烟草在线专稿　　几年前，我的一位江苏宿迁市的战友拉来了一大卡车他们本土产的黑啤酒，兴致勃勃地找到我们西安的十几位战友，要在这里“大干一场”。战友有如此热情，我们不敢当头就是一盆凉水，事实上，他对市场了解的还是不够，以为“新”就能够取胜，要知道，不是所有商品到了一个陌生的地域就能让人接受，引起人们极大的关注，况且，啤酒的品牌太多，人们的消费习惯和对品牌的认知度的差异，不是因为你“黑”而与众不同，消费者就把你当成宝贝。我们十几位战友，把一车黑啤酒分了，家里有店的就放在店里销售，没店的就介绍给亲戚朋友品尝，为了能将自己都不甚了解的黑啤酒很快帮战友销售出去，能在这里站住脚，打开销售渠道，我们通过朋友又将这些黑啤酒分散到西安周边的县区代销，折腾了半年时间，看似一车的黑啤酒所剩无几，算起来都是我们战友和我们的亲戚朋友消费了，市场让我的这位宿迁的战友领教了什么叫残酷。

　　按理说，在当时黑啤酒的确让人耳目一新，令人充满好奇，好奇心人人有之，但它不能代表接受，即便今天，黑啤酒也没有超越普通啤酒更受人们的青睐，不能与普通啤酒并驾齐驱。宿迁的这位战友就是被“新奇”，被“黑”而吸引，被“独特”所迷惑，没有对市场进行仔细的调研和考察，便盲目上阵，还没有做好充分的思想准备就匆忙“与货同行”地来到西安，违背了市场规律以及经营法则，失败是必然的。

　　《孙子•谋攻篇》：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”意为如果对敌我双方的情况都能了解透彻，打起仗来百战都不会失败。其实，我们所从事的经营活动跟打仗一样，需要我们充满智慧，充满布阵的谋略和运筹帷幄的计划。坊间还有这样一说：“隔行如隔山。”

　　因此也提醒我们零售户，在经营卷烟等商品的同时，要充分了解自己所在市场的特点。在推荐卷烟新品前，要向客户经理了解卷烟的特质和适合人群，同时可以向零售户学习经验教训，这样在推新时才能做到有的放矢。

　　同样，我们在经营新的项目，拓展新的市场时，要有充分的了解，做足调研，不能只看到了贼吃肉，没看到贼挨打。也许别人挣得是盆满钵满，轮到自己时却适得其反。在选择新的经营项目时，最好避生就熟，这样，我们方可轻车熟路，才有可能达到预期效果，得到应有的回报。