烟草在线专稿　　新品培育工作时项任重而道远的工作，新品培育要成取得成功，除了我们公司同仁要付出大量的努力之外，当然也离不开广大零售客户们的支持了。那么，零售户们对于如何卖好新品卷烟是否各有什么不二法门呢？现在就让我们来听听他们怎么说吧。

　　客户漳浦县佛昙森英食品店

　　月限量：14件　　

　　星级：51A8

　　业态：食杂店一般

　　客户观点：新品卷烟陈列要出众

　　现在的社会，什么都讲究个性。人长得不帅，不好看，没关系，打扮的有个性一样会吸引人眼球，一样可以出名。你看以前网络上流行的那个芙蓉姐姐，身材苗条吗？长的美吗？但她还不是一样出名了，为什么？因为她够个性嘛。不看别的，就看她那经典的“S造型”，哪个不感到搞笑？但搞笑归搞笑，人家不一样还是出名了。为什么呢？就因为她够个性。我们新品卷烟陈列也可以效仿个性排列。

　　以前简单的横排竖排，简单的按价格排列等方法现在虽然依然挺实用，但是已经不足以吸引消费者眼光，无法激发消费者购买欲望。我们在进行卷烟排列时可以多尝试一些较有个性的卷烟陈列方式，如单独把那些新品卷烟按照“品字型”、“金字塔型”等较有个性的排列方式来进行，那么，当顾客近来我们店里要买烟，第一眼看到烟柜时眼光肯定就会被这些特殊陈列的新品卷烟给吸引了，只要能吸引顾客的目光，勾起顾客的购买欲望，到时候我们再在旁边顺水推舟的介绍一下，那这烟不就卖出去了吗？当然，由于“品字型”、“金字塔型”等这些排列方式是烟草公司提供的，大部分烟店可能也都在用，那么为了把卷烟陈列弄的更与众不同点，我们也可以自己多创新些新的排列方式，不用一定拘泥于烟草公司提供的陈列方式，只要你有创新的精神，有实际的行动，能得到醒目的效果，那你就算成功了。人都是这样，好奇心理挺重的，如果你排列的样式个性独特的话，也许有的消费者来你店里消费不仅是为了消费卷烟，同时还为了能目睹你的个性排列呢，试想想，如果能达到这样效果的话，那么你的新品卷烟销售还会有问题吗？利润还能不得到提升吗？

　　客户漳浦县马坪安坂饭店

　　月限量：7件

　　星级：52A7

　　漳浦县马坪镇文安村

　　业态：食杂店一般

　　客户观点：雪藏紧俏烟，先推新品烟

　　我这人在卷烟经营这方面的观点可能和别人有点不同，别人经营卷烟的观点一般都是这样的，顾客需要什么烟，我就卖什么烟，顾客不需要什么烟，我就不拿什么烟，遇到这类客户的话，我想你们烟草公司如果向他们推销新品卷烟的话，估计十个有一个拿就算很不错了，对不对？为什么呢？这都是因为他们怕拿的新烟没人买，最后会造成损失。但是我觉得，其实他们的眼光看的并不够远，为什么这样说呢？我分析给你听，我也是经营卷烟的商人，我也希望我的烟有热卖，能卖的好，卖的快，但是如果我平时卖烟都只卖那些客户需要的紧俏烟的话，那么紧俏烟卖完了要怎么办？我是不是就要赶紧去找别人拿，拿来后再卖给那些顾客，卖完了我接着继续再拿，这样的话，一方面我的利润空间会减少，第二，别人给的烟，如果是不好的烟的话，那不是会坏了我的招牌吗？第三、如果我都只卖紧俏烟的话，那我订购的其他同价位的卷烟要怎么办呢？难道就都要让它们放在仓库里发霉变质吗？所以啊，我每次订购到那些紧俏卷烟时，我都会先把它们雪藏起来，然后当有顾客来要购买那些紧俏卷烟时，我就先大力向他们推销其他品牌卷烟，特别是那些新品卷烟，我都会优先介绍，为什么呢？因为新品卷烟的包装一般和以往卖的卷烟相比会较为新鲜，容易勾起顾客的好奇心，另外，新品卷烟的利润一般也较高，如果卖的出去的话，那么得到的利润回报当然也就较好了。更重要的是，我还能留着那些紧俏卷烟等以后利润更高时再卖，这样不就一举两得了吗？别说我是奸商，俗话不都说了吗？无奸不商嘛。呵呵，另外，顾客吸食卷烟其实也只是一种习惯而已，习惯是可以培养的，有谁是一出生就会想去抽烟的，又或者有谁是一出生就指定要抽哪种品牌的烟，是不是？还不都是靠后天习惯培养成的。所以，如果我们卖的这款新品卷烟能向顾客推销成功一次的话，那么下次也许他还会过来卖，下下次他还是会过来买，下下下次也是如此，你看，这习惯，不就给培养成了吗？

　　客户漳浦县佛昙金浦超市

　　月限量：9件户

　　星级：51A8

　　业态：超市、中、小型超市

　　客户观点：新品推销分类型

　　我个人推销新品卷烟的心得其实很简单，就是推销新品时要注意观察，根据不同类型的顾客进行不同的推销。你看我店的位置，地处镇中心，旁边有车站、医院、银行、政府、菜市场等等，这么多不同的地方，顾客的消费类型肯定不一定是吧。我在平时的销售中我就很注意观察进来购买卷烟的顾客，我会观察他们的衣着、谈吐、购买习惯等等，然后我会根据观察的结果来采取不同的推销方式。

　　举例来说，如果是车站那边过来的消费者，一般手里都会提有行李，且神色较为匆忙，购买卷烟也较为直接，一般进来就说要哪种牌子的，没有他们可能会再换个牌子，再没有的话肯定马上扭头就走，绝对不会闲闲地站在那边听你详细的向他推销近来投放的什么牌子的新品卷烟的。所以，碰到这类客户的话，我一般不会很主动的向他们推荐新品卷烟，因为成功率一般不会高，而且还有可能引起顾客反感，得不偿失。再举例来说，如果进来购买的是年纪较轻的年轻人，而且他进来时没有直接点名要哪种烟，而是眼睛在烟柜里扫来扫去时，这时候我就会马上上前向他推荐新品卷烟。为什么呢？因为年轻人消费习惯较容易改变，他们不会像老年人消费习惯已经固定死了，他们喜欢的是新奇、新鲜、好玩、与众不同的卷烟，他们追求的就是个性的东西，而这样的卷烟刚好可以符合他们的要求，让他们在拿出来分发的时候会觉得比较有个性，有面子。所以遇到此类顾客的话，我总会先向他们推荐一些包装新颖亮丽的新品卷烟，成功率一般都比较高。最后再举个例子，每个牌子卷烟都会有自己忠实的拥护者，即他们消费卷烟时一般只认准一至两个卷烟品牌，其他品牌他们都不会接受，在日常销售中，如果有遇到这类型客户的时候，我都会留心记住他们消费的品牌，然后以后当有该牌子的新品卷烟上市时，不论是中档的还是高档的，我都会第一个就向他们推荐，一般他们也都不会拒绝，因为这个牌子就是他们最喜欢最认可的品牌，就像有的人用手机只用三星、诺基亚，只要是这两个牌子的手机，不论是贵的还是便宜的，他们都愿意用，而其他品牌的他们则绝对不会去用一样的道理。所以，我个人认为，推销新品卷烟时，如果能事先做好客户分类型分析的话，对推销新品卷烟是会有很大帮助的。