烟草在线专稿　　去年，山东省东营市烟草专卖局为本地区销售卷烟成绩较好的零售户评选了第一届VIP客户，东营市东营区红梅超市店主卢绪增获此殊荣，并担任理事一职。面对较高的荣誉，卢绪增知道，这是烟草公司对自己十几年守法经营卷烟的认可和肯定，也有儿子卢立杰的功劳。

　　五年前，卢立杰放弃学业进了父亲开办的红梅超市，帮忙打理生意。红梅超市处在东营区最繁华的工业家属区，周围有四个油田　，还有三个自然村，卷烟消费群体众多。这些吸烟顾客来自不同地域，口味不一，为了满足不同消费者，红梅超市的卷烟品牌集中了全国各地的卷烟品牌。但几年下来，卷烟销售并没有太突出的业绩，也没有形成某一种品牌的特殊销量。后来因为有些紧俏品牌的断货，流失了一部分客源，卢立杰看在眼里急在心里。每次客户经理店访，卢立杰都会抱怨卷烟短缺现象。客户经理建议卢立杰重点培育山东中烟泰山品牌，因为泰山品牌知名度高，而且各种口味，各种价位都有，如果合理有效的推广，既能提高泰山品牌的销量，为山东税收做贡献，又能保证充足的货源，一举两得。

　　“来店里消费的顾客来自不同地域，口味也不一样，人家抽习惯了一种品牌，不是那么容易接受的”面对客户经理的建议，卢立杰显然很抵触。

　　“听说这段时间苏烟要断货？旁边石油公司一直用我家的苏烟，如果断货我怎么跟客户解释啊？这客户要是跑了，损失可大了”还没等客户经理说话，卢立杰又开始抱怨了。

　　客户经理笑了笑说：“小伙子这么聪明能让顾客跑了吗？卷烟市场处于整合期，一些品牌出现货源短缺很正常，这时候你要主动推荐一些价位相同的新品牌给他们。有时候不是他们不接受新的品牌，而是他们不了解这个品牌的口味，如果尝试了，兴许觉得比原来的口味还好呢？一个好的品牌要靠店主主动推荐的。”

　　听了客户经理的话，卢立杰刚才的情绪有点缓解，似乎觉得客户经理的话有道理。正在这时，他的电响了，是石油公司单位的电话，询问预定的苏烟到了没有。

　　“实在不好意思，这周苏烟没有货源，但是你别担心，我托烟草公司的朋友帮您弄到了“泰山儒风”。这款是泰山最新出品的，档次比苏烟高多了，但价位差不多。这样吧，我送几条您尝尝，如果尝不好我再拿回来，等苏烟有了货，我一定给您留着，行不？”此时店里仍有对方需要的苏烟数量，但卢立杰为了日后断货打基础，就灵机一动，神秘兮兮的在电话里跟对方“忽悠”了起来。

　　在卢立杰神秘而又诚恳的“忽悠”下，对方答应了，客户经理对卢立杰刚才的表现大加赞赏。卢立杰拿着“泰山儒风”到了石油公司，首先拆包让负责人品尝，并承诺，如果不对口味自己就拿回去。对方品吸的同时，卢立杰根据平时在泰山培训课上学到的推荐品牌卖点，一一讲给对方听，

　　“这款卷烟传承和发扬了儒家的思想，有着“君子泰而不骄”的人生哲学。烟丝的配方很特别，有一股特殊的清香，即便抽的时间长了，身上也会留有这种清香，不会让不吸烟的人讨厌这味道，这叫“己所不欲，勿施于人”，您觉得是不是？”

　　没想到，卢立杰从容淡定的介绍得到对方的认可，并答应今后把苏烟换成泰山儒风。这件事让卢立杰有了自信，他开始主动学习泰山品牌的知识，加强推荐力度，并走出去主动挖掘市场，把原来抽“南京”品牌换成了“泰山祥秀”，把抽“利群”品牌换成了“泰山青秀”，抽“精品紫云”品牌的换成了“泰山神秀”........。

　　如今的红梅超市，泰山品牌成了主打品牌，再也没有为断货而流失顾客，在泰山品牌的销量上更做出了很大贡献！卢立杰　从抵触情绪到接受态度，再到依赖泰山品牌，整个过程是一种思想的变化，更是泰山品牌的魅力所在！