烟草在线专稿　　麦收时节，店里的生意不忙，空闲的时候，我就看一些经营管理、创富故事之类的书籍，借此机会为自己“充电”，学习借鉴书中好的经商经验。

　　我在一本名叫《环球人物》的杂志中看到这样一则故事：上个世纪，“哈根达斯”冰激凌生产商——美国通用磨坊食品公司，曾有一段时间销售不景气，公司的CEO鲍威尔通过对市场的调查发现，当今社会，快节奏进食已演变为主流生活方式，他提出了“便利优先，最好只用一只手就可以方便完成进食”的食品设计理念。于是，酸奶被装进了挤压式软管，麦片被浓缩成方糖大小，冰激凌奶昔则被装进封闭的圆筒里，插上粗吸管……

　　经过改造之后，通用磨坊的产品销售得异常火爆，公司也随之迅速蹿红，跻身全球财富500强。

　　这件事给了我们零售户很好的启示：销售商品，要善于发现商机，更要了解不同的需求。深入市场调研，永远从消费者的需求出发，找准卖点，巧做宣传，才会赢得可观的利润。

　　新品卷烟的推介销售也是如此，要卖好一款卷烟，就要掌握和理解品牌的生产工艺、品质特征、包装特点、吸味特性，才能在顾客来买烟时，恰到好处地给顾客一些购买的理由，成功地把新品卷烟推介出去。

　　每一款卷烟都有其优良的品质及独特的卖点。卷烟品牌规格不同，卖点、亮点也不相同。在经营中，除了要准确了解新品的基本知识和各项指标外，我们还必须学会分析顾客的消费习惯和喜好，了解消费者的需求，从而在推介时重点突出卷烟卖点。

　　有针对性地推介，对卷烟销售将起到事半功倍的效果。比如：有的消费者在意价格，我们推介时就要以卷烟的价位和卷烟品质上的“性价比”优势为卖点；有的消费者看重面子和身份地位，推介时就要凸显出卷烟的品牌文化和精神内涵；还有的消费者注重养生，推介时就要以“低焦低害”为卖点，向消费者传播健康的理念，传递低焦卷烟的美好发展前景等等。

　　总之，卖点要结合消费者需求，消费结构和接受能力，因人而异。

　　充分了解顾客的需求，准确把握产品卖点，并找准时机传递给消费者，不仅能在销售时赢得主动和信任，还能轻轻松松赚个钵满盆满。