烟草在线专稿　　季凤娥的店铺位于县城最繁华的地段，虽然地理位置不错，但是最近几年来，周围又接连开张了好几家差不多规模的小超市，竞争非常激烈。为了争夺客源，各家店铺老板竞相在店门口摆上扩音喇叭招呼顾客、在店门上面安装LED电子显示屏做宣传等等，都使出浑身解数。眼看着自家店铺里的顾客一天比一天少，销售额一天天下降，季凤娥的心里不免有些着急上火，她每天都在琢磨，寻找新的出路。在一个周日的晚上，她在电视上观看了一档节目“出彩中国人”，节目中一个个普通的平民百姓凭借着与众不同、超人的技艺，赢得出彩，成了能够在人民大会堂里演出的耀眼的明星。季凤娥不禁灵机一动，一家店铺的特色就好比一个人的特点，店铺没有特点就变得毫无品味和亮点，就不会给人鲜明的印象，就不会“出彩”。面对严峻的竞争形势，店铺要想站稳脚跟，就必须与众不同，用特色商品吸引顾客上门，从而促进其他商品的销售。

　　准确定位　尝试新品

　　季凤娥经过用心观察发现，自家店铺附近有一个小型的棋牌娱乐室，最近，那家老板又在二楼开了一个台球厅，平时除了经常来打麻将的几个中老年人外，还有许多打扮前卫、时尚的年轻人来玩台球，这些年轻人中有不少烟民，经常在附近的几家店铺买烟抽，卷烟的需求不小。碰巧，烟草公司客户经理马经理来店里拜访时，向季凤娥推荐了一款新品卷烟——“钻石（时尚）”，这款卷烟的烟支直径比普通卷烟小，焦油量比普通卷烟低，吸味也较淡，包装新颖时尚，有个性。季凤娥想，这些年轻人是附近玻璃厂的工人，有稳定的收入，再加上年轻人好奇心重，喜欢冒险，对新事物的接受能力强，说不定他们会喜欢这款卷烟。于是，在其他几家店铺老板还在犹豫不定的情况下，季凤娥率先进购了两条“钻石（时尚）”。没想到，不到一个星期，两条“钻石（时尚）”就被几个年轻人买光了，并且季凤娥店铺的知名度也因此提高了不少。这下，让季凤娥尝到了“先人一步”的甜头。

　　季凤娥注意到，附近的几家店铺，包括自家在内，都有一个共同的特点，就是商品种类繁多，商品与商品之间没有关联性，被零零散散胡乱摆放，顾客在选购时不知道店铺的定位到底是什么，有两家店铺还把卷烟作为捎带经营的商品和一堆日用品摆放在了一起。这次卖新品卷烟的经历，让季凤娥看到了卷烟销售的潜在市场。再次订烟时，她听从了客户经理马经理的建议，又购进了几款新品卷烟。店铺的卷烟规格品类从原来的二十多种增加到了四十多种。考虑到周围消费群的消费能力，季凤娥店里中档卷烟品种最齐全，价位在7元至20元的钻石品牌卷烟就有20多种。

　　俗话说：货卖一张皮。季凤娥特意订制了一节新的卷烟展示柜，又添置了两节新货架，顾客一进门，就被店里那些包装精美，陈列漂亮整齐的卷烟新品深深吸引住了眼球，惹得年轻人们有事没事就往她的店里跑，他们结伴来买烟，看到有新品卷烟到货时，就相互撺掇对方买不同规格的卷烟，然后相互品尝。那个月，季凤娥店里的卷烟营业额增加了一倍。季凤娥深有感触地说：“开店做生意，谁发现了市场的先机，谁就能赚到钱。做到人无我有，财富自然离你不远。”

　　借力亲情　推介新品

　　然而，事情并没有季凤娥想象得那么一帆风顺，面对柜台里琳琅满目的新品卷烟，还是有不少流动顾客，特别是中老年顾客，表现得很不积极，一时还不愿意接受。

　　去年九月份，季凤娥表哥家的儿子准备在国庆节结婚，季凤娥听到消息后就给表哥打电话，想让表哥在她的店里订购烟酒，表哥爽快地答应，但明确表示，婚宴上的喜烟愿意用“利群”。第二天一大早，季凤娥就拿着一条店里刚购进的和“利群”差不多价位的“钻石（硬中国红）”，骑着电动自行车来到离县城二十多里地的铁城镇表哥家里，劝说表哥把喜烟换成“钻石（硬中国红）”。季凤娥和表哥一直感情很好，表哥见她这么认真执着，无可奈何地说：“好，就听你的吧！但是有一条，千万别因为卷烟不好抽让客人说出不好来哦！”婚宴上，这款包装精美、喜庆的“钻石（硬中国红）”引起了宾客们的关注，人们兴奋地品尝后，不住地点头称赞：“这烟真不错！口味浓郁香醇，不呛嗓子，满足感强。”“这烟吸味正，品质好，不错哦！等我儿子结婚的时候，也用这烟。”表哥开心地笑了，季凤娥则在旁边用心地听着、记着。开店多年，季凤娥明白一个道理：每一款产品都有它独特之处，以及和其他同类产品不同的地方，这便是它的特征。在销售的时候，从顾客最感兴趣的方面出发来介绍产品，突出产品的独特点，才能吸引顾客的注意力，所以，季凤娥不放过任何一个听取顾客感受、反馈意见的机会。

　　今年正月，季凤娥的店里来了一位老同学，他叫王吉来，说是要为孙子摆满月酒。王吉来和季凤娥是从小一起长大的“发小”，平时经常来店里找季凤娥闲聊，俩人关系不错。王吉来在季凤娥的店里购买了五箱白酒后，又转身来到烟柜前准备买烟，还没等王吉来开口，季凤娥就把一条新品卷烟“钻石（扁蓝时尚）”递到他的面前说：“你孙子的满月酒，来庆贺的大多是你儿子的朋友，年轻人喜欢时尚，好面子，这‘钻石（扁蓝时尚）’你儿子他们一定喜欢。这是咱本省产的老品牌中的新规格，品质良好，价位适中，吸食口味具有地域特色。”王吉来一口答应道：“行啊，你说用啥就用啥，我信得过你！”最后，王吉来购买了三条“钻石（扁蓝时尚）”。

　　那天，王吉来为孙子办的满月喜宴热闹圆满，每桌酒席宴上，两盒“钻石（扁蓝时尚）”格外引人注目，很受大家的欢迎，特别是那些年轻人，他们聚在一起一边品吸，一边称赞，询问这烟是哪买来的，对手中的烟更是爱不释手。清明小长假前夕，就有其中的几个小伙子来到季凤娥的店里，点名要买“钻石（扁蓝时尚）”，说是假期要去探亲旅游，带几条特色卷烟与家人朋友共享。

　　对新品卷烟的推介，季凤娥有了自己的一套经验。她说：“新品初期的市场表现力度，很大程度上依赖于消费群体对该品牌的认可程度和喜爱程度，接受力度的强弱将直接影响到新品规格导入期的时间长短，所以打好亲情宣传这第一张牌，会对我们零售商户抢占新品市场、增加盈利收入点起着重要的因素，并且推介起来省时省力，有事半功倍的效果。”

　　借助温暖的亲情和朋友的信任，季凤娥看到了大家对钻石品牌新品卷烟的充分肯定，也让她因此吸引了一批固定的客源，她对经营新品卷烟更加充满了信心。从那以后，只要是客户经理推荐的新品卷烟，季凤娥都会订购几条，并及时上柜。在季凤娥的店里，卷烟品种很多，尤其是“钻石”系列很齐全。她说：“卷烟品种齐全，才能满足不同顾客的不同需求。‘钻石’品牌卷烟是我们本省的名牌，它让我们本地的顾客感到很亲切。我店里的‘钻石’卷烟从低端到高端各种价位都有，适合各类消费人群。我将‘钻石’品牌作为店里的主打品牌，让我收益很大，不仅那些打台球的年轻人喜欢来我的小店，现在，几个中老年牌友，也成了我店里的固定顾客，有时候店里没有他们常抽的品牌，我就会向他们推荐‘钻石’烟，他们也欣然地接受。”

　　节日旺季　突出新品

　　和其他几个小超市不同，面对竞争对手，季凤娥从来没想过用打价格战来吸引客源，她说：“那样做无异是搬起石头砸自己的脚。卷烟如果随意降价，往往会让顾客错误地认为，店里的卷烟有问题，是假货。”

　　季凤娥的店铺所处的位置是县城里去往吴桥杂技大世界旅游景区的必经之路，每逢节假日，一些外地人来吴桥杂技大世界参观游玩，临走一定会购买一些具有吴桥特色的礼品带回家。杂技赐予了吴桥人锲而不舍、坚忍不拔、执着向上的精神，而“钻石”卷烟作为河北的卷烟品牌，它所蕴含的永恒、坚韧、诚信、精细、胜出、和谐的内在钻石文化内涵，让钻石系列卷烟成了吴桥杂技精神的最贴切的象征，无论从品质还是外观上都能代表吴桥特色。于是，遇到有外地顾客来店里购物，季凤娥就会向他们积极推介“钻石”系列卷烟。

　　在商品陈列方面，季凤娥更是花足了心思。卷烟是店里的主营商品，理所当然陈列在最显眼的地方。走进季凤娥的店铺，一股清新的气息扑面而来，一尘不染的卷烟展示柜里五颜六色卷烟有序地摆放，每一款卷烟都被一丝不苟地贴上烟草公司提供的价格标签，明码标价。店内背景货架上，成条卷烟的陈列既整洁又美观。季凤娥还将烟草专卖零售许可证、个体工商营业执照一起挂在了墙上显眼位置。证件齐全，一目了然，无形中增加了消费者的信任度，让顾客能够放心消费。为了吸引消费者，季凤娥想出了一些推销小妙招：对购买整条新品卷烟的顾客，会赠送一些小礼品，比如：买“钻石（硬珍品）会赠送吴桥特有的烫花小手帕；把“钻石（烟波致爽）”与吴桥宫面、沧州金丝小枣组合在一起，包装在特制的精美礼盒里，搭配销售。同时，在客户经理马经理的帮助下，季凤娥还在柜台上增设了“店长推荐”、“本周热卖”、“低焦品牌”等导购牌，使整个店面平添了几分生动，再加上她对店里新品卷烟的特性、吸味、文化内涵等通俗、精准的介绍，大家对新品卷烟的特色和优点慢慢接受并渐渐地喜欢，季凤娥店里的新品培育就这样打开了新局面。

　　在2013年的烟草销售工作总结大会上，季凤娥被评为卷烟零售示范户。季凤娥的店铺全年的卷烟销售量是她所在区域所有店铺中的第一名。

　　新品卷烟，让季凤娥成为顾客眼中的“与众不同，最有品味”的老板，让季凤娥的店铺脱颖而出，更加“出彩”。