烟草在线专稿　　闲来无事，翻看一本旧杂志，无意看到这样一个经典的销售故事。

　　小区附近有三个水果摊，一位老太太出来买苹果。当老太太走近第一个水果摊时，摊主非常热情，她说：老人家，您好呀，想买点啥？“我想买点苹果。”哎呀，你来巧了，这是新进的红富士，又大又甜，好吃极了。老太太笑了笑，走了。

　　第二个水果摊的摊主也很热情：“老人家您好，买点啥？”“我想买点苹果。”“苹果好呀，营养丰富。您想要什么样的苹果呀？”“你有酸苹果么？”“有呀，这是刚进的国光苹果，酸的。”“给我来一斤吧。”

　　买来苹果的老太太意犹未尽，又来到第三个水果摊。“老人家您好，想买点啥？”“苹果。”“我这儿有各种各样的苹果，您要哪一种？”“有酸的么？”“有啊，有国光，个儿大，好吃。顺便问一句，别人都是买甜苹果，您老人家怎么买酸的呢？”“不瞒你说，我不是自己吃，是儿媳妇吃，她怀孕了，想吃酸的。”“哎呀，恭喜您了老人家，都说酸儿辣女，您家媳妇一定怀的是个小子。您这不是买苹果给媳妇吃，是给未来的大孙子吃呀。”“借你吉言，给我来二斤吧。”“好嘞，老人家。我家媳妇也是生了个小子，当年媳妇怀孕时我学了不少知识，从孕期保健到怎样带孩子，我几乎成了半个专家了。以后路过的时候来聊聊，我多少也能给您做个参谋。比如说，苹果要吃，其他水果也要吃，营养要均衡。”

　　“好呀，你看我家媳妇还需要吃点啥？”“猕猴桃也适合孕妇吃，含有多种维生素，特别有营养。您要是给媳妇儿来点猕猴桃，她肯定开心。”“是么，好，那就来三斤猕猴桃。”

　　这三个卖水果的摊贩，第三个水果摊老板无疑是成功的。成功的关键是她抓住了顾客的心理需求，并及时跟进。她的成功销售，带给我们几点启示。一是在充分宣传自己商品优势的同时，也要细心探询顾客的需求，然后因人而宜，销售商品。二是通过探询，及时发现商机，并恰当地运用赞美语言。只有这样，顾客才能接受你的商品。三是要因势力导，扩大顾客需求，有针对性地进行组合销售。在销售过程中，要把握节奏，步步为营。善于站在顾客的角度考虑问题，和顾客处好关系，快速取得顾客的信任。

　　作为一名零售户，不妨学学第三个水果摊老板。在平时的销售中，多问一句话，善于抓住顾客心理需求，然后根据不顾客不同的需求，有针对性地进行销售。只有这样，才能进一步赢得销售的机会，生意也会越来越好。