烟草在线专稿

　　关于做好一个街头小店，最基本的一点就是思路成型。笔者这里说开店之前思为先，那就是假如你想开店，你想进入零售这个行业，一定要先思路成型，没有好的思路，单凭一时热情是不能长久的，也就是说你如果不能做好长期在这一行里面滚打的打算，那你最好就别踏进这零售行业来，你就是踏入进来你也做不好，或者做不长，更别说能做强做大。思路成型一定是踏入这个行业的基础。何谓思路成型，那就是首先你要问一问你想为那部分人服务，也就是说你的店面开起来你要经营那个方面的商品，满足哪部分顾客的需求，这些目标顾客有什么购物偏好，知道竞争对手的实力和长处，同时也要理解竞争对手的弱点在哪里，以及具体碰到经营中的问题如何解决，怎么样才能不断提高自己的服务质量和内涵，这些问题虽然都是想开店的朋友没有经验的，但是也要给自己一个初步的、成型的思路出来，这样才能给自己一个清晰的目标出来。思路成型了，剩下的工作就是根据上面思考的结果进入实战阶段了，那就是筹备小店开业。

　　一，选址

　　筹备小店开业首先就要碰到选择地址的问题，选择地址的时候一定要先做到分析这家店面一旦开起来以后，周围的居住人群有哪些，是流动人口多，还是常驻居民多，还是机关事业单位多，还是工厂人员集中，分析了周边人群以后，要确定好自己店面开起来以后的主营，也就是所说的侧重点。

　　一家小店如果没有侧重点是不行的，一竿子下去，打着就打着，打不着就重新打这个思路也是不行的。资金一旦变成了商品，那是无法回头，待到发现自己分析错误，想改变经营模式的时候，那就是会付出相应的时间成本和资金损失。笨乐土曾经回答过一个案例，那就是这家店主便利店开起来以后，发现生意很一般，后来一仔细琢磨，方才发现周边的学生居多，看到人家经营学生用品的小店生意兴隆，这才想起来是不是换个主营。你说这不是浪费时间和付出金钱的成本吗。生意要想做到有的放矢，把有限的起步资金集中到无限的经营当中去。

　　这个时候应该充分琢磨周边同行，谁家是以茶叶为主，谁家是以香烟取胜，谁家的副食品经营的好，谁家的鲜果蔬菜经营的流畅。经过仔细琢磨周边顾客和周边同行以后，这个时候就可以根据自己的分析找出的市场薄弱点切入，确定自己小店的主要服务人群，从而进入下一步寻找良好的购进渠道。

　　二，良好的购物渠道

　　大家明白，店家所有的商品最后的归宿那是为了满足顾客的需求。要想实现货畅其流的目的，那就是需要店主仔细琢磨购进渠道。这位同行说了，分析啥啊，现在只要你开店营业，自然就会有那些上级批发商、代理商、配送商把你店面所需要销售的商品给你送过来，只要一个电话就完全可以，购进简直是太简单了，用什么良好的购进渠道啊，还不需要运费、力气啥的，要什么有什么，多方便啊。

　　咱们先放下这个坐门等货的问题，一会分析一下自能明白。首先咱来分析上家供应商，什么商品从近处购进，什么商品到远处拉来，什么商品可以独家经营，什么商品要跟随大众行为，琢磨这个的目的就是为了购进有竞争力的商品，实现顾客争相购买这个目的。这个问题如果不能解决好，那作为小店周边的顾客，你说他有什么理由光顾咱的小店哪。

　　为了实现让顾客接受、回头、再来的目的，这就要求小店店主要充分考虑商品的购进这个最最主要的问题。这个问题的关键也就是店主如何选择供应商、批发商的问题，这个问题解决好了，那就是说小店的商品组合就有了先天生命力，这样才能实现顾客争相回顾的目的。一家小店有了良好的购进渠道以后，下面就是进入更重要的一个环节，那就是给你经营的商品合理定价

　　第三，定价

　　定价，顾名思义，就是小店店主给所购进的商品一个价格。商品购进以后，店主开始摆上柜台货架以后，大多喜欢给一些商品顺加上一点利润。有的是该赚的赚不到，有的是该低的低不下来，从而不能很好地利用价格来给其所经营的商品一个很强的生命力。

　　大家知道，一个商品价格的高低，不光左右着这个商品的销量和赢利，而且还是让顾客产生购买比较的基础。给你的商品一个合理的价格，自然就能提高这个商品的销量和市场占有率。商品定价过程首先要求店主要充分考虑这个商品的品牌高低，也就是说这个商品是畅销品牌，还是一般品牌。

　　关于畅销品牌的定价，假如你的店面不能给这个畅销品牌一些附加的其他价值，那价格就要紧贴市场，不能偏高，也不能偏低，只有这样才不会引起顾客对你店里的畅销商品的反感或者怀疑。对于一些二线品牌的定价，小店店主如果生意是长远打算的话，还是以合理取利为好，千万别采取连蒙带骗的定价方式，时间不需要太长，市场自然会出现其他商家购进，一旦购买过你的这个商品的顾客给你宣传上几次，所产生的结果就是得不偿失，因小失大了。

　　关于一些兼营的商品的定价还是两个字的方针，那就是要合理，尽最大努力做到商品的质量和价格相符，这样才能在长期的经营过程中留下顾客，让其有了需求以后抬脚再来。在这里跟上乐土的一句感悟，对店面来说最重要的是商品，对商品来说最重要的是质量，对顾客来说最敏感的是价格，价格定的合理了，才能达到让顾客一来再来的目的。

　　第四，顾客

　　一家红红火火的小店，周边必然有一大批顾客为其口口相传，这家商品好，这家商品优惠，这家质量过硬，这家诚实守信，这些对顾客产生口口相传的东西，罗列到一起，就是有点神秘感的口碑两字。为什么有的店面的口碑好，有的店面口碑不好哪，这是因为顾客一旦在你小店购物以后，就会对你留下一个初步印象，不论是从小店的经营组合，还是小店的价格高低，还是店家的服务态度等等，一旦顾客有了第一印象，就会不由自主地为说出心底的感受，这样自然也就在周边顾客当中传播开来。

　　假如有一位顾客说你的店好，不用说，自然就会吸引另一位听到这传言的顾客，进来看看是不是如他人所说的一样。假如有位顾客在你店里购物过程中有了委屈或者不满，同样也会把这类想法顺而告诉他身边的人。不用说，这位顾客听到这个说法以后，自然就会远远地躲开你的店，连进来看看的勇气也没有了。这位老师问了，那顾客怎么样才能初步对你形成一个好的第一印象哪。这个问题的答案简单，那就是你小店的商品组合，你小店的商品组合就是你能给顾客的最好第一印象，从而影响到顾客会不会实际选择购物或者再次回头。

　　站到这个角度来看，各位同行自能明白小店开业之初，选择好的购物渠道是多么地重要。具体到各家各地具体怎么样购进好，这个需要店主琢磨顾客、琢磨同行的基础上，然后斟酌确定。店主通过购进商品的次数增多，其经验也就会越来越丰厚。

　　第五，服务

　　货架有了，商品有了，价格定了，这个时候开门营业了，慢慢地小店顾客来的多了，生意红火了，小店走上了一条正规发展的道路，这个时候店主关注好经营的同时，工作重心那就是做深做细服务了。顾客进门要热情，顾客选购要耐心，顾客离去要欢送。在当前市场竞争越来越激烈的情况下，价格无从再低，质量无从在高，同类竞争到处存在的情况下，那就只有比拼服务了。服务的关键不是一些表面文章，这需要扎扎实实地为顾客着想，这需要店主深入细致地贴近顾客，并能给顾客一个良好的购物感受，方能让顾客长期光临和回顾。

　　记得读过一篇关于服务是分层次的文章，故事的大意是几位兄弟卖狗。老大卖狗是一千元一只，顾客爱来不来。老二卖狗是给这只小狗穿上一身花衣服，也是一千元一只。老三卖狗不光给小狗穿上花衣服，还给卖狗的顾客附带一只小玩具。老四卖狗不光做到了以上这些，还主动教会小狗一些简单的动作。老五卖狗更是厉害，以上这些全部配套以后，更是给顾客一个承诺，如果一定时间之内顾客对这只小狗不满意，可以拿回来换其它小狗。

　　各位同仁，你能从这简短的故事中悟道服务的真谛吗。服务的真谛就是一心一意为顾客着想，服务的层次决定你的顾客多寡。小店每个细小的服务进步都会让你店面产生意想不到的效果，最最关键地就是你如何给你所经营的商品增加一些附加值，让顾客从你这里购买以后心里感觉更实惠，也只有这样你的回头客才会逐步地增加，并且会像石头击水一样水波纹一圈圈地扩大。

　　小店要想做好服务，那就是要重视每一位顾客的购物感受，也只有顾客有了实在地、舒服地购物感受以后，才会甘愿为你做免费的宣传员和鼓动者。具体到一些如何做好服务的细节，各位有心的零售同行已经先行一步，例如免费送货到家，例如不断增加一些便民项目，例如下雨了给顾客准备一把免费的雨伞，天热了弄几把遮阳伞供顾客小息片刻等等等等，想顾客之所想，急顾客之所急这句既是生意上的古训，也是当前店家追求的重心，作为街头小店要想让顾客不断回头，这是经营细节里面的重心，决不可可有可无。