烟草在线专稿 屈指算来,我开店已经有18年了。刚开始村里只有我一家店铺,没有竞争对手,便感觉不到压力,随着同行的陆续出现,客源不断分流,我才感到竞争激烈。我深知一个道理:如果跟同行打价格战,等于搬起石头砸自己的脚,得不偿失。所以我并没有采用低价倾销来抓住顾客。如何吸引顾客进门又不与同行发生价格战呢?这着实让我费了一番脑筋。
一次去县城办事,遇到一家大超市搞促销活动,我从中得到启发,回来也尝试搞促销活动吸引顾客。当时老公持反对意见:“你一个农村小店搞这种活动能行吗?”
但我认为,促销活动并没限定一定要是大商超才可以采用,大商超和农家店只是商品数量和店铺面积不同,如果采用了正确的促销活动,一定可以很好地吸引顾客。
累计积分本 拉动固定客
春节销售旺季,为了更好地吸引顾客,我采用了一种很传统的促销方法:累计积分送礼品。我在店外的黑板上写了促销活动宣传语:从腊月十五到正月十五,凡在本店购买商品的顾客可以累计积攒购买数量,满一百元赠送一小袋洗衣粉,满二百元赠送抽纸一包,满三百元赠送一捆卫生纸。积攒的数额越多,获得的礼品就越值钱。
因为我的店铺在村中心,客源基本都是村里的人员,我按照姓氏做了笔记。顾客每次购买商品后,我都会找到记录本,给他们记上购买数量和金额。正月十五活动结束后,按照顾客购买情况发放礼品。
这种活动虽然有点繁琐,但能激发顾客长期购买的欲望,对形成固定客源起到了很好的作用。
抽奖搞活动人人有礼品
2008年中秋节,我开始改变第一种促销模式,改用抽奖促销活动。我把经销商赠给的一些礼品,如雨伞、茶杯、水壶、抽纸,还有电热壶等集中在一起当成奖品。我自己制作了一些抽奖券,每一张奖券都设置奖品,放在一个木箱子里。凡一次性买够200元商品的顾客都有机会得到一张抽奖券,满400元的有两次抽奖机会……因为参与抽奖的顾客都有抽到奖品,从而引来其他顾客参与,一时间,店内的商品销量迅速上升。
这种活动时间短,奖品多,人人都有机会得到,适合在节日和新品促销期间使用。
限时又限量场面很火爆
一种促销方式不能一直沿用,这样会给顾客一种“审美疲劳”,对这种活动失去新鲜感或产生不信任心理,所以促销活动要新颖,常换常新,这样才能更好地吸引顾客。
2009年春节过后,生意进入冷淡期,我用了一种限时、限量的促销手段。我用自家广播做广告:“今天中午11点至12点,中心超市鸡蛋搞特价,原价每斤3.8元,现价每斤3.3元,每户仅限5斤,数量不多,欲购从速。”
因为此促销商品价格降幅很大,很多顾客前来排队,生怕买不到,场面火爆程度可想而知。由于促销有时间限制,排队的顾客在店里等待时就有可能会挑选其他商品,这样就带动了其他商品的销售。
这种促销适合淡季使用,用一种近乎零利润的快销商品来吸引顾客,要限制商品的数量,限制促销时间。
送卡引顾客 积分送好礼
2010年,村公路边又开了一家上规模的超市,客源流失更加厉害。因为我的店铺在村中心,公路修好以后,私家车增多,公路边店铺的生意明显比村里的店铺要好。
为了吸引顾客,我制作了一些优惠卡,上面有店址、电话,还有一段文字:凡持本优惠卡者,到中心超市可赠一份小礼品。然后请家里人从村里到村外,再到集市上,见人就发。很多得到优惠卡的顾客看见卡上的信息按照地址找过来,领礼物的同时也会买一些东西。顾客进门购买商品后,再给他们一种累计积分卡,上面有店铺名和我的印章,达到一定数额就可以有礼品赠送,多买多送,这样就牢牢抓住了顾客。
这种活动适合地理位置不佳的店铺,时间随意,可以在销售旺季,也可以在淡季。先是发优惠卡吸引新顾客进门,然后再给累计卡,这种方法效果很好。
累积赠好礼 排行送大奖
去年至今,我一直沿用累计积分促销方法,顾客已经达到一定数量,形成了比较固定的客源。渐渐地,一些顾客失去了原来很强烈的购买欲望,因此我不得不改变思路,换了另一种促销活动。
去年中秋和国庆期间,我给常年积分的顾客设立了一个排行榜,在规定时间内购买数量最多者可以参与排名。前十名顾客,在原来积分获奖品不变的基础上,可另外获得一份精美礼品。新的促销方法刚一出现,就吸引了那些长期累计积分的顾客前来咨询,为了获得前十名,大家纷纷加大购买量,商品销量大幅度提升。
说到底,有效的促销既可以满足消费者的需求,又可以增加商家的效益,但促销方法的选择要因地制宜,不然方案再好,价格再低,也难以取得良好的效果。
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