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巧用控制论 助推生意兴

2014年05月29日 来源:烟草在线专稿 作者:王业和
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  烟草在线专稿  控制论是研究各类系统的调节和控制规律的一门重要科学,在现实许多领域有着广泛的应用。其实控制论对于零售经营而言,也同样具有很强的实践指导意义。零售经营活动本身就是一个可控系统,我们零售户在进行零售时,可以通过分析顾客心理、语言及面部表情等信息,依据他们的反应寻求控制关键点,从而就能找到促使零售活动运行取得最佳效果的方法与策略。这也就是说,如果零售户能巧用控制论指导零售,那么可以助推生意兴旺。那么怎样在零售中运用控制论呢?下面笔者结合有关典型的、成功的零售案例讲述,希望能给零售户朋友以启发。

  控制时间

  许多零售户心里一直认为,开店做生意每天就必须起早摸黑,只有这样才能多赚钱。所以零售户们每天大都是从早上7-8点到晚上9点前后一直守在店里,不敢离开一会儿,生怕一离开就会流失生意。这种守店方法咋看不错,但长年累月如此这般非常辛苦,损耗体力。实际上,如果周边零售店不是很多的情况下,我们完全可以考虑定时关一关门(或在店门前张贴告示),也就是控制一下每天营业时间,周边顾客摸清你的规律之后,他们不会在你关门的时候来买的。这样不仅不会影响生意,相反我们还会腾出时间做点适当家务,腾出一些时间陪陪家里老人和小孩。暂时逃离那枯燥的三尺柜台,与亲人一起分享生活的快乐。我有个同学,丝绸厂下岗之后,在自己生活的小区开了一家零售店。规模不大,但是却布置得井井有条。他与其它零售户不同之处,在于每天中午都要关一下店门,另外每个周末都要关半天门。我问他:“你这样经常关门,不怕影响生意?”他笑着说:“不会的。我开店的收入比原来在丝绸上班工资高,心里很知足。我周末关门,形成了规律,顾客都知道,一般周末上午他们都不会来买东西。这样不仅不影响生意,而且我能腾出半天时间陪家人、陪小孩。再说,周末上午邻居们要么去打麻将,要么在家休息,要么到户外进行有关活动,其实也很少有来购物的。我与其开门硬撑干耗时间,还不如关门做点别的事,这样相得益彰。我发现这样定期关门,不仅对生意没有影响,相反邻居对我的这种做法颇感兴趣,因而他们看到我开门时,就会纷纷前来,由此生意很兴旺,我自己的精力也很充沛!”

  点评:同学开店采用的就是控制时间法。即控制每天开店有效时间,这样不仅能提高零售效率,关键还在于让自己能抽出一点时间与亲人一起感受生活。既不会影响生意,还放松了身心愉悦了精神。当然,这种控制时间法适用于周边零售店不少很多的零售户。

  控制数量

  一些零售户认为,零售商品数量越多越好,就会吸引众多顾客,其实这也是一种有失偏颇的观点。有时候,适当地控制商品的数量,反而还能引起顾客的兴趣。我记得曾经在一本刊物上看过一个卖煎饼的生意人,他的煎饼技术一流,煎出的煎饼富有特色,味好香浓,吸引了许多顾客。但是这个生意人有个与众不同的地方在于,每天不是无休止地煎饼卖饼。他每天坚持只卖5锅,多一锅也不煎,实际上他采用的营销策略就是控制数量,确保品质。起初,许多顾客心里不理解,甚至骂他犯傻,明白人都知道的事,那就煎的越多卖的越多赚的也就越多啊,怎么看着这大把大把的钱不赚呢?后来我悄悄地问这位煎饼者,他笑着告诉我,说:“每天坚持只卖5锅饼,目的在于,一是保证煎饼火候与质量。要是煎多,势必有点忙,会操之过急影响火候,从而影响煎饼质量,影响顾客;二是控制数量,能引起顾客的兴趣。需要这会提前来排队,这样有利与提人气,助生意;三是控制数量有利于提升我自己做生意的声誉。在顾客心中,我这个生意人确确实实是以质为先,赚钱第二,从而对我放心。四是控制数量,让顾客形成依赖。因为过多过滥地煎,一些顾客都能经常买到,没过多久他们势必会吃腻的。我这样做,让一些人今天买到明天买不到,会吃出滋味来,吃出兴趣来。”

  点评:煎饼人的控制数量法,确实是一种高超的营销策略。他这样做的目的在于确保饼子质量,确保顾客吃不腻,经常产生欲望,从而也就对自己的煎饼感兴趣。我想作为零售户,也可以有针对性地选择一些商品作为试点,特别是自己经营的特色商品可以考虑。特色商品限量出售,势必会引起顾客的抢购,或者激发顾客的兴趣爱好,从而拉动自己生意的发展。

  控制价格

  应该说,商品价格是影响生意的一个重要因素之一。生意人如能巧妙地利用价格这一重要经济杠杆,能充分撩拨、激发顾客购买欲望,从而拉动自己的生意发展。这里要注意的是,并不一定是商品价格越低越好,当然也不一定是价格越高越好。一般来说要做到价格与质量名副其实,才能收到较好效果。曾经听说过这样一个案例:有个服装店老板,本来店里经营的都是一些高档服装,但他考虑商品多元化,也进购了一些低档服装,标价80元,一直无人问津,后来干脆一不做二不休,在钱再加个一个“8”字,880元,不久就让一位顾客给买去了。可是,没过多久,那位顾客拿着除了问题的服装找上门来。

  点评:不管案例真实度如何,但至少给我们这样一个启示:在经营名优产品的专卖店,比如经营名烟名酒的,最好不要搞那些低端产品混杂其中。因为我们店外的招牌上写的是“名烟名酒”,顾客既然进店里,说明心理上已经认可了名牌,可是进店一看尽是一些低端的,你说顾客扫兴不扫兴?同样以普通老百姓为主要消费对象的零售店,最好经营的商品价位要和他们的消费水平相适应,不要太高,否则他们也只能是“望价兴叹”。这就是说零售户在经营时,要充分考虑到商品的价格与利润问题,要做到与消费市场相适应,与消费者消费水平相吻合。做到商品价格不虚高,也不要随意。即使这样一时能赚钱,但却丧失了生意最起码的诚信。

  控制质量

  质量是商品的重要标志。作为消费者都期盼能够买到质量上乘的商品,特别是价廉物美的商品。因此,作为零售户一定要严格把握商品的质量,决不能以次充好,以假当真。就拿卷烟销售来说,零售户要坚持从烟草公司进购卷烟,坚决杜绝人情烟、回购烟等,这样就从源头上杜绝假劣伪冒卷烟混进自己超市。消费者在我们超市里买到的是纯正、纯真的正品货,他们一定会积极支持我们,有的还会在亲戚朋友面前介绍,也就不自觉做起我们的义务宣传员,助推我们的生意不断迈向前方。

  点评:控制商品质量,实际上就要求零售户要诚信经营,要以顾客利益为重,心中多为顾客着想,实际上多为顾客着想也就等于为自己着想,因为顾客上我们的上帝,顾客使我们的财源的源头。靠欺诈、哄骗的生意是不会长久的,这一点零售户始终要摆正好心态,做到君子爱财取之有道,如此我们的生意能不兴旺?

  总之,开店做零售之人,要想自己的生意合理发展,长久兴旺,就需要灵活运用有关零售技巧。我想控制理论是一个很实用的理论,如若零售户能巧妙地将之应用到零售实践中来,往往会收到意想不到的效果。值得大家思考、学习。

  

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