烟草在线专稿　　位于吴桥县铁城镇南关的向阳烟酒副食店，从2000年就开始经营卷烟了。说起这件事来，店主曲广花自豪地告诉我，她的店铺是当地第一批办理烟草专卖许可证的零售户。开店十多年来，曲广花诚信经营，遵规守法，把店铺经营得有声有色。

　　任劳任怨　编织致富梦想

　　曲广花在做烟酒生意前，曾是铁城镇百货商场的员工。1999年单位破产，曲广花突然失去了赖以生存的“铁饭碗”，心里感到了无以言状的迷茫。曲广花有一个儿子，一个女儿，大儿子只有10岁，老公是地道的农民。曲广花下岗后，一家人没有了经济来源，孩子们上学的学费都要找亲戚朋友去借。经过再三考虑，曲广花跟朋友借钱开起了这间30多平米的烟酒副食店，老公在家负责种地，店铺由曲广花一个人经营。那时，她最大的梦想就是多挣些钱，供两个孩子上学，把他们抚养成人。

　　想起小店刚刚开业时的情景，曲广花感慨地说：“我过去在百货商场上班，工作很辛苦，工资也不高，但是让我从工作中积累了不少做销售的丰富经验，好在当时，附近只有我一家店铺卖烟，而且买烟的人不少，我的生意还算不错。”

　　但是，好景不长，两年后，随着周围开店卖烟的人越来越多，曲广花明显感觉到了经营卷烟面临的不小的压力。这时，上小学的女儿放学回家后告诉她，想报名参加学校的特长班学习钢琴。两个孩子中，曲广花最喜欢这个聪明伶俐的女儿，女儿从小乖巧懂事，从不向她提过分的要求，况且会弹钢琴作为一项专长，将来孩子考大学时也算是一个优势。但是，学钢琴的费用昂贵，据说一个课时就要200元钱，这对于当时的曲广花家来说，是个不小的花销费用，可为了女儿的前程，曲广花决定全力支持女儿。

　　为了能多挣些钱，曲广花早出晚归。早晨5点半，别人还在被窝里睡懒觉的时候，曲广花的店铺就开门营业了。5点半到7点半这个时间段，有几个赶早去县城的开发区上班的小伙子会来店里买卷烟、方便面等；晚上9点多，曲广花的店铺依然灯光明亮，这个时间，附近中学上晚自习的孩子们会经常来店里买一些面包、小食品之类当夜宵。

　　有一段时间店里卷烟销售情况不好，曲广花就到县城的一些大型超市、烟酒店去观察学习，看别人都进了些什么货，是如何卖烟的。曲广花说：“如今市场在发生变化，坐等顾客上门买烟的日子已经一去不复返了，店铺要挣钱，经营策略也要有所改变才行，如果不能准确地抓住顾客的真实需求，就要眼睁睁地看着到手的生意从面前溜走。”曲广花观察到，随着人们生活水平的提高，农村人婚丧嫁娶时所用烟和酒的数量和档次都有了大幅度的提高，中高档卷烟的销售市场潜力很大。于是，曲广花平时对周围邻居家的事情非常上心，遇到谁家有喜事、白事，她都会跑去帮忙。她的热心、善良、随和很快赢得了街坊邻居的好感和信任，红、白事用的烟、酒等商品自然都会在她的店里购买，曲广花的店铺生意逐渐兴旺。依靠这个小店，曲广花供儿子上完了高中，也积累了一定的财富，看到孩子们一天天长大，一家人的生活一天天好起来，曲广花的心里有说不出的高兴。

　　诚信经营　赢得顾客信赖

　　记得曲广花刚开店不久，有一个曾经和她一起工作过的同事来到曲广花的店里，对她说，他手里有几条“石林”烟，是朋友送的，自己舍不得抽，想让她帮忙卖卖，换成钱给老婆治病。当时曲广花没有卖烟的经验，分辨不出真假，也不熟悉经营卷烟的法律法规，热心肠的她一口答应下来，留下了同事的那几条“石林”烟。不久，曲广花在上海工作的表哥回家探亲来到她的店里，表哥吸了一口曲广花递过来的“石林”后，对曲广花说：“你这是烟草公司的烟？这烟味儿不对呀！”听了这话，曲广花一激灵。表哥是走南闯北的业务员，平时只抽“石林”烟，他说这烟味儿不对，这“石林”就肯定有问题，曲广花对表哥的话深信不疑。第二天，曲广花就把那几条假“石林”退了回去。后来听说，那位同事因倒腾假烟被有关部门查处了。“幸好被表哥及早发现了这几条假‘石林’要不然，这假烟卖出去，我这店铺的声誉也毁了，看来，这好心也不能滥用啊！”至今想起来，曲广花还忍不住不停地反省着自己。

　　从那以后，曲广花给自己立下了两条开店的规矩：一是绝不出售假冒伪劣的商品，严把进货关，不为任何人代销卷烟。二是绝不卖过期的、损害老百姓身体的商品。

　　2005年的中秋节，为了增加店铺的营业收入，曲广花也试着购进了一批不同规格、馅料的月饼，在店门口摆摊卖。没想到中秋节前夕，一连几天都下小雨。在门口摆摊不成，曲广花只好在店里卖，这大大影响了月饼的销量，很快，滞销的月饼面临过期。这时，有同行偷偷告诉她：“把这过期的月饼卖给那些来赶大集的农村人，特别是那些老头儿老太太，啥事也没有。”可曲广花没有听从这个建议，她把店里过期的月饼送给了自己农村的大姑姐去喂猪。这样做虽然有些损失，但曲广花说，这样她的心里才会觉得安宁、踏实。街坊邻居也都知道了，曲广花的店铺店面虽小却不卖假货、次品。

　　有一次，一位老邻居来店里买烟，这个老人是机械厂的退休工人，眼睛患有白内障，刚做手术不久，可能是还没恢复好，眼睛看不清，他错把两张100元的钞票当成了一张递给了曲广花。曲广花发现后，立即把那100元和找好的零钱一分不少地递给了老人，并嘱咐他把钱收好。老人感动得连声道谢。曲广花说：“做任何事都离不开诚信二字，不论老人还是小孩，在我眼里都是顾客，我都会以诚相待，君子爱财，取之有道，乘机欺骗老人家，失信于人，我会愧疚一辈子。”由于诚信经营，曲广花赢得了顾客的信任，店里的许多顾客都是经过朋友口口相传介绍来的，她的店铺生意越来越好。

　　大胆尝试　寻求长足发展

　　2009年，曲广花家里仅有的四亩地被政府征收，她的老公成了家里的“剩余劳动力”，女儿这一年考上了西安的一所重点大学，一年的学费加上生活费，大概需要两万多元。为了让家里增加一份收入，曲广花在离自己的店铺500米的地方，又租下了一间门店，经营茶叶和茶具，让老公和儿子帮着打理。

　　曲广花的茶庄开业以后，并不是她想象得那样赚钱。因为以前从未接触过茶叶生意，对茶叶的品类和特性以及市场的需求都缺乏了解，再加上农村地区人们的消费能力有限，曲广花购进的茶叶得不到顾客的认可，茶庄的生意非常冷清，一天也没有几个来买茶叶的，店里的茶叶滞销积压严重。原来曲广花以为，开茶庄是铁城镇独一无二的买卖，只要商品齐全，生意肯定差不了，所投入的资金很快就可以回收的，没想到，半年下来，不但没有赚到钱，反而赔了两千多元。曲广花的茶庄进货占用了她烟酒副食店的流动资金，茶庄的亏损经营也导致了烟酒店的经营周转不灵，曲广花见此心急如焚。她只好每天骑着摩托车到20多里外的县城，去各个机关单位联系、销售茶叶，真是跑断了腿，磨破了嘴。两个月后，茶庄积压的茶叶终于卖得差不多了，茶庄的生意也总算有了一点儿起色，但曲广花却在这时因劳累过度，患上了非常严重的眩晕症住进了医院。出院后，曲广花的身体状况一直不好，无法照顾两个店铺的生意，只好把茶庄停了，把门市转让了出去。几年过去了，说起这次开分店的失败经历，曲广花还是忍不住地摇头叹息。

　　不想当将军的士兵不是好士兵。很多经营者都希望自己的门店做大做强，但是，盲目地扩大规模，如果资金、管理跟不上，倒闭是早晚的事。通过这次开茶庄的大胆尝试，曲广花虽然交了一点“学费”，但也由此懂得了许多经商之道：经营店铺首先要选择自己熟悉的领域。俗话说：隔行如隔山。在不熟悉的领域“交学费”是难免的。在资金不够充裕，实力不够雄厚的时候，不要盲目地扩大规模、试图开发新的领域。要想扩大规模，除了对所在地区的市场需求有一个详细准确的评估外，还要有充足的资金保障，不是付出更多的租金就能够轻松扩大规模了，必须考虑到规模经营所需的额外支出和后续资金，还要保证店铺经营的基本流动资金。小生意并不意味着没有发展潜力，坚持将自己熟悉的做到最好，懂得从中积累经营和管理的经验，小店铺照样可以得到长足发展，做大做强。

　　放慢脚步　轻松快乐经营

　　曲广花说：“经过这次失败的教训，让我更加深刻地认识到：作为店铺和个人，要有序地发展和提高，不能为了发展、赚钱，什么都不顾。店铺发展固然重要，身体健康更是头等大事，要不然将来店铺真的发展壮大了，只等着我们去体验成功带来的价值和快乐时，结果却发现，身体不行了。所以，我要放慢脚步，轻松快乐地经营，我相信，只要用心，小生意同样可以有大收益。”

　　静下心来的曲广花，对自家店铺的经营现状和周围客源进行了认真地分析，发现卷烟已成为自家店铺的主销商品，卷烟收入占全店营业收入的四成。经过观察，曲广花发现，附近其他几家店铺不重视卷烟柜台的陈列，卷烟展示柜上摆满了饮料、小食品等杂物，挡住了顾客的视线。特别是对面那家店里，不仅店铺老板衣着窝囊邋遢，店里的柜台又脏又乱，好像半年没有打扫过，货架上的卷烟也是“满面尘灰”横七竖八地摆放着。

　　曲广花经常和烟草公司的马经理交流沟通，并在马经理的指导下，时常学习有关卷烟经营、陈列的知识和技巧，对店铺经营，曲广花有了更深刻的认识。她说：“要想吸引更多的顾客光顾，首先要在店面形象上下工夫，不仅店里环境要整洁干净，卷烟陈列也要清晰明了。”为了让店铺靓丽美观，与众不同，引来更多的客源，曲广花把自家店铺重新进行了装修，她专门到县城的阳光体验店参观学习后，订制了一节玻璃的卷烟展示柜，放置在了店里最显眼的位置。卷烟陈列告别了以往的简单堆放，按照价格的高低，以规范的方式进行逐一陈列，背柜上的条装卷烟也摆放得十分整齐。店门安装了推拉式的玻璃门，门头招牌换成了几个醒目的大字。经过一番装修后，到曲广花店里买烟的顾客多了起来。

　　说起店铺的卷烟