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杜鑫:撒了芝麻捡西瓜

2014年03月04日 来源:烟草在线专稿 作者:荆翠
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  烟草在线专稿  杜鑫是弟弟小区门口一个小超市的老板,超市的面积不大,但商品种类挺多,顾客总是络绎不绝,就连路对面小区里的人都特意横过马路来光顾。 

  我每次去弟弟家串门都会进店里看一下,看见杜鑫店里的忙碌景象,总想寻到一丝生意缘何红火的蛛丝马迹,甚至还想做一个卧底,来探讨他店里有什么特色,利用什么样销售经营绝技。

  我一直认为杜鑫有开店有绝招,于是我只要进了他的店,就会悄悄地,慢悠悠地转来转去,故意看看这边,瞧瞧哪边,就是不买,这样就会多呆会,有足够的时间去学习杜鑫怎么招呼和应付顾客。

  我有过多次的细心观察,还是未看出杜鑫有什么特别经营方式,但是我却发现,每款新产品,杜鑫都会很快给推广开,比如:这几天杜鑫的新品牌早餐牛奶他卖的特好,新款黄鹤楼品牌香烟,他店里进的最多,也销的最快,那款早餐奶是新品种,我店里也有,好几次我都推销不出去,可他短短几天就成了畅销品。在我这店里黄鹤楼烟好多人抽,都说外省烟不习惯,泰山烟最畅销。可杜鑫却把黄鹤楼烟卖的和泰山烟一样红火。只要有什么品牌杜鑫都会打开路子,让新产品走向顾客。对于杜鑫的销售能力,我真的佩服。他一个普通的人,却有着不平凡的经营之招。

  来的时间久了,我和杜鑫夫妇也就熟了,也了解了杜鑫生意火的来龙去脉,也懂了他技高一筹的经营方式。杜鑫是夫妻店,店是从别人手里盘过来的,最初盘过来的时候,店里冷清了一年,房租都没挣出来,幸好家中姐弟帮忙,凑足了来年的房租。杜鑫夫妻有时看着不景气的小店,都想放弃,可是想想刚刚投入的财力物力,又不忍心放弃,于是杜鑫就想尽办法想把超市起死回生,为多一份收入费尽了心思。

  由于店的面积不太大,增多大的商品种类有点太狭小。兼于店铺的面积限制,还因房租的猛涨,商品利润又微薄,杜鑫就想到了自己会炸油条的手艺。于是早晨杜鑫就在店的门外,支起了炸油条的炉子,炸油条卖,这样就可以多一些财源收入了。

  杜鑫的油条一直是排队购买,来晚了都买不到。顾客不只因杜鑫的手艺好,而杜鑫榨油条的油都是自己店里的,都是纯正的花生油,这都是顾客有目共睹的事情。虽然油条的价格比其他的地方的贵0.50元,但是吃着放心。为了让自己油条打出门头去,让顾客认可,杜鑫就在店门外摆了一个玻璃方桌,边上放了几个小凳子,桌上放一个牌子,写着:“品尝区”、“请品尝”。早上杜鑫就在桌子上摆上油条,并搭配上自己熬得粥,当然粥也是免费的。为了方便上班族和学生赶时间,杜鑫还把自己店里的早餐奶和纯奶,八宝粥摆在桌上零卖。因为杜鑫的诚信和热情,有好多赶时间的顾客都故意在这里吃油条。天热了杜鑫就支起遮阳伞,天冷了杜鑫就支起一个挡风的棚子,还让老婆早早的把奶和粥热了,放在炉子上以备顾客享用。面对顾客增多,杜鑫就增添了折叠餐桌,早晨的时间还雇用了一个工人,帮着招待顾客吃早餐。  

  早餐过后,有的顾客就顺便进店开始选购自己所需的商品了,杜鑫就在超市里开始忙碌起来。这时杜鑫就会用吃早餐的桌子做成一个新品展示台,展示台分为品尝区和试用区。每样新到的商品,杜鑫都会把它摆在这个简单的展示台上。顾客可以品尝的货品,就放在品尝区,不可以品尝的就自己专们做了一些试用装,放在试用区。这样看似有点小题大做,实际上杜鑫自己却说,他这是在撒了芝麻,去捡西瓜的新策略。顾客既然品尝,试用了,就会让自己认识新产品,即使不买也会有印象,再次购物时也许就会轻而易举的想到了新商品。

  杜鑫的这种做法,有时他老婆也数落他瞎鼓捣,顾客品尝了,试用了不买多浪费资金呀!杜鑫只是笑笑,不和老婆争辩,依旧在老婆的数落声里我行我素。时间久了,老婆也不再说什么,因为她看到了店里顾客一直在增多,新商品都很快成了畅销品。看到这一切,杜鑫的老婆用爽朗的笑声默认了杜鑫的做法。看到杜鑫的品尝和试用的经营方式,我才明白了新产品在他店里推广开的缘由。

  杜鑫的超市红火了,早晨的油条也延长了营业时间,一个名不见经传的超市,终于在杜鑫的努力下,有了起死回生的能力,在林林满目的店铺里,站住了脚,立足了根,有了自己的一席之地。

  

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