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与强者为邻

2014年08月06日 来源:烟草在线专稿 作者:张江
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  烟草在线专稿  近日,与一老友重逢。闲谈聊及他的零售生意时,他告诉我说:早就不干了,门面租给别人了。

  这让我大为吃惊。因为他的门面处在一个集市的黄金地段,两间房子光是年租金就收了两万四。这么优越的位置自己不做实在可惜。

  我问他为什么不自己做而要出租给别人?他笑笑说:“你知道的,我的左右两边都是本镇最有名的两个大超市,与他们争客源,我没有资本。”

  我想起来了。这个店我一年前还去过。他的小店被两个大超市夹在中间,顾客门可罗雀。几个营业员选了一个僻静处聊天打发时光。新聘的店长无精打采地转悠着。所有员工包括老板和店长都认为,这个店若与邻边两个大超市竞争,只有死路一条。

  我在店里随意转了一会儿,发现了问题:仅有的几名员工全是老板的亲戚,且缺乏有效的管理;商品归类和摆放不够专业,也不够鲜亮;商品虽然是明码标价,但只要顾客一侃价,马上就“好商量”,说明还有让利的空间;聘来的店长年龄偏大,虽然有工作经历,但显然缺乏商业管理的经验。还有一个细节:金麦郎红茶包装箱上的兑奖券被老板撕去了,这给来批货的顾客留下了一个印象:奸商。

  我现在还记得,当时我给老板谈了我对他生意清淡的看法。我说:你一直认为左右两个大超市抢了你的生意,这种观点是错误的。两个大超市在与你竞争的同时,也给你带来了意想不到的人流量,你想没想过用什么办法吸引这些人流量呢?

  我给他说的几个方法是:一是多向大超市学习,学习他们的管理方法和销售经验。二是服务员素质要提升,不管是亲戚还是朋友,不能适应工作的一律辞退。三最关键的一点,想法设法吸引人流量。虽然以前顾客对你店不看好,但你要创造机会转变顾客看法。这点可以从早开门晚关门做起,大超市这方面没有你灵活。不管顾客多么依赖大超市,但当他需要购物而大超市又不能提供服务时,你的机会就来了。另外可以给顾客提供些大超市不能提供的小服务。比如充小额话费和外地话费,代收电费。这项业务不管赚钱不赚钱,但可以确定的是,可以给你带来一个客户群。另外,如果想得再长远一些,不妨考虑和电商合作,或者兼营快递业务。

  我感觉如果照我说的做,那个店生意虽然不会如日中天,最起码也会较前有很大的改观。为什么现在不做了呢?老板告诉我:“你提的那些主意都不是正道,充话费才赚几个钱,充错了还要赔偿,快递和电子商务也不是烟酒百货店的事啊。这不是狗拿耗子吗?弄得不伦不类的。”

  我不禁哑然失笑。我感觉他失败的原因,除了不敢与大超市竞争之外,更重要的是,没有搞清零售业的本质内涵,那就是:“服务”。

  其实,大超市之所以能吸引到较大的人流量,靠的并不是他的“大”,而是靠它严格的经营管理和温馨周到的服务。凡是有幸与大超市为邻的零售店,应该在感谢大超市帮助带来人流量的同时,更应该感谢他们为我们树立了管理与服务的榜样。

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