烟草在线专稿　　李某是一位卷烟零售客户，从事零售经营仅有一年的时间。在今年春节前夕，他结合自身实际购进了一批省外生产的中档卷烟，本指望着能够有个好的收成，结果由于自己经营不善，导致这批中档卷烟成为了节后库存“包袱”。为了尽快消化掉这个“包袱”，李某在节后停止购进其他品牌的卷烟，把心思全部放在了这批滞销烟上。然而，这样做的结果并没有达到如期效果，反而还影响到了店内其他商品的销售。这让李某大为头疼。

　　如何才能消化掉这个“包袱”呢？李某找到片区客户经理小王。小王告诉他说，如果他还坚持什么卷烟品牌都不购进，那么，这批滞销的卷烟什么时候都不会销售出去。而要销售这批滞销烟，就必须和往常一样开展订货业务。对于小王的忠告，李某有些将信将疑，但最终还是按照客户经理的说法去做。结果，这批滞销卷烟的销售有了转机，不出一周李某就甩掉了这个“包袱”。

　　为什么会出现这样的局面呢？我们都听说过一句成语，叫做“流水不腐，户枢不蠹”。喻为经常运动的东西才不易受到侵蚀。节后的卷烟库存“包袱”也是如此，只有让其“动”起来，才有可能出现“活”的局面。在上面例子中，李某尽管十分重视这一“包袱”的消化，但其操作的方法不够科学。首先，节日卷烟的销量较大，节日期间许多较为畅销的卷烟都被销售一空，需要在品牌、数量上给予及时补充，而李某为了销售滞销的卷烟，并没有及时订货、补充。由于缺乏带动性的品牌，自然导致了滞销烟越来越滞销。其次，节后是卷烟销售的淡季，卷烟的动销率较低，如果店内仅有一两个或者三四个卷烟品牌，那么自然不会吸引到顾客。渐渐地，也就没有顾客上门了，这定会给其他的商品销售带来影响。后来，李某采纳了客户经理小王的意见，及时订购其他品牌的卷烟，这样一来使店内的卷烟品牌丰盈起来，消费者选择的余地也更大了，进而很好地带动和促进了滞销卷烟的销售。

　　综上所述，节后库存“包袱”需要理性对待，更需要科学的营销手段。笔者认为，处理节后库存“包袱”可从以下四个方面入手：

　　一、认真盘点，合理购进

　　节后市场处于低迷期，如果此时盲目购进卷烟，那么势必会给销售带来不利影响。而要避免盲目购进的关键措施，就是对节后库存进行认真的盘点。通过盘点，既可以掌握库存现状，比如哪些品牌断货，哪些品牌滞销，又可以为制定营销计划提供参考。在对待库存“包袱”上，应综合节前、节中、节后经营情况，合理购进一些较为畅销的卷烟品牌进行搭配，运用畅销来烟带动滞销烟的销售，实现滞销卷烟无库存、无包袱。

　　二、挖掘商机，促进销售

　　节后的商机也是大有可为的。针对滞销的卷烟“包袱”，零售客户可采用促销的方式进行销售，比如当消费者有购买意愿时，以赠送打火机、小纪念品等进行促销。另外，结合当地实际，挖掘周边居民、企事业单位盖房、搬迁、开业、婚庆等商机。同时，节后也是农闲的时候，大量的农民工开始返城务工，如果我们能够及时捕捉这些并牢牢抓住这些商机，那么节后的市场也大有文章可做。

　　三、做精服务，提升形象

　　虽然进入了节后销售淡季，但并非没有市场。我们零售客户不应该担心没有顾客，而应当在如何赢得顾客上做文章。在竞争日趋激烈的市场环境下，尤其是在营销淡季，服务工作对提升零售店的经营水平显得尤为重要。零售商家应着眼于店铺的长远发展，在经营中牢固树立顾客至上、服务第一的思想，围绕顾客所想、所需、所求，有针对性地提供个性化、差异化和亲情化服务，始终给顾客一种宾至如归的亲切和温暖，以此来促进淡季销售业绩的提升。

　　四、坚守诚信，规范经营

　　节日过后，礼品烟回收之风就开始盛行。一些零售客户为了贪图眼前利益，不顾烟草执法人员提醒而铤而走险，暗地里低价收购高档礼品卷烟，或者从礼品回收点低价购买卷烟，或者碍于面子而帮助亲戚朋友代卖礼品烟。这些不规范经营行为，无论是对客户自身的经营，还是对市场稳定都有着一定的影响。第一，从零售客户自身的角度来说，如果零售客户缺乏真假卷烟鉴别知识，一旦回收或代买的卷烟出现质量问题，那么，零售客户就得自己承担责任，就要遭受较大的经济损失。第二，从市场稳定的角度来说，节日过后烟草专卖执法部门都会把“卷烟回收店”作为整治重点进行严厉查处和打击，零售客户一旦被查获有此类违章行为，不仅会有直接的经济损失，而且还会给店铺的形象抹黑，最终造成客户流失。因此，节后零售客户应自觉做到诚信经营、依法经营、规范经营，坚决杜绝回收和代买卷烟，同时若发现有类似违章经营行为要勇于举报，以便执法部门适时有效地给予打击，共同营造良好的市场经营秩序。