烟草在线专稿　　毕淑霞的店铺位于县城的开发区附近，消费群体多是些工厂里工人。毕淑霞性格开朗，服务热情，开店十多年来，她店里的客源比较稳定，生意很红火。近几年，开发区又新建了几个工厂，在与她的店铺相隔不足100米的范围内，又开了两家规模不小的超市，生意上的竞争一下子变得激烈起来。面对店铺的客源逐渐减少、卷烟销量下降的状况，毕淑霞积极开动脑筋，想办法应对，她对自家店铺的经营状况进行了总结，并在烟草公司客户经理的帮助下，转变经营观念，调整销售方法，让店铺很快走出了窘境。

　　转变观念　提升店面形象

　　去年年初，政府大力完善基础设施建设，县城开发区地段进行了整修，店铺外面都铺上了花砖、安上了路灯，小店的环境越来越好，毕淑霞也开始审视自家的店铺。俗话说：人靠衣装马靠鞍。毕淑霞意识到：整洁、清爽、规范的店铺形象，能在“第一时间”给顾客带来好感，自然会拉来更多的客源。

　　为了提升店面形象，毕淑霞很是动了一番脑筋。尤其在店面的布置上，她考虑了很多，比如：空间的大小、商品种类的多少、商品的样式和功能、灯光的排列和亮度、通道的宽窄程度、收银台的位置等等。

　　看到店里的卷烟经营占了全店营业收入的四成以上，是店铺的主营商品，毕淑霞特意把新做的烟柜放在了店里最显眼的位置，上面整整齐齐陈列上各种品牌的卷烟，让顾客一进门就能很容易地看到自己喜欢的卷烟，产生整条购买的欲望。

　　改变策略　宣传“滞销”卷烟

　　去年四月，因为店里卖10元的卷烟存货不多，毕淑霞听从了客户经理的建议，购进了10条黄金叶（金满堂），可过了一个月的时间，也没卖出去几盒。当时，毕淑霞的老公还赌气地说：“黄金叶卖不了，我就自己抽了它！”

　　有一天，一个在电子厂打工的外地口音的小伙子来店里买方便面，无意中看到烟柜的角落里摆着的黄金叶，他十分惊喜地说：“黄金叶，这是我家乡的烟啊，没想到，在这儿也能买到它！”小伙子说，他是河南人，黄金叶卷烟在他的家乡是很响亮的品牌，在家时，他一直抽它。通过小伙子的宣传，没多久，毕淑霞店里的黄金叶就被在电子厂工作的几个河南小伙子买光了。

　　从这件事上，毕淑霞觉出了宣传的重要性，同时也感到了自己卷烟经营知识的匮乏。从那以后，每次客户经理来店访时，毕淑霞都会主动向客户经理请教卷烟销售知识和技巧，并索取宣传单页、宣传画放在店里的柜台上。

　　如今，市场上的卷烟品牌和规格十分丰富，但消费者对一些卷烟特点缺乏了解，尤其是一些新品卷烟。当面临众多选择的时候，他们往往会选择较为熟知和习惯的卷烟。通过学习，毕淑霞意识到，如果再像以前那样，顾客要什么烟就卖什么烟，紧俏烟销售完之后，不及时推荐新品卷烟，店里的部分卷烟难免会出现滞销，甚至积压的现象。因此，要树立良好的宣传意识，宣传到位了，“滞销烟”也就可能变成了紧俏烟。

　　现在的毕淑霞，对店里“滞销烟”的销售，积攒了不少经验。她说：“要让滞销变畅销，就要多给它推销、露脸的机会。宣传滞销烟，首先要知道这些滞销烟的规格、产地等信息，当有滞销烟产地的消费者光顾时，要极力推荐，在递上一支品吸烟的同时，要充分介绍这款烟的口感、香型等特性，此时，顾客多半会想到自己的家乡，从而对烟产生亲近感，充满购买的欲望。”

　　注重特色　吸引顾客眼球

　　今年三月，毕淑霞参加了烟草公司的业务培训后，她对店铺经营有了更深刻的认识：随着社会经济的发展，零售终端的同质化竞争越来越激烈，如果想经营好小超市，就必须在打造特色、突出特色方面下功夫，这样才能让顾客眼前一亮，走进你的店铺。

　　近几年，吴桥的杂技旅游业蓬勃发展，每逢旅游旺季，就有许多的中外游客到吴桥杂技大世界参观游玩。这让毕淑霞也看到了契机，她开始筹划着，要把自家的小店打造成具有本地特色，集烟酒茶、特产礼盒为一体的专营店。

　　吴桥的老祖布、宫面、扒鸡等特色产品在她的店里应有尽有。毕淑霞还在每件礼品盒上面都贴上了自家店铺的标签，并注明了联系方式，如果顾客需要，小店可以将顾客所需求的物品及时快递过去，这样，既给顾客提供了方便，又提高了小店的知名度。

　　毕淑霞还开展了多样化服务，将“特色店铺”的功能发挥到极致。她在店门外的墙上悬挂起中国移动通信服务点的牌匾，为人们代交电话费、电话充值；在店外放置一支打气筒，设置了雨棚。这样的服务多数是免费的，毕淑霞说：“这些便利服务虽然简单，也花不了几个钱，但能给自家生意带来意想不到的收获。”

　　功夫不负有心人。现在，毕淑霞的店里商品齐全，大约有几十个品类，近千个品牌规格，经营卷烟的规格也由原来的20多个增加到50多个，销售利润增长是前几年的好几十倍。

　　在毕淑霞看来，服务是一种姿态，是一种奉献，更是连接烟草与顾客的桥梁和纽带。

　　毕淑霞的“特色服务”，吸引了众多的回头客，周围工厂的工人都喜欢这位热情好客、心地善良、干净利索的老板娘，都愿意散工后、休息时，聚到她的店里消费、聊天，毕淑霞的小店也渐渐走出了窘境。