态度是处于理性期，因为每个人都需要买到称心如意，如己所愿，物美价廉的商品，才会倍加细心与挑剔。所以说，顾客的这些行为非常正常。如果你不去转换思维，而是跟顾客制造纠纷，就有可能失去这次销售机会。

　　人有理性和感性两种态度。在没有外界干扰的时候，思维一般很理性。一旦遇到“情绪刺激”，很有可能理性转变成感性。这时，如果让顾客顺着感性迸发的情感走下去，销售很容易“回天逆转”。

　　譬如说，想要极力推荐给顾客“低焦油”的卷烟，而顾客平时却喜欢抽烟劲大牌子，那么如何才能让顾客从理性思维转成感性思维从而接受呢？如果你滔滔不绝的说卷烟本身的卖点，是很难去感化去说服顾客接受。因此就要靠我们用一种方法将顾客的情绪调动起来，从个人责任方面一针见血的去激发他的感性思维，让积极的感性发生效应。“想让你身边的亲朋好友也受二手烟的危害？”“现在都在提倡健康吸烟，难道你想让你的家人为你的身体担心？”“又不是逼着你戒烟，可以健康的吸烟为什么你要拒绝呢？”没有一句是卷烟本身的亮点或是卖点，每一句却会深深刺痛顾客。这时候，顾客内心会想到自己咳嗽亲人担心而唠叨的场面，也会想到同事们闻到刺激烟味而躲避他的身影，这时候，顾客内心会泛起内疚感，思想必然会有所松动。

　　再例如，如果遇到一个顾客非要买低价位的畅销烟，而你要把利润高又不会限量的高端卷烟推荐出去，那你可以跟他细算一笔账“一天抽一盒4元的烟和三天抽一盒10元的烟哪一个更省钱？”“如果这品牌除消你能戒烟？”“省钱的做法才不会被媳妇骂”这时顾客会想起每天一包烟真是太浪费了，也不能怪媳妇天天抱怨。此时，责任感会驱使顾客，再坚强的理性也会慢慢被瓦解，然后会去用感性思维去分析问题。没有强硬的抵触心理，心动化为行动，销售难题迎刃而解，从而达到一个满意的结果。

　　适当去研究顾客购物时的思维是处于理性还是感性状态，也是销售成功的一种形式。正确把握顾客的不同心理状态，运用预先设计好的不同状态、不同语言和行为来应对顾客，必然会收获不同的销售效果。作为零售户，不仅要学习卷烟的特性，了解卖点，更要抓出顾客的心理，潜移默化的改变顾客的思维，让顾客顺着我们的思路走下去，只有这样，才能决胜这个行业！