烟草在线专稿　　为了很好的提高卷烟销售，只要有时间，我会认真学习客户经理店访时传授的各种卷烟卖点。比如：泰山高端系列（好客山东）：“有朋自远方来不亦乐乎”；30元价位的泰山（天秀）：“天赐恩宠，东岳之秀”；20元的“泰山（新品）：清新自然，新品泰山 ”；10元“泰山（宏图）：品泰山，大展宏图”等等。每次顾客购买卷烟，我都会把熟知卖点统统介绍给顾客。我一直以为只要抓住了品牌的卖点就算是赢得了顾客。

　　但是在经营过程中，有几次销售失败经历，让我知道了，只掌握商品卖点，而忽略顾客买点的做法是销售中常见的弊病。

　　一次一位顾客进店要买两条十二元价位的省外烟，不巧的是，这品牌已经断货两周，刚好店里有同等价位泰山（锦绣），而且这款系列的卖点我已经掌握非常通透。于是，我很自信的给顾客介绍起来，“您看看这款烟，价位跟您要的是一样的，包装很喜庆，最主要的是口味带有醇香，一支烟从开始吸到最后以后，味道协调性非常好，回头客很多，焦油含量也适中，我觉得这款烟挺适合您的，要不然您试试？”

　　本以为我的真诚态度和专业卖点能吸引这位顾客，没想到顾客说了一段话，让我无语。
“听你介绍确实不错，但是这烟不是我抽。我岳父是江苏人，喜欢抽烟，这段时间来山东自己带的家乡烟抽完了，非要我来买他抽的牌子，还说了，其他的烟一律不抽，我也没办法……”

　　店里有位老顾客，比较爱面子，一直都抽20元价位的烟，但不太重视卷烟吸性，平时抽的品牌如果断了货，同等价位品牌他也能接受。有一次这位顾客家里添了人丁要办喜宴，到店里问我店里有什么“新品牌子”的烟适合喜宴，还说，喜宴上抽的人多，选新品烟价位不是很透明。正好店里新近了很多20元的泰山（红秀），于是我就把这款系列的卖点一一道出，自己还添加了一些吉利话“选红秀，日子红火，子嗣俊秀”。没想到说完之后，那位顾客却说“反正不着急，再看看……”，一句话让我有点莫名其妙。后来才知道，这位顾客家里有点变故，办喜宴为了节省一点，想选用价位偏低的品牌，又不好当着我的面直说。我突然想起他当时说“喜宴上抽的人多，选新品烟价位不透明。”其实是在暗示，想选用价位低，亲朋又不太晓得价格的新品烟，这样既好看又不失面子。现在想想，我确实忽略了顾客当时的购买心理。

　　还有一次，一对中年夫妇来店里要为男顾客买一瓶洗发水。正好店里新进了一款洗发水系列。我之所以卖这个品牌，一方面是价格大众化，另外，代理商把这款洗发水的卖点讲的让我难以抗拒。

　　为了推荐这款洗发水，我拿了一瓶平时销量比较好的“长效控油去屑”系列推荐给顾客，并根据经销商介绍的卖点，一字不落地讲给了顾客听，还找了几个推荐理由：老公用了之后，很清爽，再也看不见头屑，也不出头油了；价格还比较适中等等。正当我用真挚的热情，滔滔不觉得讲了一大堆这款洗发水的卖点时，女顾客说了一句话让我很尴尬，“不是价格的问题，我老公也没有头屑，更不出头油，他是干燥发质，想买一瓶柔顺滋养型的。”幸好有这款类型洗发水，我又从新做了介绍才算挽留住顾客。

　　这几件事让我体会深刻。当下，店主们为了提升商品销量，会尽心尽力跟经销商学习商品的各种卖点，然后喋喋不休将给顾客听，以为抓住商品的各种卖点也就等于抓住了顾客的心。殊不知，作为现在的消费者来说，很多时候，你所谓的卖点，并不一定能打动他们。试想一下，你的商品卖点再好，如果顾客不需要，不关注，或者对他们有排斥，不但引不起他们的兴趣，有可能让顾客尴尬，那么，这个商品对顾客来说也就毫无意义。而顾客只关注自己所需要的，因此真正能打动顾客的，只能去寻找，去关注顾客的买点，或许你讲一百条商品的卖点，不如找到一个顾客的买点更有效果。

　　一言蔽之，卖点是卖方关注的，卖方认为的顾客会关注的点，但很多时候因为顾客的身份、地位、性格、环境等的不同，心理也会发生变化，关注的可能完全不一样，因此“卖点”和“买点”，在很多时候，既有相似的地方，又完全不同。商品的卖点可能有很多，而顾客的买点可能一个就足够。所以，在经营中，讲卖点，不如找买点。找到不同类型顾客的内心真正关注的不同的需求点，这也是店家在竞争中应该掌握的一个重要砝码。