烟草在线专稿　　我叫胡居胜，现年47岁，是运河镇一个现代终端客户，从事卷烟经营十余年了，经营场所从原来几平方米的小杂铺发展到今天150多平方米的便利店，销售利润也从原来的每年3000余元增长到现在的每年10万元以上，其中经营卷烟利润占据全店收益的40%左右。虽然每次购进卷烟占用很大一块资金，但是在烟草公司客户经理经营指导下，卷烟资金周转较快，回笼及时，获利颇丰。三年前，烟草公司帮我办理烟草贷记卡，由于我消费情况良好，目前我的信用额度已达4万元，订购卷烟几乎不占用我的资金了。现在我的生意越做越大、越做越红火了。

　　俗话说“好水酿好酒，好土塑好壶。”一个好的销售技巧能够达到事半功倍之效。下面谈谈我的生意经——四个法宝，与同行共勉。　

　　法宝一：整齐美观

　　“人要衣装，马要鞍。”开一个店容易，但经营好一个店并不容易。随着人们的生活水平不断提高，消费者对店铺的环境越来越挑剔。店铺内外做好亮化工作，门头的设计、店铺的环境卫生、店内商品归类摆放等等都要合理而有序。特别是店内商品归类摆放，同类商品集中摆放到一起，给消费者一个自由选择的余地，让消费者轻松选购到自己所需要的商品。要将每个品牌的商品根据价格的高低有序摆放，而且价格标签也要一一对应，让消费者对某个商品的价格一目了然。被消费者取走的商品也要及时补充上去。对于新品商品要在集中归类摆放在突显之处，并且标明新品上市等字样来吸引消费者，达到推广和培育的目的。我店作为烟草公司形象展示的“标准店”，统一了货架柜台，统一了陈列标准，设立的“知名品牌专柜”、“主题化和家族化陈列”，更加吸引消费者的眼球，激发消费者购买欲望，大大提升我店形象，也提高了卷烟销售量，我也得到了实惠。

　　法宝二：推介技巧

　　“劈柴不照纹，累死劈柴人。”这句话说明我们做事时应该掌握一定的技巧，只有找对了方法我们在推销过程中才能收到事半功倍的效果。下面介绍几种我店铺人员在推销过程中常用的方法：第一种同价推荐法，此种方法用于缺货品牌。一些店主在某些卷烟牌号缺货时，往往会直接对消费者说这个烟已经卖完了，造成许多消费者一听便掉头走了，其实可以通过同价推荐的方法，促成买卖的成功。比如，当消费者问到有没有硬紫红杉树时，如果卖完了，作为销售人员不妨这样回答：“不好意思，您要的硬紫红杉树卖完了，不过您看这里有同价位的黄金叶（硬金满堂），其口感、包装和内在质量与硬紫红杉树差不多，而且档次稍微还高一点，目前销售很好，不妨买一包试试？”这往往能够促使消费者做出购买决定。第二种推二选一法，此法是直接向消费者推荐两种同价位品牌卷烟，让其二选一。比如，从柜台中拿出两个同价位卷烟，对消费者说：“黄山（硬中国画）和黄鹤楼（硬万年红）价格都是15元，黄山（硬中国画）口味重一些，黄鹤楼（硬万年红）口味清淡一些，您更喜欢哪一种呢？”这样帮助消费者缩小选择范围，让其尽快选择。第三种对口推介法，此法是向消费者推介适合其口味的卷烟品牌。比如，邳州每年四到七月份收大蒜季节，山东来此务工人员较多，我们店员一听到是山东口音的消费者，主动向其推介泰山（硬红将军）和泰山（软宏图），效果明显。其实品牌推介方法好多，只要在卷烟销售中多观察，用心去做，一定会有回报。　

　　法宝三：注重细节

　　“细节决定成败。”店员熟悉各种商品的性能和特点，就拿卷烟来说，包括生产厂家、焦油含量、烤烟类型、烟碱量、口味、品牌文化、卖点等等，积极熟练地向消费者介绍、推介，尤其是新品卷烟的性能特点，尽快让消费者了解。商品坚持先进先出的原则，防止商品过期或霉烂。对于易混的商品进行分隔管理，比如红双喜卖十元的和卖六元的长得简直跟双胞胎一样，分开保存，贴上价格签，有效防止损失或消费者投诉。店员做到笑迎顾客，微笑是一种愉快心情的反映，也是一种礼貌和涵养的表现。在接待过程中，难免会遇到出言不逊、胡搅蛮缠的顾客，营业员一定要谨记“忍一时风平浪静，退一步海阔天空”。学会“察言观色”，准确把握每一个消费者的购买需求。善于沟通，良好的沟通可以增加消费者的好感，激发其购买欲，也拉近与消费者之间的距离和消费者的“回头率”。　

　　法宝四：知己知彼

　　“知己知彼，方能百战不殆。”在卷烟经营上一方面要明确自己商店所处的地理位置、消费群体和人口流动情况，明白什么牌子、什么档次的卷烟好卖、现有库存情况，经常与客户经理进行交流，了解货源供应情况，哪些品牌下一步会紧张，现在多库存一点，做到有备无患，了然于胸；另一方面及时掌握周围商家的信息动态，比如资金流向、价格波动等，及时调整销售策略；同时紧跟烟草公司品牌培育步伐，明确品牌培育的重点，与烟草公司建立商、零协同营销，形成共赢局面。

　　一路走来，效益的取得，有我自身一份辛勤耕耘外，离不开烟草公司对我的支持与帮助，离不开客户经理的服务与指导。我深信，只要我们广大卷烟零售客户与烟草公司携起手来，就会实现双赢。