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卖“泰山”有策略

2014年06月04日 来源:烟草在线专稿 作者:孔祥秋
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  烟草在线专稿  我从事卷烟销售年头不多,但销量却日渐提高。在卖“泰山”烟的时候,如果说没用策略吧,那也不对,但也并不是什么刻意的心计。回头想想,竟然是些很有意思的事。

  循序渐进 因“湿”利导

  张师傅,南方人,很偏爱产于老家的烟。有地域情节的人是比较固执的,不能急着向他们推荐“泰山”烟。张师傅来买烟,我总和他闲聊几句,或是让他喝杯茶。聊天喝茶的时候,我就递上支“泰山”烟,开始他不抽,说是不习惯。慢慢的,他成了我店里熟客。当然,这时候再给他“泰山”烟就不那么“客气”了,他再不抽,我就会说:“咋,抽支烟的面子也不给?”渐渐地,张师傅对我递过去烟很自然地接受了。张师傅从抵触“泰山”烟,到能够接受,有了很大的转变,应该找机会向他推荐“泰山”烟了。那天又坐下来喝茶,他不小心弄湿了自己的烟。这真是天赐良机,我递过去一盒泰山(红秀),说:“这烟的价位和你那烟差不多,都说很好抽,整一盒试试吧。”这次,张师傅竟然没有拒绝。后来,他又来店里,说:“在山东这些年,没正儿八经地抽过‘泰山’烟,没想到抽了那‘红秀’感觉还行,今天就再拿盒吧。”从这以后,张师傅逐渐喜欢上了“泰山”烟。这不,快过年了,他让我给他多备几条“泰山”烟,说是带回老家呢。

  欲擒故纵 乘虚而入

  王叔在东北工作了许多年,退休回到老家。感觉闲着无聊,就摆了个修自行车的摊子。店里不忙的时候,我常到他摊前闲聊。因了多年的习惯,王叔对东北烟特喜爱。正是总抽焦烟量比较高的烟,他咳嗽得很厉害,有时候一口痰上不来,憋得脸都通红。王叔他爱人嫌他能抽烟常和他吵架,可他实在是戒不了。我几次想给他推荐一下泰山(青秀),却感觉他一时不能接受,便故意对他说:“叔,你看你咳嗽得这么厉害,不行就戒了吧。”王叔喘了口气,说:“不行啊,没事的时候不抽烟,坐那里没着没落的,心里特烦。”我急忙递过一支“青秀”,说:“这烟清痰止咳,往后抽这个吧。”王叔尝了尝连说味太淡。我说:“孙叔,如果你嫌这烟味太淡,等我婶哪天一急眼,强行让你戒了,你连这烟也没得抽了。”王叔在我的劝导下,抽了一天的泰山(青秀),傍晚收摊的时候,又买了一盒回去。第二天,王叔对我说:“这烟我抽了一晚上,咳嗽还差了呢。你婶也说不呛,允许我抽这烟。”虽然王叔接受泰山(青秀)有些迫于无奈,但这些天他毕竟是越来越适应了。

  在卷烟销售中,我们总是会遇到这样那样的人和事,只要有心,都可能成为商机。“世上无难事,只怕有些人”,的确是这个理。

  

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