烟草在线专稿　　当我们这些路边食杂店仍然按照古老的操作模式进行经营时，殊不知危机已经逼近，并有随时消失的可能。也许我的忠言逆耳，令有些人不可理解：我成熟的经营理念虽说不一定能够创造大富大贵的神话，但是应对最起码的生存还是绰绰有余的，怎么可能会自己地盘翻船呢？这种观念如果仍然根深蒂固的话，那么下面的案例也许会让我们的思想为之颠覆。

　　一日我随意翻看一份报纸，醒目的“虫眼茶叶成就天价茶的传说”标题让我大感意外：虫眼的茶叶却成为珍品，作为普通的读者怎么可能会不去认真的阅读、领教呢？

　　案例一：顾客眼光不断变　看似不值实际优

　　故事讲叙的是某大型茶园为了推广自己的产品，让更多的人了解产品的品质，以及卖点，于是决定召开一次“供需品鉴会”。为了让自己最好的产品完美的呈献给广大的消费者，茶园连夜组织工人用手工挑选出带有虫眼的茶叶。第二天会议如期召开，邀请的，慕名自来的，用一句玩笑话叫做“该来的，不该来的，都来了！”厂长背着双手来回的渡着碎步，然而时间过半，顾客们仍然不急于下单。望着厂长的脸色逐渐由晴转阴，负责销售的部门经理们顿时慌了手脚，不知所措。根据以往的经验和惯例，今年经过挑选的茶叶应该出现疯抢的局面才对，然而事与愿违，并没有出现领导层们所期待的局面出现。

　　正在大家相互对望之时，一位陌生的客户快步走到摆放杂品的区域，抓起一把仔细查看，闻了又闻，然后大声的喊过来工作人员。原来他看的产品正是昨天晚上挑选出来，带有虫眼的茶叶，厂长一拍大腿：“坏了，这岂不是搬起石头砸自己的脚？”正在他思考之际，一个工人快步跑过来，“厂长！一位客户让你过去一下！”场站怀着忐忑不安的心情赶了过去，刚站定，客户就嚷开了：“厂长你真不地道，好茶叶好价钱嘛，你干吗藏着不卖？”“好茶——”“带有虫眼的茶叶是最健康的茶叶，我可以给你正常的五倍价格统统收购！”不容厂长解释，客户主动地报出了价格。见多识广的厂长竟然一时没能反应过来，呆呆的站在那里。直到工人开始分装这批茶叶，厂长才拍着脑门高兴的在会场中又开始溜达起来。

　　案例分析：其实我们做生意是一样的道理：在生活水平日益提高的今天，已经不再是单纯的考虑温饱、实惠、量足；而是考虑如何环保、健康，所以说对产品的质量追求，已经从原来的美观、廉价等因素向健康、天然转移。坊间时常有人调侃：“病不起啊！”“世界上什么最贵重？”结果答案五花八门，有些甚至匪夷所思。但我要告诉大家的是：世上最金贵的不少黄金、权利、而是不可复制的健康！所以说我们要出其不意的打乱顾客的思维，让他们成为我们不可“逃离”的客源。

　　记得一次我向顾客推销一款包装有些破损的白酒，顾客仔细端详了一番之后，认定酒是好酒，就是包装不行。虽说他决定放弃，但我发现顾客仍有购买的犹豫心理。望着到手的生意即将泡汤，我赶紧补充道：“酒是陈年香，包装越破，证明储存的时间越长。由于化学反应的原理，白酒在储存的过程中继续发酵、分化、香气更浓、口感更醇！当然最为关键的是，由于微生物的沉积对人体有益，长期饮用这类白酒，具有其他产品达不到的特殊健康效果。”也许是我滔滔不竭的宣传感动了顾客，也许是我的健康理论触动了顾客追求健康的神经，终于生意成交，也解决了我长久存放难以管理的一个心病。

　　案例二：顾客择机另眼看　看似廖纶巧留客

　　在我们经营的过程中，时常会出现某些顾客不善言语的状况，为了尽最大的努力留住顾客，一般情况下店家都会极力的游说。当然热情宣传是我们店家的基本功，也是必须取财有道的通行证。但随着社会的不断发展，人们生活节奏的不断加快。面对来自工作、生活、以及家庭等各方面的压力显著增加，有些人或许性情大变，变得忧郁寡欢，当然出现顾客购物时一问三不应就不足为奇了。如何把持好“热情”度的问题，就成了商家急待探讨的问题了。

　　一次超市购物，我敏捷的躲过促销员的分外“黏糊”，进入了一个相对减少了“自由”的区域继续挑选。“先生！请问您需要购买什么？”甜甜的声音从货架的背面传过来。“先生！请问需要我帮忙吗？”甜言蜜语过后还是一派沉寂。“怎么一直一个人说话？”我好奇的走过去一探究竟。“干什么都是，买个东西都不安然，没完没了的问我需要啥，需要啥？我需要你闭嘴。”一位四十岁左右的男顾客嘟囔着离开了柜台。促销员满脸疑惑的望着远去的顾客，“怎么了这是？我热情的服务也有错？”“错，你就错在太热情，对待顾客你不能一视同仁，特殊情况下你需要另眼看待，才能留住顾客。”尽管促销员流露出满不在乎的神情，但我的确为之折服，这的确是很有道理。

　　案例分析：热情服务本是营销人员最起码的工作态度，但不注重实情，一味的“照章办事”，往往会事与愿违。亲眼目睹了“因为你的热情燃烧了我”而落荒而逃的顾客，我瞬间明白了许多经营中，种种怪象的根本原因。不耻下问，学以致用！是我一贯的从业理念和习惯。

　　一次一位顾客走进商店，站在烟柜前东张西望。正在码字的我赶紧站起来，“请问你需要什么？”鸦雀无声的沉默。我以为顾客过于精力集中没有听见我的问话，“请问你想买什么品牌的香烟？”又是无言回应。这不正是曾经的情景再现吗？我突然想起了在超市里亲眼目睹的那一幕，别人的失败成了我借用的经验：我重新玩起电脑，权且当做没有顾客一样。这时从外面刚回来的妻子不明原因，瞪大眼珠道：“你玩电脑连生意都不做？”我还没来得急解释，她就准备跟那位顾客打招呼，被我一把拉了过来。“怎么回事？”妻子不解的问道。由于顾客在场我也不好解释，只是用计把她支走。“哦！原来如此。”后来妻子听了我的解释之后，疑惑终于释解，“难怪有一次，我连续问了几遍顾客需要什么，他却看了看我走了。”

　　案例三：卷烟销售有冷暖　市场推销无亲疏

　　大家可能都会有种共识：热销产品疯狂积压，销售相对冷淡的产品可有可无，有些商家甚至从不涉足，最终导致营销失利，悔之晚矣。一次，我到一家批发部进货，“给我来一盒XXX烟！”顾客非常客气的说道。“不好意思，那款烟我们向来不卖，同价位的‘黄金叶天眼’好，不仅包装新颖，设计独特，而且寓意深刻，最关键的是品质好，烟叶的产地处于北纬36°上……”不容店主把话说完，顾客以及急不可待的走出商店。“走就走呗，我也不在乎这笔不显眼的生意。”老板不屑的说道。

　　案例分析：也许是我的客源没有批发部的那样丰厚，也许是我视顾客如上帝的敬业心理，总之：我是绝对不赞成店主的这种态度的。客源优越与否我们暂且不谈，就是营销的思维我也觉着不妥。因为几次的外出旅行，让我见识了更多的卷烟风采，无论任何品牌都会在某一个区域找到自己的忠实顾客。他们也许会找遍半个城区，也要找到自己钟爱的“那一口”。这就向我们提出了新的要求：品种齐全。顾客的需求就是我们备货的方向和依据，我吸取教训，尽最大努力的备足品种，让每种需求的顾客在这里都能够找到自己的知音。

　　7元/包的卷烟，在我这里“红塔山（软经典）”销售业绩最好，但考虑到烟草供应的特殊性，我还是挑选了几种产品作为“陪读”。有些尽管每月只有区区两三条的销量，但我仍然是锲而不舍的让它们一展芳容。功夫不负有心人，前段时间突然的限量，让主打的“红金龙”地方品牌无法满足正常的消费需求，我的替代产品发挥了积极作用，让顾客们不但认识，而且接受了“红塔山（软经典）”的风采。受此启发，这之后我店铺的品种更多了。

　　经营的感受：不怕卖不动，就愁货不全！任何产品都有自己的特色和韵味，如果一味的厚此薄彼，必将导致经营走入绝路。因为现在这个时代是人们满世界飞的狂热时代，各地的产品、文化互相碰撞、参合，于是就形成了一个产品丰富、需求多元化的新局面，如果我们仍然坚守以往的经营思想，必将会被市场淘汰。是货都有主，进店都是客！我们经营不但要合理获取利润，而且还要肩负起产品多样化的历史重任。是责任，更是策略！让我们开动脑筋，利用不断更新的经营理念，创造更多的财富吧！