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卷烟销售要“量体裁衣”

2013年11月28日 来源:烟草在线专稿 作者:董胜勇
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  烟草在线专稿  我叫文士辉,是山东省滨州市阳信县的卷烟零售客户。在十多年的卷烟经营中,总结了一些卖烟方法:因地制宜,因人而宜,量身打造。

  对于销售高档烟,起初我不愿意接受,主要原因是怕卖不出去,积压资金,时间长了造成亏损。所以,以前顾客问起高档卷烟的相关信息,我是“茶壶煮饺子——倒不出来”。卖东西的若说不出商品怎么好,人家顾客肯定不买。近几年,日子富裕了,城乡居民的生活水平提高了,抽烟的档次也跟着上升,就连我们这当地的农民工都吸红塔山(软)、泰山(白)和泰山(红将军)了。当然我的生意也越做越大了。所以,我也转变了经营思路,主动向客户经理咨询高档卷烟品牌的相关知识,现在,向顾客介绍起高档卷烟来,俺底气十足。

  “泰山系列品牌”是我超市的主打卷烟品牌。我的超市位于阳信县开发区附近,周边不但有许多居民,而且还有很多企业,一些老板、经理经常光顾我的超市,对于高档卷烟来说,也和日常消费中的油盐酱醋茶一样,必不可少了。

  在经营中,我热情招揽着顾客,每天都精力充沛,燃起永不言败的销售激情。一天中午11点左右,附近餐具厂的老顾客王总急匆匆来到店里,一进门就喊:“老板,给我来6条烟,还是老牌子中华(软)。”

  听到他的话,我心里思量:昨天刚购进了10条“泰山(儒风)”,何不趁此机会向王总推荐一下呢?

  于是,我使用了“夸张效应”,引诱推销的方法。“唉!你迟来20分钟,你要的那个牌子的卷烟没有了,刚刚卖完,只好等下次来烟了。”

  他一听,迟疑了一下,又瞅了瞅我烟柜里摆放的卷烟,准备转身走人。

  “王总,要不您来几条‘爱省烟’(我称本省产的烟为‘爱省烟’)泰山(儒风)吧!这烟对咽喉刺激小,抽起来比较舒服,还有品味。”我赶紧从柜台里拿出一盒烟,抽出一支递给他,并帮他点上。一边说:“泰山(儒风)这款烟包装精美,低焦油含量,味淡香,抽完余味绵长,价格比您原来买的那款烟稍高一点。”

  “哦?”他吸了一口,然后说:“挺好,不错”看得出,他对这烟有点好奇。

  “王总,这泰山(儒风)品牌拿出去更能彰显您的身份和地位!而且,还能与爱省联系起来,我继续趁热打铁的笑着说。”

  王总哈哈一笑说:“反正都是抽,那么,听你的,就抽‘爱省烟’了,来,拿6条泰山(儒风)!”

  就这样我的卷烟就被成功的推销出去了,卖烟也有学问,“量体裁衣”才能让客户满意,获得双赢。

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