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投其所好才能出奇制胜

2013年08月14日 来源:烟草在线专稿 作者:刘国文
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  烟草在线专稿  闲来无事,翻看一本旧杂志,无意看到这样一个经典的销售故事。

  小区附近有三个水果摊,一位老太太出来买苹果。当老太太走近第一个水果摊时,摊主非常热情,她说:老人家,您好呀,想买点啥?“我想买点苹果。”哎呀,你来巧了,这是新进的红富士,又大又甜,好吃极了。老太太笑了笑,走了。

  第二个水果摊的摊主也很热情:“老人家您好,买点啥?”“我想买点苹果。”“苹果好呀,营养丰富。您想要什么样的苹果呀?”“你有酸苹果么?”“有呀,这是刚进的国光苹果,酸的。”“给我来一斤吧。”

  买来苹果的老太太意犹未尽,又来到第三个水果摊。“老人家您好,想买点啥?”“苹果。”“我这儿有各种各样的苹果,您要哪一种?”“有酸的么?”“有啊,有国光,个儿大,好吃。顺便问一句,别人都是买甜苹果,您老人家怎么买酸的呢?”“不瞒你说,我不是自己吃,是儿媳妇吃,她怀孕了,想吃酸的。”“哎呀,恭喜您了老人家,都说酸儿辣女,您家媳妇一定怀的是个小子。您这不是买苹果给媳妇吃,是给未来的大孙子吃呀。”“借你吉言,给我来二斤吧。”“好嘞,老人家。我家媳妇也是生了个小子,当年媳妇怀孕时我学了不少知识,从孕期保健到怎样带孩子,我几乎成了半个专家了。以后路过的时候来聊聊,我多少也能给您做个参谋。比如说,苹果要吃,其他水果也要吃,营养要均衡。”

  “好呀,你看我家媳妇还需要吃点啥?”“猕猴桃也适合孕妇吃,含有多种维生素,特别有营养。您要是给媳妇儿来点猕猴桃,她肯定开心。”“是么,好,那就来三斤猕猴桃。”

  这三个卖水果的摊贩,第三个水果摊老板无疑是成功的。成功的关键是她抓住了顾客的心理需求,并及时跟进。她的成功销售,带给我们几点启示。一是在充分宣传自己商品优势的同时,也要细心探询顾客的需求,然后因人而宜,销售商品。二是通过探询,及时发现商机,并恰当地运用赞美语言。只有这样,顾客才能接受你的商品。三是要因势力导,扩大顾客需求,有针对性地进行组合销售。在销售过程中,要把握节奏,步步为营。善于站在顾客的角度考虑问题,和顾客处好关系,快速取得顾客的信任。

  作为一名零售户,不妨学学第三个水果摊老板。在平时的销售中,多问一句话,善于抓住顾客心理需求,然后根据不顾客不同的需求,有针对性地进行销售。只有这样,才能进一步赢得销售的机会,生意也会越来越好。

  

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