烟草在线专稿　

　　主持人：

　　山东省龙口市零售户：王洪莲

　　嘉　宾：

　　山东省青岛市零售户：王丽风

　　湖北省宜昌市零售户：　张克祥

　　江西省南昌市零售户：　安萍萍

　　浙江省温州市零售户　：冯国元

　　主持人：时间过得真快，转眼小半年又过去了，在春暖花开，气候宜人之际，大家期待的五一小长假就要到了，作为零售户都知道，很多新人会选择在这个时间段喜结连理，留下美好的回忆。因此，“五一”婚庆用烟就潜藏着很大的商机，诸多商家会在这期间做好销售前的准备工作。下面请问各位嘉宾打算如何抓住这类商机？

　　主动出击　寻找商机

　　张克祥：我的做法是主动“出击”，广布“线人”寻找婚庆用烟销售商机。我在农村开了一个百货店。虽然当地地广人稀，住户不是很集中，但五一婚庆时期所用的喜宴还是经常有的。因此，我就非常看好这块市场，可毕竟我的交际圈有限，常常是很多婚宴都举行完了后我才得到消息，因此错失了很多销售机遇。2010年，在朋友的指点下，我开始广布“线人”，主动寻找商机。做法是，发动身边的亲朋好友，负责向我提供她们身边办婚宴的信息和洽谈业务。如果业务谈成后，我会给这些“线人”一定的好处。因为都是可以信赖的亲戚关系，所以信息比较真实可靠。在她们的帮助下，现在我每个月能收到不少订单。这不仅提高了店里卷烟的销售量，还带动了其他商品的销售。今年我打算继续采用这种方法。

　　我还专门在店里设一个“婚宴”专柜，在原有经营品种的基础上，特别增加了喜糖、喜酒和喜烟专用柜台，并在柜台上张贴了双喜图案和婚庆指南的相关资料。今年五一节，我打算用大红纸包装店里的糖、酒、烟，以烘托喜庆的气氛。另外，我的店铺对面就是一家四星级的酒店，每年到该酒店摆婚宴的新人有很多。我已同酒店营销部相关人员进行了沟通，当新人到酒店联系婚宴事宜时，他们会向新人推荐我的店铺。我想只要新人到我店里来，我一定会以最优质的服务抓住销售商机。这不，3月份还没过完，我们就按此模式运作了三个订单，净赚很多利润。

　　主持人：张老板的主动寻找商机这一招大家很有必要学习。有时候不能墨守成规，等顾客上门，而要变坐商为行商，主动走出去寻找顾客。只要运用好自己身边的“线人”和充分利用好自己的经营环境，相信在“五一”婚庆时节一定会把喜烟销售达到一个高峰。

　　做好市调　再来备货

　　王丽风：我家开店已经有7年时间了，每年的五一劳动节绝对是销售高峰，特别是喜烟销售的大好时机。为了抓住这个商机，我们先对本地卷烟市场进行了调查。发现我们这农村的顾客办喜事时主要是用100元/条或200元/条的烟，城区顾客则主要用“泰山品牌”。

　　因此，我跟我爱人认识到，要想抓住“五一”婚庆用烟的商机，备货是首先考虑的基本因素。“五一”婚庆高峰期来临前，我已经着手储备婚庆用烟，像100元至200元档次的卷烟，都备好库存。还有泰山品牌的新品，我也会准备充足。虽然这样做会占用一部分资金，但是非常值得。因为到了婚庆高峰期，这些烟就成了紧俏烟。想办婚宴的顾客看到我店里卷烟货源充足，往往就会从我店里买烟，还会捎带着购买酒和糖果等商品，这样店里其他商品的销售量也提高了。

　　主持人：王老板刚才提到事先进行市场调查，我觉得这是个好办法。婚庆用烟进货不能盲目。有的地区顾客办喜事时常选用中高档品牌，中高档卷烟就很有必要备足；有的地区消费水平偏低，人们办喜事时主要用中低档卷烟，这时候就应该考虑中低档卷烟的进货量了。只有根据市场需求踏踏实实备好货，才能抓住销售商机　。

　　巧借时机　推荐新品

　　安萍萍：其实我觉得，在五一期间，可以借机向选用婚庆用烟的顾客推荐新品卷烟。因为越到销售高峰，紧俏品牌就会出现断缺，如果畅销品牌不能满足顾客需求，我就会考虑推荐同档次的新进品牌给顾客。平时我会关注烟草公司的货源信息，如果烟草公司来了新进品牌，就订购少量上柜试销，并及时向顾客推介，让顾客熟悉新进品牌。新进品牌的货源一般比较充足，如果消费者能接受的话，就比较容易解决老品牌货源不足的问题。与其天天抱怨没烟卖，不如结合自身实际，勇于在销售黄金时期试销新进品牌。

　　在进入销售高峰时，可以提前将这些新品烟摆放在柜台内的显眼位置，让其在顾客面前“混个脸熟”，然后再多向婚庆用烟的顾客介绍新进品牌的特点。很多顾客比较容易接受新进品牌。这些顾客认为新进品牌是稀罕烟，与众不同，所以乐意在举行婚宴时选用。另外，一些曾外出打过工的年轻人比较喜欢将省外品牌作为婚庆用烟。很多顾客还是愿意将新进品牌作为婚庆用烟的。

　　在推介新进品牌时，如果有的顾客不愿接受新进品牌，我也不会勉强推介。我会主动介绍顾客到邻近的店铺去购买。我觉得，如果自己授人以桃，别人也会报之以李，当邻近的店铺货源不足时，店主说不定也会把一些顾客介绍给我。

　　主持人：我很支持安老板的做法，常会听一些零售户抱怨紧俏烟的短缺现象，如其抱怨，不如借一个好时机向顾客推荐新品，不仅解决了货源方面的问题，还不能流失顾客，更可以提升自己的销售利润，一举两得的好事。如果我们能让这样的顾客采用新进品牌作为婚庆用烟，那么，五一节将会真正成为婚庆用烟的一席之地。

　　把握细节　宣传到位

　　冯国元：我觉得，越到销售高峰，越应该从细节入手。好的服务是给每一个商家带来销售成功的秘籍。因此我现在已经开始从细节入手，推出两项措施来为广大顾客提供服务。一是对所有结婚用烟，我们都会安排专人在条烟上粘贴手工剪裁的“囍”字，表达我们对新人的良好祝愿；二是向顾客做出婚宴用烟“购烟退烟”的承诺：凡是本店售出的婚庆用烟，如客户办事后有剩余的整条卷烟，经检验核实后（售出的卷烟均做了特殊标记），可以凭票给予原价退款。我们希望通过提供这两项服务赢得更多的顾客。

　　另外，我还把店内不同商品进行合理搭配后一同出售。例如，客户在销售婚庆用烟时，可以搭配婚庆用酒、饮料、糖果或装饰品等，可以选择不同价位的各类商品，进行灵活的组合。这样既给顾客提供了更多的选择，为其省去了许多麻烦，又能带动其他商品的销售，提高销售额。我还会把这些组合销售的商品的种类、价格及店铺的地址、电话等印成宣传单，贴到店铺里并发放到顾客手中，增强宣传效果。这样一来不仅提高的了宣传力度，更能让顾客轻松接受。

　　主持人：冯老板是个心细之人。细节服务是决定销售成功与否的重要环节，只有提前做好服务小细节，就能迎来旺季的销售好前景。看来在销售婚庆用烟方面，各位嘉宾都有自己的妙招。相信今天各位谈到的经验会对广大零售户朋友会有所启发。今天的讨论就到这里，感谢各位嘉宾的参与！